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投影之窗網(wǎng)唐海龍：
首先對關(guān)注投影機發(fā)展的各位嘉賓表示感謝，同時也非常感謝來自于供應商的投影機產(chǎn)品的負責人，很高興與大家一起交流。
在討論今天的主題之前，想跟大家交流一些數(shù)字和一些簡單的市場情況，讓大家對中國投影機市場有比較感性的認識。數(shù)字方面，2004年中國市場投影機的品牌數(shù)量達到55家，渠道商去年的數(shù)字是3500家，今年統(tǒng)計的結(jié)果是4500家。累計用戶數(shù)量從1996年進入中國市場到今天，中國的用戶數(shù)超過了60萬戶，也就是說有60萬臺左右的投影設(shè)備正在中國市場運行。今年市場主流機型仍然是大于500款。這些簡單的數(shù)字說明了一些問題。
市場環(huán)境方面也是越來越寬松，我們的行業(yè)活動非常頻繁，據(jù)統(tǒng)計，今年前三個季度市場活動，各個廠商在各地進行的市場推廣達到了200多場，還是比較活躍的市場。而周邊的產(chǎn)業(yè)，因為投影機行業(yè)的發(fā)展也在日益的擴大。從產(chǎn)品方面，投影機核心技術(shù)在不斷發(fā)展，但是它的常規(guī)指標相對是停滯的，因為現(xiàn)在投影機發(fā)展這么多年，是一個相對比較成熟的產(chǎn)品。
從投影機的實用功能和細節(jié)方面，今年越來越受到廠商和用戶的關(guān)注。可以說中國大陸的市場環(huán)境目前還算比較復雜，作為行業(yè)主流的供應商，大家都在使出渾身的解數(shù)爭取行業(yè)的機會。今天的四位嘉賓代表不同的公司，是中國市場上非常直接的競爭對手，競爭比較激烈。今天非常巧合的是，我們的嘉賓來自于2004年中國市場最具代表性的公司。
下面介紹一下4位嘉賓，黃文芳女士來自于臺灣明基，明基公司目前在DLT產(chǎn)品的生產(chǎn)方面是位居全球領(lǐng)先的公司。兒玉孝浩先生來自于愛普生公司，愛普生公司在日本是非常知名的，連續(xù)七年在日本市場上保持了行業(yè)第一的位置，中國市場上連續(xù)幾年也在行業(yè)的領(lǐng)先位置。王哲先生來自于神州數(shù)碼公司，神州數(shù)碼公司是中國最大的投影機分銷商和供應商。張樹江來自于鴻合公司，鴻合公司是中國最早進行投影機業(yè)務的一家公司，他們也是中國著名的專業(yè)投影供應商。今天四位嘉賓坐在一起，希望能碰出一些火花。
先提出一些個性化的問題，首先從愛普生公司開始吧。全球市場的競爭已經(jīng)進入了核心技術(shù)競爭時代，我們注意到，從今年7月份以后，愛普生推出的每一款投影產(chǎn)品上，都印有3lcd標識。作為主要液晶面板供應商，愛普生一方面要在整機市場競爭，另一方面還承擔著液晶顯示技術(shù)與其它顯示技術(shù)搏弈的壓力，是這樣吧。
EPSON公司兒玉孝浩： 愛普生公司在全世界液晶板這個領(lǐng)域具有領(lǐng)先的地位。我們這個技術(shù)已經(jīng)發(fā)展了很長時間。現(xiàn)在投影機為大多數(shù)人所知，愛普生自己生產(chǎn)的投影機、液晶板，還有其它公司生產(chǎn)的液晶投影機同時也是使用我們公司的液晶板。這項技術(shù)是我們公司非常領(lǐng)先的技術(shù)，我們感到非常自豪。目前我們公司生產(chǎn)的所有投影機都印有LCD技術(shù)，我們對這項技術(shù)非常自豪，這也是我們公司顯示自己技術(shù)的所在。就像汽車一樣，汽車的引擎很好，大家會認為這款車挺不錯的。投影機也一樣，如果核心技術(shù)很不錯，大家也認為投影機很不錯。
投影之窗網(wǎng)唐海龍：
