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投影之窗网唐海龙：
首先对关注投影机发展的各位嘉宾表示感谢，同时也非常感谢来自于供应商的投影机产品的负责人，很高兴与大家一起交流。
在讨论今天的主题之前，想跟大家交流一些数字和一些简单的市场情况，让大家对中国投影机市场有比较感性的认识。数字方面，2004年中国市场投影机的品牌数量达到55家，渠道商去年的数字是3500家，今年统计的结果是4500家。累计用户数量从1996年进入中国市场到今天，中国的用户数超过了60万户，也就是说有60万台左右的投影设备正在中国市场运行。今年市场主流机型仍然是大于500款。这些简单的数字说明了一些问题。
市场环境方面也是越来越宽松，我们的行业活动非常频繁，据统计，今年前三个季度市场活动，各个厂商在各地进行的市场推广达到了200多场，还是比较活跃的市场。而周边的产业，因为投影机行业的发展也在日益的扩大。从产品方面，投影机核心技术在不断发展，但是它的常规指标相对是停滞的，因为现在投影机发展这么多年，是一个相对比较成熟的产品。
从投影机的实用功能和细节方面，今年越来越受到厂商和用户的关注。可以说中国大陆的市场环境目前还算比较复杂，作为行业主流的供应商，大家都在使出浑身的解数争取行业的机会。今天的四位嘉宾代表不同的公司，是中国市场上非常直接的竞争对手，竞争比较激烈。今天非常巧合的是，我们的嘉宾来自于2004年中国市场最具代表性的公司。
下面介绍一下4位嘉宾，黄文芳女士来自于台湾明基，明基公司目前在DLT产品的生产方面是位居全球领先的公司。儿玉孝浩先生来自于爱普生公司，爱普生公司在日本是非常知名的，连续七年在日本市场上保持了行业第一的位置，中国市场上连续几年也在行业的领先位置。王哲先生来自于神州数码公司，神州数码公司是中国最大的投影机分销商和供应商。张树江来自于鸿合公司，鸿合公司是中国最早进行投影机业务的一家公司，他们也是中国著名的专业投影供应商。今天四位嘉宾坐在一起，希望能碰出一些火花。
先提出一些个性化的问题，首先从爱普生公司开始吧。全球市场的竞争已经进入了核心技术竞争时代，我们注意到，从今年7月份以后，爱普生推出的每一款投影产品上，都印有3lcd标识。作为主要液晶面板供应商，爱普生一方面要在整机市场竞争，另一方面还承担着液晶显示技术与其它显示技术搏弈的压力，是这样吧。
EPSON公司儿玉孝浩： 爱普生公司在全世界液晶板这个领域具有领先的地位。我们这个技术已经发展了很长时间。现在投影机为大多数人所知，爱普生自己生产的投影机、液晶板，还有其它公司生产的液晶投影机同时也是使用我们公司的液晶板。这项技术是我们公司非常领先的技术，我们感到非常自豪。目前我们公司生产的所有投影机都印有LCD技术，我们对这项技术非常自豪，这也是我们公司显示自己技术的所在。就像汽车一样，汽车的引擎很好，大家会认为这款车挺不错的。投影机也一样，如果核心技术很不错，大家也认为投影机很不错。
投影之窗网唐海龙：
爱普生在去年和今年在中国市场都是不错的，中国市场前几名的公司基本上是液晶的厂商，儿玉先生提到液晶技术确实是日本厂商很擅长的技术。市场中的竞争者，来自美国DLP技术是液晶非常有力的竞争者。，目前有很多厂商支持DLP技术，明基就是DLP技术的追随者，2004年，包括2005年的计划都围绕DLP技术做了大量的生产，同时在今年7月份明基在今年的中国新闻发布会上也提出了一个口号，叫以快打慢，以大搏小的策略，以大搏小是要做出规模。关于明基的市场布局，明基投影机向消费电子方向转移的策略，同时和明基擅长于快速运作的内容。请黄女士给我们具体阐述一下这个策略。
