|
|
問題：在過去的十年，同時也是中國投影市場發(fā)展的十年。
我們見證了很多市場的風(fēng)風(fēng)雨雨和變化，很多渠道和代理商發(fā)生之間經(jīng)歷了很多波折。
而愛普生和英思杰卻保持了十年非常穩(wěn)定的合作，這種穩(wěn)定的關(guān)系，相對于其他的波折來看，
是很難得的，也是對愛普生的市場業(yè)績有很大貢獻。對此，請佟總談一下，保持十年穩(wěn)定合作的經(jīng)驗和感受？從愛普生方面又是如何評價這十年來英思杰的工作。 |
|
|
|
|
|
|
|
英思杰公司總經(jīng)理
佟易虹先生 |
|
我主要講兩點，兩個公司之間的合作，肯定要有很好的基礎(chǔ)，才能合作那么長時間。第一點應(yīng)該是互相的信任和真誠的互動，在整個十年的市場推進，產(chǎn)品演進方面，兩邊都是抱著真誠互信的態(tài)度合作的。這是我們第一個基礎(chǔ)。
第二個基礎(chǔ)是，愛普生作為國際非常有名的多媒體投影機廠商，而英思杰作為對中國市場非常了解而且有一定知名度的有實力的這樣公司，這兩家合作是強強合作的模式，如果說我們一方，表現(xiàn)得很弱，也可能不會合作到今天。我想能走十年這樣長的路，就是這兩個基礎(chǔ)，一個真誠合作，一個強強聯(lián)合，使得今天不但能合作很好，而且合作結(jié)果和成果都是非常好的。
|
|
|
|
愛普生公司總經(jīng)理
牛島升先生 |
|
作為愛普生來說，這十年當(dāng)中一直承蒙英思杰給我們的一些大力支持，包括渠道和銷售以及客戶的維護和發(fā)展，使得愛普生在中國的投影機市場順利發(fā)展起來，我覺得這個是和兩家公司的努力分不開的。和英思杰方面的合作主要針對教育市場，還有商業(yè)市場，在教育領(lǐng)域方面，這十年當(dāng)中，取得了很大成果，讓愛普生投影產(chǎn)品能夠在這個市場的占有率一直很好，這個和他們的努力分不開的。
對于未來的發(fā)展，在教育領(lǐng)域方面，我們希望能夠繼續(xù)借助英思杰的強大銷售力，繼續(xù)保持市場占有率第一的成績，另外商業(yè)領(lǐng)域方面，尤其針對企業(yè)這方面，英思杰的發(fā)展空間還是很大的。所以在這個領(lǐng)域我們也期待英思杰能夠做一些渠道的支持，還有做一些培訓(xùn)工作，能夠在商務(wù)市場也爭取達到市場第一的成績。
|
|
|
問題：英思杰公司作為專業(yè)的投影機總代理商，您認為在投影機銷售中的優(yōu)勢在什么地方？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生 |
|
投影機這個產(chǎn)品應(yīng)該說相對來講，是屬于一個IT類產(chǎn)品，我們從行業(yè)角度，
喜歡放到AV-IT領(lǐng)域的產(chǎn)品，它是一個大IT范疇，而與此同時它又屬于AV產(chǎn)品，所以它的整個產(chǎn)品市場的推廣，用戶的接受程度，還有它的一些產(chǎn)品的采購，產(chǎn)品硬件都有很多自己的特點。我們銷售的優(yōu)勢就在于我們的專業(yè)性。所謂的專業(yè)不僅體現(xiàn)在我們工作人員對產(chǎn)品、技術(shù)的把握能力，還有就是我們能夠把我們這個行業(yè)的特點很好認識清楚，然后再從市場推廣，渠道開拓，以及用戶的接受方面做了很多細致的工作。比如投影機，對于某一個單位來講，一個會議室只采購一臺投影機，但是我們的電腦會采購很多臺，電腦如果壞了，可以很快用別的電腦來替換，但一臺投影機出現(xiàn)問題，只有一臺沒有替換，這就體現(xiàn)了很重要的一個售后服務(wù)要求問題。類似這樣的問題在投影機領(lǐng)域很多。應(yīng)急性的服務(wù)舉措也體現(xiàn)了我們的專業(yè)性。