愛普生在去年和今年在中國市場都是不錯的，中國市場前幾名的公司基本上是液晶的廠商，兒玉先生提到液晶技術(shù)確實是日本廠商很擅長的技術(shù)。市場中的競爭者，來自美國DLP技術(shù)是液晶非常有力的競爭者。，目前有很多廠商支持DLP技術(shù)，明基就是DLP技術(shù)的追隨者，2004年，包括2005年的計劃都圍繞DLP技術(shù)做了大量的生產(chǎn)，同時在今年7月份明基在今年的中國新聞發(fā)布會上也提出了一個口號，叫以快打慢，以大搏小的策略，以大搏小是要做出規(guī)模。關(guān)于明基的市場布局，明基投影機向消費電子方向轉(zhuǎn)移的策略，同時和明基擅長于快速運作的內(nèi)容。請黃女士給我們具體闡述一下這個策略。
明基黃文芳女士： 主持人提到以快打慢，我針對這部分稍微做一下解釋，針對以快打慢，明基在投影業(yè)界，從1998年進入到現(xiàn)在，各位大部分都是我們的前輩，在這樣的情況下我們選擇一個策略就是速度要快，舉幾個例子，去年世界上2500個機種，一開始發(fā)表并不需要明基。去年大概在6、7月份，第一臺在3鎊，但是做到1700，那個機型也是明基做的，我們搶先在全世界達到最快的速度做完。
從市場的區(qū)格來看，舉去年的例子，999美元機，一開始大家還在打1200元的時候，我們率先用1500元切進去，我們要比別人快，當別人評估的時候我們就很快的進去，我們的決定比他們的快，一旦決定了就一定把它做出來，做到成功。這是我們所謂的以快打慢的策略。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 在中國市場，今年從暑期的競爭結(jié)果來看，明基公司在中國農(nóng)村中小學的項目中取得了非常好的成績，DLP產(chǎn)品在今年的知名度方面，尤其是用戶的知曉度方面確實有一個比較大的提升。作為廠商，愛普生和明基作為LCD、DLP技術(shù)非常見長的兩家公司，可以說在市場上居于比較領(lǐng)先的位置。廠商、經(jīng)銷商包括中國的渠道，有共同的地方，也有不同的地方。來自于中國渠道商的代表，首先在專業(yè)領(lǐng)域方面，大家都聽過鴻合公司的名字，有不少小一點的投影機分銷商都是從鴻合公司分出去的，這家公司確實在這方面很有經(jīng)驗和歷史的。鴻合作為一個投影機行業(yè)的專業(yè)標志性的公司，在2004年的工作非常頻繁，除了保持日立投影機代理品牌的銷售，還在今年引進了專業(yè)等離子設(shè)備，LCOS新技術(shù)的設(shè)備以及新概念的投影系統(tǒng)。鴻合也有自己生產(chǎn)的鴻合品牌的產(chǎn)品，是在做多元化。面對這么多上游資源，鴻合怎么平衡這些資源的？
鴻合公司張樹江先生： 感謝主持人對鴻合公司的總體評價。的確像唐總所說的情況，2004年鴻合科技集團整體的產(chǎn)品布局動作比較迅速。我們也圍繞一個大的市場的競爭環(huán)境所做出的整體安排，我們的主業(yè)是日立投影，今年的主體目標已經(jīng)基本完成，工廠方面比較滿意，投影產(chǎn)品多元化的安排來講，還是有一個整體的考慮，這個考慮是基于中國市場未來的市場競爭和對產(chǎn)品遠期的總體規(guī)劃，還有鴻合自身的發(fā)展?jié)摿λ龅恼w布局。我們在這個市場的布局過程中，也是有先后、有秩序、有重點，并不是說把我們的力量均勻地分散在某一個應用領(lǐng)域。整個投影行業(yè)，從最早介入到現(xiàn)在，大概前后已經(jīng)有十年了，這個產(chǎn)品方向是由小到大、由弱到強，目前已經(jīng)能夠占領(lǐng)IT領(lǐng)域的一席之地，這跟在座的共同努力是分不開的。
發(fā)展的過程中必然會慣性的產(chǎn)生種種新的應用、新的方向和新的構(gòu)想。我們一直也倡導一種產(chǎn)業(yè)理念，叫做科技應用重在創(chuàng)新，目前高科技產(chǎn)品，尤其是電子產(chǎn)品五花八門，層出不窮，但是如何創(chuàng)造出一個新的應用領(lǐng)域，需要行業(yè)人士不斷地耕耘，而這個工作并不是我們開幾次會，做幾個報告就可以解決的，這是一個比較復雜的社會工程和社會系統(tǒng)工程。鴻合在整個產(chǎn)業(yè)布局里有重點，我們的重點非常突出，要全力保證主業(yè)產(chǎn)品牢牢的市場方向和總體的占有率。