明基黄文芳女士： 主持人提到以快打慢，我针对这部分稍微做一下解释，针对以快打慢，明基在投影业界，从1998年进入到现在，各位大部分都是我们的前辈，在这样的情况下我们选择一个策略就是速度要快，举几个例子，去年世界上2500个机种，一开始发表并不需要明基。去年大概在6、7月份，第一台在3镑，但是做到1700，那个机型也是明基做的，我们抢先在全世界达到最快的速度做完。
从市场的区格来看，举去年的例子，999美元机，一开始大家还在打1200元的时候，我们率先用1500元切进去，我们要比别人快，当别人评估的时候我们就很快的进去，我们的决定比他们的快，一旦决定了就一定把它做出来，做到成功。这是我们所谓的以快打慢的策略。
投影之窗网唐海龙： 在中国市场，今年从暑期的竞争结果来看，明基公司在中国农村中小学的项目中取得了非常好的成绩，DLP产品在今年的知名度方面，尤其是用户的知晓度方面确实有一个比较大的提升。作为厂商，爱普生和明基作为LCD、DLP技术非常见长的两家公司，可以说在市场上居于比较领先的位置。厂商、经销商包括中国的渠道，有共同的地方，也有不同的地方。来自于中国渠道商的代表，首先在专业领域方面，大家都听过鸿合公司的名字，有不少小一点的投影机分销商都是从鸿合公司分出去的，这家公司确实在这方面很有经验和历史的。鸿合作为一个投影机行业的专业标志性的公司，在2004年的工作非常频繁，除了保持日立投影机代理品牌的销售，还在今年引进了专业等离子设备，LCOS新技术的设备以及新概念的投影系统。鸿合也有自己生产的鸿合品牌的产品，是在做多元化。面对这么多上游资源，鸿合怎么平衡这些资源的？
鸿合公司张树江先生： 感谢主持人对鸿合公司的总体评价。的确像唐总所说的情况，2004年鸿合科技集团整体的产品布局动作比较迅速。我们也围绕一个大的市场的竞争环境所做出的整体安排，我们的主业是日立投影，今年的主体目标已经基本完成，工厂方面比较满意，投影产品多元化的安排来讲，还是有一个整体的考虑，这个考虑是基于中国市场未来的市场竞争和对产品远期的总体规划，还有鸿合自身的发展潜力所做的整体布局。我们在这个市场的布局过程中，也是有先后、有秩序、有重点，并不是说把我们的力量均匀地分散在某一个应用领域。整个投影行业，从最早介入到现在，大概前后已经有十年了，这个产品方向是由小到大、由弱到强，目前已经能够占领IT领域的一席之地，这跟在座的共同努力是分不开的。
发展的过程中必然会惯性的产生种种新的应用、新的方向和新的构想。我们一直也倡导一种产业理念，叫做科技应用重在创新，目前高科技产品，尤其是电子产品五花八门，层出不穷，但是如何创造出一个新的应用领域，需要行业人士不断地耕耘，而这个工作并不是我们开几次会，做几个报告就可以解决的，这是一个比较复杂的社会工程和社会系统工程。鸿合在整个产业布局里有重点，我们的重点非常突出，要全力保证主业产品牢牢的市场方向和总体的占有率。日立公司的投影是鸿合作为总代理进行全国的推广，根据日立在全球的市场占有率，生产产量是第二名，已经连续多年了。我们要求我们公司投影机的销售量，在国内的市场占有率基本要吻合国际市场大的竞争环境和总体的结果。目前中国市场的总体竞争跟国际上基本同步，这个数字有类比性，我们也认为是我们的一个奋斗目标。重点将围绕我们长期的工作，同时我们也相信投影机产品伴生的新技术的应用也有不断的很好的应用方向，所以今年鸿合在总体的市场多元化方面，有日立的等离子产品，也是根据日立全球市场的地位所决定的。同时在日立LCOS进行商业化的应用结果，还有其它方面，包括鸿合自有产品的总体开发布局，结果是形成一个比较丰满的，比较细致的对投影产品新的应用和产业安排。另外，鸿合的整体安排，前后的秩序和对未来的发展有一个预期，这些产品不可能马上产生大的市场规模，但是作为一个企业，必须要未雨绸缪，高瞻远瞩，希望在座的有同样的感受和同样的步骤，共同引导整个投影行业比较健康的、全面的高速发展，迎接整个投影应用新的明天。
