[投影之窗产业观察]
AMA的渠道定义是：“公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种结构，进行商品、产品或服务的交易”。简单说来渠道就是产品从厂商到达消费者的中间过程。在这个过程中，厂商们往往会根据产品和自身情况而有不同的选择，从而造就了现在的渠道的多样化。而投影机又因为自身产品和顾客群的特殊性而又有所不同。
绝大部分投影机厂商的销售渠道都是采用了传统的IT渠道，而没有采用规模和覆盖面都更加广泛的家电等产品的销售渠道。这是由于投影机本身的产品特点和销售对象所决定的。有关统计显示，08-09年投影机市场领域所占比例为：教育领域应用占50%左右，商务应用占30%左右，剩下20%的市场分额被家庭娱乐应用市场和工程投影所瓜分。正是这样的主要用户群体，决定了投影机采用传统的IT渠道。
目前，市场渠道中的主流是总代制。“独家总代理体制”的独到之处，就在于渠道比较容易上下贯通、步调一致，分工协作，体制关系简单，从而可以防止多家代理制而带来的在价格上相互竞争，大打价格战、水货和假货层出不穷、整个产品的运作并不完善以及致使整个市场十分混乱的情况发生，还特别有利于上下游厂商之间的互动。
不过，近几年来直销模式也渐渐的受到了各大厂商的重视，大家都开始将自己的渠道扁平化，以求能够使厂商能够更加接近用户，使厂商和渠道能够对市场的变化拥有更快的反应，同时可以节约大笔的支出。虽然众多投影厂商还没有大举进军直销模式，但作为尝试已经有部分厂家开设自身专卖店、借助大型销售卖场、京东商城（360buy）、淘宝网等网站开设了网店、厂商自身网络销售（如Benq网上商城、索尼
sony
style网络销售平台），及开设销售热线等手段，这些都可以让厂商更直接面对消费者。同时为了更直接的了解客户需求，也加强了销售业务代表与终端经销商之间的联系。
与其他IT产品比较，投影机具有高价格、高技术含量的特点，因此投影机厂商对渠道有比一般IT产品更高的要求。厂商开设多种销售模式，不但可以弥补专业经销商数量不足的劣势，而商务采购人员也需要专业人员的指导，专卖店这种销售形式，对分散采购的商务采购人士来说具有相当的吸引力，而相对集中的产品展示也会给消费者以更多的选择。
作为近几年兴起的，投影机互联网直接销售，更是改变了以前消费者在价格方面不清楚的状况，消费者可以在网上搜索及对比所需要的投影产品，且让投影机的售后服务直接面向用户，增加了投影机的透明度。
随着渠道扁平化的趋势变得越来越明显，对传统的总代制的渠道模式也产生了直接的冲击，不过销售模式的多样化对于消费者而言是个好消息。销售策略的不断创新与变革，稳中求变将会指引着各厂商在竞争激烈市场中脱颖而出。 |