日立公司的投影是鴻合作為總代理進行全國的推廣，根據(jù)日立在全球的市場占有率，生產(chǎn)產(chǎn)量是第二名，已經(jīng)連續(xù)多年了。我們要求我們公司投影機的銷售量，在國內(nèi)的市場占有率基本要吻合國際市場大的競爭環(huán)境和總體的結(jié)果。目前中國市場的總體競爭跟國際上基本同步，這個數(shù)字有類比性，我們也認為是我們的一個奮斗目標。重點將圍繞我們長期的工作，同時我們也相信投影機產(chǎn)品伴生的新技術(shù)的應用也有不斷的很好的應用方向，所以今年鴻合在總體的市場多元化方面，有日立的等離子產(chǎn)品，也是根據(jù)日立全球市場的地位所決定的。同時在日立LCOS進行商業(yè)化的應用結(jié)果，還有其它方面，包括鴻合自有產(chǎn)品的總體開發(fā)布局，結(jié)果是形成一個比較豐滿的，比較細致的對投影產(chǎn)品新的應用和產(chǎn)業(yè)安排。另外，鴻合的整體安排，前后的秩序和對未來的發(fā)展有一個預期，這些產(chǎn)品不可能馬上產(chǎn)生大的市場規(guī)模，但是作為一個企業(yè)，必須要未雨綢繆，高瞻遠矚，希望在座的有同樣的感受和同樣的步驟，共同引導整個投影行業(yè)比較健康的、全面的高速發(fā)展，迎接整個投影應用新的明天。
投影之窗網(wǎng)唐海龍：
張總提出的問題也是眾多中國投影機行業(yè)的問題。作為國內(nèi)最大的供應商，大家都聽過神州數(shù)碼。事實上神州數(shù)碼進入這個行業(yè)有八年的時間。神州數(shù)碼代理非常多的國際品牌，今年和東芝、NEC等著名的日本品牌合作，同時也有自有品牌叫做晨星。神州數(shù)碼今年希望賣到中國市場的超過四分之一的量，是非常重要的供應商。神州數(shù)碼和眾多國際品牌合作的這么多年里有什么經(jīng)驗之談嗎？
神州數(shù)碼王哲先生： 經(jīng)驗談不上。一開始的時候主持人說我們四位是競爭對手，我想更正一下，我跟三位在座的沒有本質(zhì)的利益沖突，因為我是一個服務商，神州數(shù)碼一直倡導一個理念，IT服務中國。其中IT服務最重要的內(nèi)容就是在分銷上提供的服務。我們和東芝、NEC、愛普生合作，和夏普，包括自有品牌，可能未來還有新的品牌加入我們的隊伍。實際上從這個結(jié)構(gòu)來講，我們是為所有的廠商，所有的供應商提供一個分銷的平臺和服務，這個服務提供的好與壞，會由各位廠商來評判。我覺得神州數(shù)碼從更多的利益來講，是一個完全利益上的渠道商，我們希望在投影機市場飛速發(fā)展的階段，能夠給更多的廠商提供更好的、更優(yōu)質(zhì)的服務，這是廣大用戶希望看到的。
從前年開始，中國的投影機市場已經(jīng)達到了十萬臺以上，今年有的預測是24萬臺，有的甚至在年初的時候預測30萬臺，無論是具體的什么數(shù)字，其實標志著投影機市場今年的規(guī)模已經(jīng)達到了筆記本電腦在97年時候的市場規(guī)模，這個市場規(guī)模意味著什么？意味著整個投影機市場開始迅速地由直銷型的模式向分銷型的市場模式轉(zhuǎn)變。今天的總代理在市場上所需要投入的資金，所需要搭建的平臺，所需要的管理團隊的意識以及管理方式，都和前兩年有了非常大的不同，而且有了本質(zhì)上的不同。投影機的用戶已經(jīng)非常普及了，而且加入投影機銷售的經(jīng)銷商、集成商的數(shù)目也在不斷增長，據(jù)我們的了解，可能遠遠大于4700家分銷商的數(shù)目。實際上有很多原來做PC，做網(wǎng)絡，很多名不見經(jīng)傳的客戶的代理商也在加入投影機產(chǎn)品的銷售，這就意味著作為廠商或者供應商，必須要有一個完善的、健康的、良性發(fā)展的、周轉(zhuǎn)迅速的物流平臺，否則在未來的快節(jié)奏市場競爭中將會有非常大的瓶頸。投影機的市場已經(jīng)到了一個過渡時期，只能說是過渡時期，因為目前仍然還有很多行業(yè)銷售，標單的銷售，這是在其它的通用市場中很難見到的。