投影之窗网唐海龙：
张总提出的问题也是众多中国投影机行业的问题。作为国内最大的供应商，大家都听过神州数码。事实上神州数码进入这个行业有八年的时间。神州数码代理非常多的国际品牌，今年和东芝、NEC等著名的日本品牌合作，同时也有自有品牌叫做晨星。神州数码今年希望卖到中国市场的超过四分之一的量，是非常重要的供应商。神州数码和众多国际品牌合作的这么多年里有什么经验之谈吗？
神州数码王哲先生： 经验谈不上。一开始的时候主持人说我们四位是竞争对手，我想更正一下，我跟三位在座的没有本质的利益冲突，因为我是一个服务商，神州数码一直倡导一个理念，IT服务中国。其中IT服务最重要的内容就是在分销上提供的服务。我们和东芝、NEC、爱普生合作，和夏普，包括自有品牌，可能未来还有新的品牌加入我们的队伍。实际上从这个结构来讲，我们是为所有的厂商，所有的供应商提供一个分销的平台和服务，这个服务提供的好与坏，会由各位厂商来评判。我觉得神州数码从更多的利益来讲，是一个完全利益上的渠道商，我们希望在投影机市场飞速发展的阶段，能够给更多的厂商提供更好的、更优质的服务，这是广大用户希望看到的。
从前年开始，中国的投影机市场已经达到了十万台以上，今年有的预测是24万台，有的甚至在年初的时候预测30万台，无论是具体的什么数字，其实标志着投影机市场今年的规模已经达到了笔记本电脑在97年时候的市场规模，这个市场规模意味着什么？意味着整个投影机市场开始迅速地由直销型的模式向分销型的市场模式转变。今天的总代理在市场上所需要投入的资金，所需要搭建的平台，所需要的管理团队的意识以及管理方式，都和前两年有了非常大的不同，而且有了本质上的不同。投影机的用户已经非常普及了，而且加入投影机销售的经销商、集成商的数目也在不断增长，据我们的了解，可能远远大于4700家分销商的数目。实际上有很多原来做PC，做网络，很多名不见经传的客户的代理商也在加入投影机产品的销售，这就意味着作为厂商或者供应商，必须要有一个完善的、健康的、良性发展的、周转迅速的物流平台，否则在未来的快节奏市场竞争中将会有非常大的瓶颈。投影机的市场已经到了一个过渡时期，只能说是过渡时期，因为目前仍然还有很多行业销售，标单的销售，这是在其它的通用市场中很难见到的。投影机市场是非常有序的市场，也是非常有活力的市场，神州数码在这两年会为我们服务的厂商提供最优质的分销平台服务。
投影之窗网唐海龙： 从今年来看，通过我们对市场的了解也看到了一些问题，从生产厂商的角度，产品线基本都提供了从商用到高端，家庭影院的投影机，每个主流厂商提供的产品线都相对比较完善，但是从中国大陆的市场需求来看，各个行业的客户对投影机产品的需求非常不平衡，比如主流的供应商大概都有15款左右的投影产品在市场供应，可能只有两三个机型卖的非常好，可能占到这个厂家的80％的供应量，剩下十个左右的机型销量非常少，不同的机型是针对不同的客户设计的，客户需求的不平衡和厂商供应的完整实际上形成了一个很有趣的话题。这种不平衡也是所有的厂商和供应商同样面临的问题，从生产厂商的角度，大家能不能谈一谈怎么面对不平衡的状况？因为有的时候机型刚发布半年，卖不出去多少台，这个机型就被淘汰掉了。爱普生公司作为投影机的生产大厂，能不能把这个共性的问题交流一下？
