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投影之窗產業觀察
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隨著科技的發展，以及辦公觀念的日益轉變，投影機在商務領域的應用越來越普遍。由于商務人士或辦公購買多是以單臺零售方式選購的原因，投影機也如同筆記本那樣，逐漸在零售賣場上出現了身影。商務零售市場經過幾年的培育，已經日漸成熟，成為了近兩年投影行業成長最為顯著的市場，在整個投影機渠道營銷中的位置也變得越發重要。為了探尋商務零售賣場的現狀，進一步了解投影機在零售賣場銷售的情況，筆者親自到北京IT零售賣場的聚集地——中關村幾大電腦商城的賣場游走體驗了一番……
在鼎好、海龍等幾大賣場中，筆者都是以顧客身份參與了咨詢選購過程。這些賣場的投影機擺放與銷售人員的介紹過程都比較相似。也許是因為大部分公司在樓上都有專門的產品展示廳，而下面店鋪和柜臺也基本沒有條件為顧客進行演示比較，亦或是店鋪或柜臺由于空間有限僅擺放了較少的幾款機型，銷售人員在簡單的答復了筆者詢問的問題后都會不約而同地推薦筆者去樓上的產品展示廳看看。其后筆者來到7、8層以上的產品展示廳，這些展廳多為公司的專賣店，并提供了很好的洽談環境，投影機與筆記本等展品也齊全了許多，而且不像樓下店鋪那樣擺放模型，大部分都是實物。產品展示廳的銷售人員相比樓下店鋪也要熱情很多，大多會主動與顧客交流，并為顧客進行各種顯示效果的演示和比較，進行價格的洽談。
在與賣場銷售人員的接觸中，筆者體會到近兩年投影機漸被消費者了解的過程和一些好的變化，但也從中發現仍然存在一些不成熟的方面和問題。如筆者在剛進鼎好的一家店鋪與店員進行購買詢問時，不一會兒就看到門口聚集了一批等待顧客的其它店鋪的銷售人員，他們守候外，望著里面。等筆者一出來，馬上將筆者團團圍住，要把你“請”進他們的店鋪再看看！不少顧客對這種拉攬顧客的行為很不習慣，這從側面也反映出了現今賣場各商家競爭之慘烈吧。
另外，在筆者與賣場銷售人員的交流當中，在提及DLP與LCD如何選購的問題上，大多數銷售人員都會問是文字顯示用途多還是圖像顯示用途多。他們對顧客這個問題的解答多是：如果主要是文字顯示用途就用DLP機型，因為DLP機型色彩顯示不好；如果圖像顯示用途就選擇LCD機型，因為LCD機型對比度較DLP要低很多。筆者認為雖然提及的這兩點確實是兩種技術的弱項，但僅僅用某種顯示用途就斷然地將另一種技術排除在顧客的選擇范圍之外，這恐怕是兩種技術的供應商都不愿意聽到的吧！DLP并不是文字顯示的代名詞，LCD也不是圖像顯示的代名詞。希望核心技術供應商、整機供應商與渠道之間加強關于產品技術方面的交流培訓，不要讓這種理解長期滲透到廣大的顧客心目中。
最后，筆者還要提及的就是投影機報價單上的價格虛標問題。投影機報價單上標明的價格一向是高得離譜，如今仍然是這樣，各店鋪報價單上標的價格往往比實際成交價高出一倍還不止。筆者感覺這樣做不免會給顧客留下一種虛假和不誠信感，同時還給顧客留下了投影機價格仍然很高的第一印象。當再把報價單價格大幅縮水更改為實際零售價后，顧客又會有一種投影機價格水分很大的假象，間接地給了顧客一個大幅殺價的理由，這種做法顯然不利于投影機零售的健康發展。
簡短后語：
賣場是顧客了解產品的一面窗口。商務投影機的零售市場雖然前景是廣闊的，但這個市場本身又是十分脆弱的，需要廠商、經銷商、媒體之間的細心呵護。通過業務培訓提高營銷人員的整體水平，改善不良的銷售習慣，才能讓投影機零售市場持續、健康、有序地發展。
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