投影機市場是非常有序的市場，也是非常有活力的市場，神州數(shù)碼在這兩年會為我們服務的廠商提供最優(yōu)質(zhì)的分銷平臺服務。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 從今年來看，通過我們對市場的了解也看到了一些問題，從生產(chǎn)廠商的角度，產(chǎn)品線基本都提供了從商用到高端，家庭影院的投影機，每個主流廠商提供的產(chǎn)品線都相對比較完善，但是從中國大陸的市場需求來看，各個行業(yè)的客戶對投影機產(chǎn)品的需求非常不平衡，比如主流的供應商大概都有15款左右的投影產(chǎn)品在市場供應，可能只有兩三個機型賣的非常好，可能占到這個廠家的80％的供應量，剩下十個左右的機型銷量非常少，不同的機型是針對不同的客戶設(shè)計的，客戶需求的不平衡和廠商供應的完整實際上形成了一個很有趣的話題。這種不平衡也是所有的廠商和供應商同樣面臨的問題，從生產(chǎn)廠商的角度，大家能不能談一談怎么面對不平衡的狀況？因為有的時候機型剛發(fā)布半年，賣不出去多少臺，這個機型就被淘汰掉了。愛普生公司作為投影機的生產(chǎn)大廠，能不能把這個共性的問題交流一下？
EPSON公司兒玉孝浩： 我認為中國市場的投影機在世界市場來說有比較大的銷量。愛普生公司向市場提供全線的、非常豐富的產(chǎn)品線。不僅因為我們銷售的需要，客戶也有類似的需要。舉個例子，如果在這個會場當中，可能需要一個高端的、高亮度的機器，這個機器不可能一個月銷出一千多臺。由于市場上有類似的需求，為了滿足客戶的需要提供類似的機器。現(xiàn)在教育類的銷售在整個投影機產(chǎn)品的公司占有重要的地位。現(xiàn)在大概有五到六種機型是針對于這個渠道銷售的。對于家用市場來說，現(xiàn)在還非常難預計銷售的旺季或者銷售真正成型什么時候到來。現(xiàn)在在日本和歐洲來說家用市場已經(jīng)被開發(fā)好了。現(xiàn)在中國市場很難預料。我們現(xiàn)在面向未來，雖然現(xiàn)在家用市場的容量還非常小，但是我們認為家用市場的需求在市場當中會有的。如果客戶需要的話，我們認為我們應該向這個市場提供家用投影機。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 黃女士怎么看這個問題的？面對行業(yè)共同的話題，產(chǎn)品和需求的不平衡，明基是怎么看這個問題的？
明基黃文芳女士：
關(guān)于這個事情，明基從幾個面向來處理這件事情，因為還是要經(jīng)營很健康的模式。確實有些機種賣的數(shù)量真的很好。作為一個品牌的制造商和廠商怎么解決這個問題？第一是從設(shè)計的角度解決這個問題，比如明基BENQ的產(chǎn)品線，應該一個光機，我們會把它盡量擴張用到好幾個平臺上，我們會在盡可能的范圍之內(nèi)，一開始就已經(jīng)設(shè)計它是可以共用的情況，一開始設(shè)計產(chǎn)品的時候是經(jīng)過周全的考慮。六鎊跟兩鎊可能用的是同一個光機，但是六鎊跟兩鎊在效率上怎么進行微調(diào)，這就是技術(shù)上的問題。從產(chǎn)品的設(shè)計角度就開始考慮光機共用，來減少整體投資的風險。
從策略聯(lián)盟的角度來看，我們目前集成比較徹底的是策略聯(lián)盟的概念。很多人去年就開始預測在這個市場誰會不見了，很多年前就開始討論這個問題，可是現(xiàn)在也沒有很多人不見，大家還在那個地方，所以不會那么快做一個整合，但是我們看到策略聯(lián)盟在形成，大家都覺得某個產(chǎn)品線的量不足以自己完全投資，所以開始在找策略聯(lián)盟，比方說很多美國廠商、日本廠商現(xiàn)在開始往臺灣找，他將作為一個策略聯(lián)盟的整合，這是明基針對的議題，從產(chǎn)品端和策略端兩個方面的議題。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 投影行業(yè)面臨共性的話題還是非常多的。