EPSON公司儿玉孝浩： 我认为中国市场的投影机在世界市场来说有比较大的销量。爱普生公司向市场提供全线的、非常丰富的产品线。不仅因为我们销售的需要，客户也有类似的需要。举个例子，如果在这个会场当中，可能需要一个高端的、高亮度的机器，这个机器不可能一个月销出一千多台。由于市场上有类似的需求，为了满足客户的需要提供类似的机器。现在教育类的销售在整个投影机产品的公司占有重要的地位。现在大概有五到六种机型是针对于这个渠道销售的。对于家用市场来说，现在还非常难预计销售的旺季或者销售真正成型什么时候到来。现在在日本和欧洲来说家用市场已经被开发好了。现在中国市场很难预料。我们现在面向未来，虽然现在家用市场的容量还非常小，但是我们认为家用市场的需求在市场当中会有的。如果客户需要的话，我们认为我们应该向这个市场提供家用投影机。
投影之窗网唐海龙： 黄女士怎么看这个问题的？面对行业共同的话题，产品和需求的不平衡，明基是怎么看这个问题的？
明基黄文芳女士：
关于这个事情，明基从几个面向来处理这件事情，因为还是要经营很健康的模式。确实有些机种卖的数量真的很好。作为一个品牌的制造商和厂商怎么解决这个问题？第一是从设计的角度解决这个问题，比如明基BENQ的产品线，应该一个光机，我们会把它尽量扩张用到好几个平台上，我们会在尽可能的范围之内，一开始就已经设计它是可以共用的情况，一开始设计产品的时候是经过周全的考虑。六镑跟两镑可能用的是同一个光机，但是六镑跟两镑在效率上怎么进行微调，这就是技术上的问题。从产品的设计角度就开始考虑光机共用，来减少整体投资的风险。
从策略联盟的角度来看，我们目前集成比较彻底的是策略联盟的概念。很多人去年就开始预测在这个市场谁会不见了，很多年前就开始讨论这个问题，可是现在也没有很多人不见，大家还在那个地方，所以不会那么快做一个整合，但是我们看到策略联盟在形成，大家都觉得某个产品线的量不足以自己完全投资，所以开始在找策略联盟，比方说很多美国厂商、日本厂商现在开始往台湾找，他将作为一个策略联盟的整合，这是明基针对的议题，从产品端和策略端两个方面的议题。
投影之窗网唐海龙： 投影行业面临共性的话题还是非常多的。今天我们的讨论主题是新应用作为产业发展的原动力，谋求行业寻找新的出路，虽然行业的增长虽然比率比较高，今年达到25万台左右的销售量，增长比率大概有30％以上的增长率，投影机的用户群并没有特别的扩大，还是局限在教育与简单的商务应用。投影机将来有可能低端产品向消费电子方向转移，会有非常大量的产品上市，这么多大量的产品上市，这个市场非常大，从这个市场中获得利益，应用方面，谁来用这些产品成为一个非常严峻的话题。不可能教育每个都配上，配满了怎么办？明基公司提出了要非常大规模的生产投影机，明年的产量，有的报道说要做到一百万或者70、80万的量，这么大的量谁来消耗？能不能透露一下明年准备生产多少台投影机？
明基黄文芳女士： 现在好像正在编预算的时候。明基的成长预期是很乐观的，但是不像唐先生说的一百万台的数字，太夸张了。今年的数字达到我们原先的预期目标，比去年多3.5倍的增长。全世界的成长每年是20％－30％的成长，明基去年到今年成长了350％，明年大概还会有1.8倍的成长，目前已经看到80％以上的把握是可以做到的，应该会在70万台。
投影之窗网唐海龙： 这也是相当大的数字，70万台生产出来以后，我非常关心这些机器生产出来以后卖给谁 ?明基是国际上OEM的大厂，有很多自己商业的B2B的客户。在用户端，比如鸿合每天都在跟直接客户打交道，有没有待挖掘的客户，比如除了教育行业、商务行业，前两天看到的广告业有没有这样的需求，时装行业，对色彩、对大屏幕，对时尚非常敏感的行业，有没有对这个行业产品的需求？
