| [投影之窗消息]
提到中国投影机市场的代理分销体系，有几家举足轻重的分销商。每年这几家的销量，在市场的贡献占到60％以上。东方中原就是其中之一。东方中原在与松下教育投影机十多年的合作中，在业内打下了坚实的基础并不断发展壮大，他从一个小型企业发展成为拥有27家分支机构，销售网络覆盖全国，在行业内颇具影响力的中等规模企业。 |
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2007年，东方中原迈出了历史性的一步，重新塑造企业形象和品牌，全面调整企业经营发展战略。其变化的初衷如何，调整后的效果如何？2008年伊始，
投影之窗工作人员专程与东方中原总裁朱明武先生就企业发展和行业定位等问题，进行了愉快的沟通与交流。
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投影之窗：2007年刚刚结束，能否请你简单盘点一下07年的市场情况，以及东方中原发展？ |
朱总：2007年是市场竞争白热化程度最厉害的一年，这也是行业很多人士的共同感觉，作为经销商家，从利润角度来考虑，相互竞争残酷；目前价格的激烈竞争也是市场发展的必然过程，必将是优胜劣汰的选择过程。
整个2007年教育市场的竞争尤为激烈， 东方中原作为松下教育机投影产品的中国总代理，
基本上达到了预期的要求，在标志性的教育行业投标中屡夺标单，取得了显著的成绩，巩固了企业在教育领域的优势。当然在最终销量上，我们和市场No.1还有差距，这也是我们近期努力的目标。
东方中原在教育领域的优势，除了东方中原自身强大的销售网络优势及完善的售后服务体系之外，再有便是松下产品性能的竞争力。松下投影产品每年技术方面的革新，一直领先同行业其他品牌；针对教育应用，强调了防尘等多项功能，增加了无线机型。虽然增加的功能使得松下价格竞争上略欠优势，但东方中原经过多年的销售经验感到，任何一个品牌产品，只有附带高价值的技术含量，才能在发展中立于永久不败之地。这同时也是一个领导品牌的内涵所在。
中国投影机市场经过10年的发展，依然保持很旺盛的生命力，每年平均在25％左右的稳定增长率，市场前景也是大家普遍看好的。松下坚实的产品基础，结合东方中原专业的渠道经验，保证了我们在这样严峻的一年，依然平稳发展。
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投影之窗：我们看到东方中原在2007年成功引入了多品牌的产品，包括年底刚开始的和DNP专业屏幕的合作。您对代理产品布局有何考虑？如何平衡各个品牌关系？ |
朱总：东方中原作为投影领域的知名产品供应商，多年来，一直精心打造全国性销售服务网络，致力于满足客户需求。东方中原作为松下投影系列产品在中国区总代理，其代理的产品及售后服务长期赢得广大用户及业内人士的赞许。随着东方中原的深入发展，我们感到，企业发展到一定阶段，仅仅靠一个品牌是不够的；我们需要整合多种资源，协助我们的渠道合作伙伴，能够为用户提供本地化的，更综合的解决方案。
目前在我们的努力下，东方中原已经拿到了多个资源，我们的产品包括松下、3M投影机、DNP正投光学屏幕，松下等离子，松下无线扩音系统和广播系统等等；此外我们在视频展示台、中央控制设备、投影屏幕、交互式白板、大屏幕拼接显示系统、智能远程会议系统、多媒体网络教室、数字影院等产品领域，也都保持良好的上游资源合作。
接下来我们的工作重点是如何很好的消化这些资源，为渠道带来更多的效益增值。对此我们今年各个事业部都在作相应的调整。总的基调是，我们在保持松下主力业务不变的前提下，开拓新业务，并针对不同业务市场需求，探询新的操作模式。
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投影之窗：今年除了常规的教育市场、商务市场发展，工程市场有100％的增长。东方中原也代理有松下很好的工程产品，对这一市场有何发展战略？ |
朱总：工程市场是目前发展潜力最大的市场之一；尤其是数字影院市场，今年有很多吸引行业关注的大项目和标单。对此我们也非常重视。工程机不同于教育或者其他市场，首先需要很好的产品；东方中原代理的松下高端工程投影机，很有市场竞争力。我们新引入的DNP屏幕，更是高端市场的代表产品。我们希望能不断整合最好的产品资源。
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投影之窗：东方中原如何加强渠道的管理，提高渠道忠诚度？ |