今天我們的討論主題是新應用作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的原動力，謀求行業(yè)尋找新的出路，雖然行業(yè)的增長雖然比率比較高，今年達到25萬臺左右的銷售量，增長比率大概有30％以上的增長率，投影機的用戶群并沒有特別的擴大，還是局限在教育與簡單的商務應用。投影機將來有可能低端產(chǎn)品向消費電子方向轉(zhuǎn)移，會有非常大量的產(chǎn)品上市，這么多大量的產(chǎn)品上市，這個市場非常大，從這個市場中獲得利益，應用方面，誰來用這些產(chǎn)品成為一個非常嚴峻的話題。不可能教育每個都配上，配滿了怎么辦？明基公司提出了要非常大規(guī)模的生產(chǎn)投影機，明年的產(chǎn)量，有的報道說要做到一百萬或者70、80萬的量，這么大的量誰來消耗？能不能透露一下明年準備生產(chǎn)多少臺投影機？
明基黃文芳女士： 現(xiàn)在好像正在編預算的時候。明基的成長預期是很樂觀的，但是不像唐先生說的一百萬臺的數(shù)字，太夸張了。今年的數(shù)字達到我們原先的預期目標，比去年多3.5倍的增長。全世界的成長每年是20％－30％的成長，明基去年到今年成長了350％，明年大概還會有1.8倍的成長，目前已經(jīng)看到80％以上的把握是可以做到的，應該會在70萬臺。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 這也是相當大的數(shù)字，70萬臺生產(chǎn)出來以后，我非常關(guān)心這些機器生產(chǎn)出來以后賣給誰 ?明基是國際上OEM的大廠，有很多自己商業(yè)的B2B的客戶。在用戶端，比如鴻合每天都在跟直接客戶打交道，有沒有待挖掘的客戶，比如除了教育行業(yè)、商務行業(yè)，前兩天看到的廣告業(yè)有沒有這樣的需求，時裝行業(yè)，對色彩、對大屏幕，對時尚非常敏感的行業(yè)，有沒有對這個行業(yè)產(chǎn)品的需求？
鴻合公司張樹江先生： 坦率地說，應該說這個市場并沒有覆蓋到各行各業(yè)。但是這里有一個問題，以投影機為例，總體市場的相似性、同質(zhì)化還是比較嚴重的，這樣大家只能把主要的精力加到市場最主流的應用行業(yè)里，可能是我們所談到的教育。事實上其它相當多的行業(yè)，360行里至少有300行還對投影產(chǎn)品非常陌生，遠遠達不到目前IT產(chǎn)品對市場的普及度，也就是說科普還沒有完全做好。
另外，投影產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，投影和它的相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新性不夠，這樣也影響到我們的產(chǎn)業(yè)應用和行業(yè)應用，可以說量身定作的東西還不是很多，相當多的行業(yè)沒有關(guān)注，這一點需要廠家，還有經(jīng)銷商雙方的多方面的配合，包括用戶方面的自我啟蒙和自我教育問題，這是比較復雜的問題，但是總體來講，市場的空白還是存在的，而且還比較嚴重。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 其實這個話題對神州數(shù)碼來說，也是直接面對的，因為神州數(shù)碼雖然不直接向行業(yè)用戶銷售產(chǎn)品，但是下面大概有幾百家的銷售商，每天都在跟用戶打交道。神州數(shù)碼一方面提供他們代理的國際品牌的機器，另一方面是不是也有責任向下游的渠道多介紹一些銷售的經(jīng)驗，包括怎么去擴大投影機的銷售面，這方面有什么樣的考慮？