鸿合公司张树江先生： 坦率地说，应该说这个市场并没有覆盖到各行各业。但是这里有一个问题，以投影机为例，总体市场的相似性、同质化还是比较严重的，这样大家只能把主要的精力加到市场最主流的应用行业里，可能是我们所谈到的教育。事实上其它相当多的行业，360行里至少有300行还对投影产品非常陌生，远远达不到目前IT产品对市场的普及度，也就是说科普还没有完全做好。
另外，投影产品相关的产品，投影和它的相关产品的创新性不够，这样也影响到我们的产业应用和行业应用，可以说量身定作的东西还不是很多，相当多的行业没有关注，这一点需要厂家，还有经销商双方的多方面的配合，包括用户方面的自我启蒙和自我教育问题，这是比较复杂的问题，但是总体来讲，市场的空白还是存在的，而且还比较严重。
投影之窗网唐海龙： 其实这个话题对神州数码来说，也是直接面对的，因为神州数码虽然不直接向行业用户销售产品，但是下面大概有几百家的销售商，每天都在跟用户打交道。神州数码一方面提供他们代理的国际品牌的机器，另一方面是不是也有责任向下游的渠道多介绍一些销售的经验，包括怎么去扩大投影机的销售面，这方面有什么样的考虑？
神州数码王哲先生： 应该说从神州数码的业务结构来讲，其实我们对中国的IT产品，从低到高，一直到大型软件，我们都涉足到了，都有所覆盖。比如现在整个集团公司的结构分成了三大板块，一个板块是通用信息产品，就是我们常听说的PC、打印机、服务器，低端的产品，包括投影机产品。第二大板块是企业级的系统应用产品，比如思科的产品，SUN的产品，IBM高端的产品，惠普的高端产品，还有Oracle等等一些软件产品。第三大板块是我们在电信、金融、政府、税务等等大型的行业，贯穿整个行业的大型应用软件，比如税控以及银行前台的交易系统等等，包括计费系统。实际上从宏观来看这些产品或者整个产业，投影机这个产品虽然归类为通用信息产品，但实际上它的发展，中国用户目前最大量的需求在什么阶段呢？第一阶段已经过去了，大家对PC、外设、打印机的需求已经非常普及了，而且已经处于个人消费阶段，这两年成长速度非常快。
目前企业用户或者商业用户对网络基础设施，包括开始规划整个系统的网络设施，不再是单一的科室、处室甚至一个单位的局域网，而是一个行业，一个系统的系统设施。目前硬件结构大概占了IT的80％，软件的结构只有15％。整体的概念，实际上对于投影机的应用来讲，可能后面五年到十年反而是中国投影机用户迅速成长的几年，商业用户迅速成长的阶段，因为实际上很多中国的用户，包括整个国力，包括我们在IT上的投入，不足以跟欧美竞争的程度。第二，在IT投入主要集中在基础信息建设阶段。因此对于投影机这个商用的IT的边缘产品，它的普及应用会在后几年。投影机在国外这几年开始迅速成长，而且成长最快的是中小的商业企业用户，已经把投影机演示的需求作为IT的基本需求，我们所接触的投影机产品便捷化、同质化、低价格的趋势非常明显，其实不是由于国内引起的，而是由于全球的竞争引起的，各个大的厂商、供应商设计产品的主线思路是照顾到欧美客户，中国今年才开始达到跟日本同等的市场规模，主要是归功于教育用户， 并不是归功于商业用户。我想未来几年，商业用户如果能够达到跟国际上同比的比例，真正的投影机应用黄金时期才会到来。
投影之窗网唐海龙： 我关注到一个现象，去年年底的时候，各个厂家都推出万元产品，指标在1500流明以下的产品，这个产品出来以后，投影机达到万元，尤其是供应商、厂商都制定了非常大的计划，今年要卖多少台，已经三个季度过去了，10月份的市场情况，万元机的销售并没有预计的那么好，可能能达到各个厂商期望的50％－60％的数字，为什么有这种现象？我跟很多经销商交流过，今天在座的有一小部分是来自于国内的经销渠道的朋友，他们非常关心这个问题，更关心自己的利润多一些，他们是需要生存的群体，厂商虽然提供的低价，而且质量也不错的产品，但是经销商不是特别愿意卖这个产品，他觉得这个东西没有太多的利润，虽然很便宜，在利益点发生了分歧。我觉得这个产品没有像想象中的那么好，下一步我们同样面临这个问题。明年有的厂商甚至已经提出了要做600美金、700美金的同应机出来，厂商有什么策略，跟经销商或者分销商融合，我们怎么去说服经销商，为他们保持一定的利润空间，同时为真正的低价产品找一些出路，这也是我们的责任吧。