朱总：东方中原已经拥有遍布全国27家分支机构，集销售、物流、服务、信息四位一体的平台优势给东方中原带来了强大的渠道控制能力。但现在的市场渠道扁平化，厂商资源集中化的趋势也非常明显，渠道忠诚度是任何一家厂商，一个分销商都在考虑的问题。我们的理解是，要靠我们整合资源的能力，提供有竞争力的产品与方案。好的产品，好的解决方案，贴心的服务，才是能吸引住代理商合作的关键；
在公司策略上，东方中原总公司的市场角色将更多的退后到资源整合、方案提供上，将更多的充当坚实后盾的角色，为公司的分支机构和代理商合作伙伴提供包括投影机、屏幕、控制系统等在内的综合解决方案与技术支持，也包括各种培训。具体的项目我们将依靠代理商去完成，他们才是市场的先锋。我们会让更多的一线空间留给代理商，在竞争中保护代理商利益。我们也需要更多的市场推广，加强公司形象和代理品牌形象；价格和产品方面也需要来自厂家的更多的配合。
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投影之窗：投影机产品经过10多年的中国市场发展，如今投影机的服务问题已成主要因素，受到广大用户和商家的普遍关注，东方中原目前的服务举措如何？ |
朱总：东方中原一直承担松下教育用机的售后服务。面对强大的压力，面对服务给我们带来价值，如通过服务带来的二次销售；在市场发展到今天，产品品质差异越来越小，竞争的根本已经不仅仅限于产品。由产品引申的服务竞争，也成为吸引用户的致胜法宝。
严格的讲，东方中原服务还不够细致。东方中原目前拥有的网络布局，解决了速度问题，但我们还需要整合一个更好的模式，让全国各个分公司步调更加一致，也更适合管理和考核。为此我们在07年底召开了全国会议，对产品销售及售后服务进行经验总结。目标是希望总结出一套行之有效的做法。进一步强化服务、提升企业整体形象；
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投影之窗：东方中原从07年5月开始打造企业新的形象，能否谈谈此举的目的和效果如何？ |
朱总：2007年5月1日，北京东方中原数码科技有限公司正式更换企业标识，东方中原公司以全新的企业形象出现在投影机行业市场。
作为中国投影行业第一阵营的主力分销商，东方中原经历了10多年发展，此前长期依托松下产品，忽略了自我价值及品牌的的体现。如今公司经营发展战略要求我们，要在短期内建设强势渠道品牌，完善现有的销售服务网络体系，提高规范化管理水平，这就需要我们拥有一个自我的品牌，同时也规范各个分公司平台的企业形象，共同打造东方中原的整体品牌形象。
东方中原这个转型是具有重大意义的；渠道品牌是我们获取更多更好的上游资源的保证，也是东方中原价值的体现。长远考虑，还有利于我们发展自有产品的开发建设。鉴于中国市场的特殊性，目前厂家希望直接介入市场操作还是有相当困难的，因此我们希望从教育行业和音视频行业入手，打造一流的分销平台，进而发展成为综合的IT产品供应商。
朱总：东方中原对中国的投影市场发展前景非常看好。这两三年激烈的竞争带给东方中原的是市场的寒冬，那么冬去春来，大家相信随着逐渐的规范，情况会好转起来。在2008年我们将继续和松下的紧密合作，保持东方中原在教育领域的优势。松下预计在明年还将进一步加强产品线，这也是东方中原和广大用户共同期待的。
同时东方中原也希望销售更多的产品线，提高资源整合能力。我们努力促进松下工程机的发展，也促进松下家用机的引入。同时我们也放宽视野，关注每一个新兴应用的潜在市场。比如随着平板产品价格的下降，在一些小规模的教育用所，等离子产品也有一定的市场需求，是对投影机的很好补充。此外还有交互式白板等辅助产品应用的开发，都是我们关注的话题。
每年的希望是大同小异，每年的压力也是很大。所谓的年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。我们希望通过今年的战略调整，能在激烈的市场竞争中，不仅生存下来，还要进一步向更高的阶段发展，成为主流产品渠道强势品牌，在为客户创造最大价值的同时，也创造东方中原的新辉煌。
松下教育投影机中国总代 - 东方中原
全国服务电话：800-810-6786
信息查询网站：www.donview.cn
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整合多种资源、打造一流的分销平台--东方中原总裁朱明武先生访谈