神州數(shù)碼王哲先生： 應該說從神州數(shù)碼的業(yè)務結(jié)構(gòu)來講，其實我們對中國的IT產(chǎn)品，從低到高，一直到大型軟件，我們都涉足到了，都有所覆蓋。比如現(xiàn)在整個集團公司的結(jié)構(gòu)分成了三大板塊，一個板塊是通用信息產(chǎn)品，就是我們常聽說的PC、打印機、服務器，低端的產(chǎn)品，包括投影機產(chǎn)品。第二大板塊是企業(yè)級的系統(tǒng)應用產(chǎn)品，比如思科的產(chǎn)品，SUN的產(chǎn)品，IBM高端的產(chǎn)品，惠普的高端產(chǎn)品，還有Oracle等等一些軟件產(chǎn)品。第三大板塊是我們在電信、金融、政府、稅務等等大型的行業(yè)，貫穿整個行業(yè)的大型應用軟件，比如稅控以及銀行前臺的交易系統(tǒng)等等，包括計費系統(tǒng)。實際上從宏觀來看這些產(chǎn)品或者整個產(chǎn)業(yè)，投影機這個產(chǎn)品雖然歸類為通用信息產(chǎn)品，但實際上它的發(fā)展，中國用戶目前最大量的需求在什么階段呢？第一階段已經(jīng)過去了，大家對PC、外設(shè)、打印機的需求已經(jīng)非常普及了，而且已經(jīng)處于個人消費階段，這兩年成長速度非常快。
目前企業(yè)用戶或者商業(yè)用戶對網(wǎng)絡基礎(chǔ)設(shè)施，包括開始規(guī)劃整個系統(tǒng)的網(wǎng)絡設(shè)施，不再是單一的科室、處室甚至一個單位的局域網(wǎng)，而是一個行業(yè)，一個系統(tǒng)的系統(tǒng)設(shè)施。目前硬件結(jié)構(gòu)大概占了IT的80％，軟件的結(jié)構(gòu)只有15％。整體的概念，實際上對于投影機的應用來講，可能后面五年到十年反而是中國投影機用戶迅速成長的幾年，商業(yè)用戶迅速成長的階段，因為實際上很多中國的用戶，包括整個國力，包括我們在IT上的投入，不足以跟歐美競爭的程度。第二，在IT投入主要集中在基礎(chǔ)信息建設(shè)階段。因此對于投影機這個商用的IT的邊緣產(chǎn)品，它的普及應用會在后幾年。投影機在國外這幾年開始迅速成長，而且成長最快的是中小的商業(yè)企業(yè)用戶，已經(jīng)把投影機演示的需求作為IT的基本需求，我們所接觸的投影機產(chǎn)品便捷化、同質(zhì)化、低價格的趨勢非常明顯，其實不是由于國內(nèi)引起的，而是由于全球的競爭引起的，各個大的廠商、供應商設(shè)計產(chǎn)品的主線思路是照顧到歐美客戶，中國今年才開始達到跟日本同等的市場規(guī)模，主要是歸功于教育用戶， 并不是歸功于商業(yè)用戶。我想未來幾年，商業(yè)用戶如果能夠達到跟國際上同比的比例，真正的投影機應用黃金時期才會到來。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 我關(guān)注到一個現(xiàn)象，去年年底的時候，各個廠家都推出萬元產(chǎn)品，指標在1500流明以下的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品出來以后，投影機達到萬元，尤其是供應商、廠商都制定了非常大的計劃，今年要賣多少臺，已經(jīng)三個季度過去了，10月份的市場情況，萬元機的銷售并沒有預計的那么好，可能能達到各個廠商期望的50％－60％的數(shù)字，為什么有這種現(xiàn)象？我跟很多經(jīng)銷商交流過，今天在座的有一小部分是來自于國內(nèi)的經(jīng)銷渠道的朋友，他們非常關(guān)心這個問題，更關(guān)心自己的利潤多一些，他們是需要生存的群體，廠商雖然提供的低價，而且質(zhì)量也不錯的產(chǎn)品，但是經(jīng)銷商不是特別愿意賣這個產(chǎn)品，他覺得這個東西沒有太多的利潤，雖然很便宜，在利益點發(fā)生了分歧。我覺得這個產(chǎn)品沒有像想象中的那么好，下一步我們同樣面臨這個問題。明年有的廠商甚至已經(jīng)提出了要做600美金、700美金的同應機出來，廠商有什么策略，跟經(jīng)銷商或者分銷商融合，我們怎么去說服經(jīng)銷商，為他們保持一定的利潤空間，同時為真正的低價產(chǎn)品找一些出路，這也是我們的責任吧。