明基黄文芳女士： 我在做全球操盘的时候，我从我这个角度跟各位分享一下对这个区域产品的看法。站在我们的角度，冲量是很重要的事情，但是我们也不希望在冲量的同时，把整个业界搞的没有利润，这不是我们所愿意看到的。从去年以来，市场上第一个打出999的产品不是BENQ，我们向来不愿在价格上做获利点。相反我们在市场上看到999的产品，而且价格还在坠，变成899，甚至799。看到这样的趋势，我们推出了1500流明的，把价位卡在999那个地方，当市场掉到899，我一开始进去的是999，我一样切入那个区格里，但是我希望比那个区格再多200、300元，这是我们一直的策略。大家都在做1500流明的时候，我们先提出来做1700流明，唯有这样我们才能保证BENQ跟我们的经销商，大家不要完全跳在价格竞争的漩涡里，都可以在同样的区格里比同样的产品稍微卖出多一点点就可以了，在同样的产品里我们是这样操作的。 另外我们很积极地开拓一些新的区格，因为大家不能都在那个区格里活，当那个区格超过整个生产量50％的时候，我们开始注意这样不行，要注意平衡，在区格的部分就开始做市场的平衡。
投影之窗网唐海龙： 大陆有很多经销商表达的比较直接，王总，包括张总那边接到的抱怨电话比较多，都说没有钱赚这种抱怨。针对这个问题，一方面我们要扩大自己的销量，同时还要跟合作伙伴处于友好的状态，你们是怎么去做的？
鸿合公司张树江先生： 万元机是去年比较热的话题，其实在2003年的时候，国内市场的预测，1000美金的投影机将在2004年上半年投放市场，大概在10月份的时候厂商信息已经汇总到了，我们那时已经掌握了这个信息。坦率地说，作为鸿合，不太愿意看到这个消息，因为我们是专业化的工作，更强调产品应用的细致性和产品应用最后的最大效益这块。万元机这种概念容易误导总体的市场需求的方向就是价格、价格再价格！对行业有很不利的用户的影响。第二点，我始终对投影机的下端，就是低端产品未来的发展有一种担忧，从中衍生出来的各个公司，一旦IT产品进入家电销售，可能我们的作用就会大大降低。因为一旦家电化了，从厂家制造产品来讲，一定有非常强烈的易用性，一键这种概念全部都贯穿进去了，作为我们的总代理也好，经销商也好，服务的价值，生存的价值将会大大打下折扣。大家可以通过网上订购投影机，取消所有的中间流通领域，这从经济学来讲是符合道理的，我个人如果不是在这个行业里，也赞赏这种做法。
如果我作为终端用户，当然希望网上订购，可以减少所有的中间费用，只有EMS特快专递的费用。网上订购在美国已经开始实施了，而且对投影机行业也有一定的冲击。万元机对投影机行业来讲是一个不得不面对的现实，也是不得不深思的问题。我们在这个领域，跟渠道方面建立了长期的沟通，我们更强调这是大势所趋，我们必须面对这个现实，而不能逃避这个现实。整个万元机，日立产品去年低端产品的销售总体还是比较满意的，但是感觉到价格竞争比较残酷，而且往往都在100块钱、200块钱，甚至50块钱的价位上进行反复的冲突，这样对行业来说是不太好的影响。相反对用户来讲也造成很大的茫然，到底投影机的性能跟利润，性能跟价格怎样搭配，消费者对投影机的总体性能还是很茫然的，不清楚三万块钱、五万块钱跟一万块钱的有什么差别。整个投影机的低端产品，需要从厂家一直到总代理、经销商，还是要建立整个的服务价值，即使是家庭消费，还要把最适合于家庭的机器拿给他，有一个很好的安装布线，数字化家庭很好的易用性等等，要建立整个行业的服务价值体系，不能孤立地建立单纯的价格。