明基黃文芳女士： 我在做全球操盤的時候，我從我這個角度跟各位分享一下對這個區(qū)域產(chǎn)品的看法。站在我們的角度，沖量是很重要的事情，但是我們也不希望在沖量的同時，把整個業(yè)界搞的沒有利潤，這不是我們所愿意看到的。從去年以來，市場上第一個打出999的產(chǎn)品不是BENQ，我們向來不愿在價格上做獲利點。相反我們在市場上看到999的產(chǎn)品，而且價格還在墜，變成899，甚至799。看到這樣的趨勢，我們推出了1500流明的，把價位卡在999那個地方，當市場掉到899，我一開始進去的是999，我一樣切入那個區(qū)格里，但是我希望比那個區(qū)格再多200、300元，這是我們一直的策略。大家都在做1500流明的時候，我們先提出來做1700流明，唯有這樣我們才能保證BENQ跟我們的經(jīng)銷商，大家不要完全跳在價格競爭的漩渦里，都可以在同樣的區(qū)格里比同樣的產(chǎn)品稍微賣出多一點點就可以了，在同樣的產(chǎn)品里我們是這樣操作的。 另外我們很積極地開拓一些新的區(qū)格，因為大家不能都在那個區(qū)格里活，當那個區(qū)格超過整個生產(chǎn)量50％的時候，我們開始注意這樣不行，要注意平衡，在區(qū)格的部分就開始做市場的平衡。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 大陸有很多經(jīng)銷商表達的比較直接，王總，包括張總那邊接到的抱怨電話比較多，都說沒有錢賺這種抱怨。針對這個問題，一方面我們要擴大自己的銷量，同時還要跟合作伙伴處于友好的狀態(tài)，你們是怎么去做的？
鴻合公司張樹江先生： 萬元機是去年比較熱的話題，其實在2003年的時候，國內(nèi)市場的預測，1000美金的投影機將在2004年上半年投放市場，大概在10月份的時候廠商信息已經(jīng)匯總到了，我們那時已經(jīng)掌握了這個信息。坦率地說，作為鴻合，不太愿意看到這個消息，因為我們是專業(yè)化的工作，更強調(diào)產(chǎn)品應用的細致性和產(chǎn)品應用最后的最大效益這塊。萬元機這種概念容易誤導總體的市場需求的方向就是價格、價格再價格！對行業(yè)有很不利的用戶的影響。第二點，我始終對投影機的下端，就是低端產(chǎn)品未來的發(fā)展有一種擔憂，從中衍生出來的各個公司，一旦IT產(chǎn)品進入家電銷售，可能我們的作用就會大大降低。因為一旦家電化了，從廠家制造產(chǎn)品來講，一定有非常強烈的易用性，一鍵這種概念全部都貫穿進去了，作為我們的總代理也好，經(jīng)銷商也好，服務的價值，生存的價值將會大大打下折扣。大家可以通過網(wǎng)上訂購投影機，取消所有的中間流通領(lǐng)域，這從經(jīng)濟學來講是符合道理的，我個人如果不是在這個行業(yè)里，也贊賞這種做法。
如果我作為終端用戶，當然希望網(wǎng)上訂購，可以減少所有的中間費用，只有EMS特快專遞的費用。網(wǎng)上訂購在美國已經(jīng)開始實施了，而且對投影機行業(yè)也有一定的沖擊。萬元機對投影機行業(yè)來講是一個不得不面對的現(xiàn)實，也是不得不深思的問題。我們在這個領(lǐng)域，跟渠道方面建立了長期的溝通，我們更強調(diào)這是大勢所趨，我們必須面對這個現(xiàn)實，而不能逃避這個現(xiàn)實。整個萬元機，日立產(chǎn)品去年低端產(chǎn)品的銷售總體還是比較滿意的，但是感覺到價格競爭比較殘酷，而且往往都在100塊錢、200塊錢，甚至50塊錢的價位上進行反復的沖突，這樣對行業(yè)來說是不太好的影響。相反對用戶來講也造成很大的茫然，到底投影機的性能跟利潤，性能跟價格怎樣搭配，消費者對投影機的總體性能還是很茫然的，不清楚三萬塊錢、五萬塊錢跟一萬塊錢的有什么差別。整個投影機的低端產(chǎn)品，需要從廠家一直到總代理、經(jīng)銷商，還是要建立整個的服務價值，即使是家庭消費，還要把最適合于家庭的機器拿給他，有一個很好的安裝布線，數(shù)字化家庭很好的易用性等等，要建立整個行業(yè)的服務價值體系，不能孤立地建立單純的價格。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 王總怎么看我們跟合作伙伴之間的溝通？