投影之窗网唐海龙： 王总怎么看我们跟合作伙伴之间的沟通？
神州数码王哲先生： 万元机这个事情，万元机在中国市场上的尴尬，实际上和中国市场的特点，和现在的用户群有很大的关系。万元机市场并不是中国特有的产品，万元机市场实际上是由国际市场带来的后果，第一个市场不是中国的市场，现在信息化程度非常高，信息也没有什么壁垒，这样的产品传到中国，通过各种途径都可能。中国的用户对成本、价格要求非常苛刻，在全球只有中国人和美国人对价格要求比较苛刻。中国的商用市场并没有像欧美市场那么发达，我们20多万台的市场，可能有一半，也可能不到一半的商品市场。我们的用户结构和国外市场还有很大的差别，今天的市场，一半以上要归功于教育用户，归功于我们国家的信息化政策。实际上这个结构一定会慢慢改变，我相信这两年就有这样的趋势，但是就去年和今年的市场而言，万元机用户群体整体规模不大，如果按照国际市场的要求去要求中国市场的话，一定会在代理商的利润，经销商销售的积极性、顺畅度产生非常大的问题。今年很多经销商感觉到这个问题，主要是由于价格因素引起的。
我们在销售万元机的策略，一直对这个市场看不太清楚，无论是我们代理的任何一个品牌，大家可以注意我们并没有在万元机上做过大的宣传或者过大的误导，去误导经销商卖这个机器。在规模不到的时候，逼着大家卖这样的产品，会给大家造成压力，会影响合作伙伴之间的密切关系。相反，指导经销商重新认识它的定位，重新发掘客户群。这种市场结构不是某一个人决定的，但是中国市场拥有足够的量，有哪一位可以了解到秦皇岛、唐山我们周边的小市场，这种空间都是非常之大的。第二，大家认为超市和投影机有什么关联吗？有的经销商就可以卖到超市，投影机可以给他带来非常好的广告效益，像神州数码这样的企业，更多的希望指导核心代理在经销理念，客户群的开拓，在队伍管理，公司运作这些方面深层的合作，并不简简单单的是利润的合作。在渠道中有两类，一类是了解神州数码的，一类是不了解神州数码的。了解神州数码的渠道，我们之间的合作可能会超过十年以上，对于今后的投影机市场来讲，我觉得有足够的空间可以开拓，每一个厂商，每一个站的位置比较高的代理商必须要负的责任。
投影之窗网唐海龙： 爱普生公司大概有70、80家中国的非常稳定的代理体系，而且它的代理体系是国内投影机厂商中变化最少的，非常稳定的渠道。爱普生在这方面怎么把渠道这么稳稳的抓在手里？对他们有什么样的服务？
EPSON公司儿玉孝浩： 现在的市场不仅是爱普生公司，各投影行业的公司主要倚重在教育行业。目前有60％的生意是从教育渠道获得的。由于目前的市场情况，所以我们还要依赖于以前跟我们合作很长时间的经销商，这些经销商可能在这些领域中有比较擅长的运作。目前很多新的经销商加入到投影机的行业当中，但是可能有时加入的门槛会比较高。为了能够更多的覆盖市场，我们还要更多的依赖于经销商。这些新的经销商一般在那个地区，如果想加入这个行业当中的话，可能需要开发新的市场 ，寻找新的机会。在未来几年当然会非常注重教育行业。这个趋势可能会慢慢改变，在零售端的销售会增长上来。到那个时候为止，整体的经销商体系就会发生很大的变化。
投影之窗网唐海龙：
今天是非常难得的交流机会，来了很多用户、经销商代表，大家可以互相交流一下。由于时间关系，讨论到此为止，非常感谢各位嘉宾。谢谢。
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