神州數(shù)碼王哲先生： 萬元機這個事情，萬元機在中國市場上的尷尬，實際上和中國市場的特點，和現(xiàn)在的用戶群有很大的關(guān)系。萬元機市場并不是中國特有的產(chǎn)品，萬元機市場實際上是由國際市場帶來的后果，第一個市場不是中國的市場，現(xiàn)在信息化程度非常高，信息也沒有什么壁壘，這樣的產(chǎn)品傳到中國，通過各種途徑都可能。中國的用戶對成本、價格要求非常苛刻，在全球只有中國人和美國人對價格要求比較苛刻。中國的商用市場并沒有像歐美市場那么發(fā)達，我們20多萬臺的市場，可能有一半，也可能不到一半的商品市場。我們的用戶結(jié)構(gòu)和國外市場還有很大的差別，今天的市場，一半以上要歸功于教育用戶，歸功于我們國家的信息化政策。實際上這個結(jié)構(gòu)一定會慢慢改變，我相信這兩年就有這樣的趨勢，但是就去年和今年的市場而言，萬元機用戶群體整體規(guī)模不大，如果按照國際市場的要求去要求中國市場的話，一定會在代理商的利潤，經(jīng)銷商銷售的積極性、順暢度產(chǎn)生非常大的問題。今年很多經(jīng)銷商感覺到這個問題，主要是由于價格因素引起的。
我們在銷售萬元機的策略，一直對這個市場看不太清楚，無論是我們代理的任何一個品牌，大家可以注意我們并沒有在萬元機上做過大的宣傳或者過大的誤導，去誤導經(jīng)銷商賣這個機器。在規(guī)模不到的時候，逼著大家賣這樣的產(chǎn)品，會給大家造成壓力，會影響合作伙伴之間的密切關(guān)系。相反，指導經(jīng)銷商重新認識它的定位，重新發(fā)掘客戶群。這種市場結(jié)構(gòu)不是某一個人決定的，但是中國市場擁有足夠的量，有哪一位可以了解到秦皇島、唐山我們周邊的小市場，這種空間都是非常之大的。第二，大家認為超市和投影機有什么關(guān)聯(lián)嗎？有的經(jīng)銷商就可以賣到超市，投影機可以給他帶來非常好的廣告效益，像神州數(shù)碼這樣的企業(yè)，更多的希望指導核心代理在經(jīng)銷理念，客戶群的開拓，在隊伍管理，公司運作這些方面深層的合作，并不簡簡單單的是利潤的合作。在渠道中有兩類，一類是了解神州數(shù)碼的，一類是不了解神州數(shù)碼的。了解神州數(shù)碼的渠道，我們之間的合作可能會超過十年以上，對于今后的投影機市場來講，我覺得有足夠的空間可以開拓，每一個廠商，每一個站的位置比較高的代理商必須要負的責任。
投影之窗網(wǎng)唐海龍： 愛普生公司大概有70、80家中國的非常穩(wěn)定的代理體系，而且它的代理體系是國內(nèi)投影機廠商中變化最少的，非常穩(wěn)定的渠道。愛普生在這方面怎么把渠道這么穩(wěn)穩(wěn)的抓在手里？對他們有什么樣的服務？
EPSON公司兒玉孝浩： 現(xiàn)在的市場不僅是愛普生公司，各投影行業(yè)的公司主要倚重在教育行業(yè)。目前有60％的生意是從教育渠道獲得的。由于目前的市場情況，所以我們還要依賴于以前跟我們合作很長時間的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商可能在這些領(lǐng)域中有比較擅長的運作。目前很多新的經(jīng)銷商加入到投影機的行業(yè)當中，但是可能有時加入的門檻會比較高。為了能夠更多的覆蓋市場，我們還要更多的依賴于經(jīng)銷商。這些新的經(jīng)銷商一般在那個地區(qū)，如果想加入這個行業(yè)當中的話，可能需要開發(fā)新的市場 ，尋找新的機會。在未來幾年當然會非常注重教育行業(yè)。這個趨勢可能會慢慢改變，在零售端的銷售會增長上來。到那個時候為止，整體的經(jīng)銷商體系就會發(fā)生很大的變化。
投影之窗網(wǎng)唐海龍：
今天是非常難得的交流機會，來了很多用戶、經(jīng)銷商代表，大家可以互相交流一下。由于時間關(guān)系，討論到此為止，非常感謝各位嘉賓。謝謝。
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