此外還有行業(yè)專業(yè)性的問題，比如教育行業(yè)這個領(lǐng)域非常深，它需要我們對于用戶做多種技術(shù)、調(diào)試、使用等等方面的各種教育，需要教育用戶接受很多東西。目前中國市場的一個特點就是投影機品牌非常多，沒有一家是占一個壓倒性的優(yōu)勢，不像PC等其它產(chǎn)品。我們和愛普生現(xiàn)在能一起合作到今，穩(wěn)定保持市場第一的份額已經(jīng)非常不容易了。因此這樣專業(yè)的產(chǎn)品還必須要做得更深，才有可能進一步提升。
|
|
問題：英思杰在過去十年里，成功的把自己公司向多元化發(fā)展，成為目前市場中非常有實力的經(jīng)銷商。請問未來的發(fā)展、以及保持和愛普生的合作方面會有什么變化嗎？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生 |
|
這個題目我分兩部分，第一部分就是我們公司的定位，我們公司定位仍然是專業(yè)性的定位，作為AV-IT領(lǐng)域的專業(yè)產(chǎn)品分銷商和系統(tǒng)解決方案提供商。我們認為AV-IT領(lǐng)域這個領(lǐng)域和這個行業(yè)三發(fā)展勢頭在中國是比較好的，無論是系統(tǒng)集成，還是AV產(chǎn)品的銷售和分銷都是很有發(fā)展?jié)摿Φ模@個方面我們會繼續(xù)向前走。
和愛普生的合作，今天走到了市場第一，要想繼續(xù)保持第一有很多的困難，也會面臨很多品牌的競爭。但我們的信心和目標(biāo)沒有變化。我們要繼續(xù)保持在教育行業(yè)第一，還有未來的商務(wù)機市場領(lǐng)域也要爭取拿到第一，這個對我們來講有很多的工作要去做，我想和愛普生合作方面，我們在行業(yè)的深挖、拓寬，還有商務(wù)領(lǐng)域去重新構(gòu)建比較強有力的渠道方面，都是我們未來要做的一些事情。
|
|
問題：從銷售市場細分來講，目前教育市場已經(jīng)發(fā)展很成熟，商務(wù)市場在國內(nèi)的發(fā)展也有一定基礎(chǔ)，對于未來的新興市場，大家普遍比較看好的家用機市場方面，愛普生有沒有考慮和現(xiàn)有的合作伙伴深入發(fā)展？ |
|
|
|
|
|
|
|
牛島升先生
|
|
對這個問題，愛普生這邊來講，在教育市場基本上已經(jīng)市場率比較高，做到了一定規(guī)模，今后我們預(yù)計商用這個領(lǐng)域還是發(fā)展空間最大最快的。提到家庭市場，在中國家庭市場發(fā)展，沒有我們當(dāng)初預(yù)想的那么塊。但是我們覺得將來潛在的發(fā)展力還是很大的。所以我們希望能夠進行一些先行的投資，期待它后期的一個快速發(fā)展。而且在世界其他地區(qū)，有家用市場發(fā)展很好的區(qū)域，我們會借助這樣的經(jīng)驗來推進中國家用市場的發(fā)展。
|
|
問題：今年愛普生在渠道和市場比較重要的舉措是商用市場的開拓，請問英思杰公司目前對愛普生商務(wù)渠道體系發(fā)展的狀況如何？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生 |
|
行業(yè)市場我們講了是比較成熟了，也是愛普生做的比較成功的市場，它的渠道和整個渠道忠誠度都是好的。在整個行業(yè)的渠道體系里，我們自己認為應(yīng)該說比其他的品牌要做得好。在商務(wù)領(lǐng)域我們起步比較晚，不僅愛普生商務(wù)產(chǎn)品的起步，而且在國內(nèi)市場商務(wù)渠道的挖掘上，應(yīng)該說也是比較晚的，我們應(yīng)該說經(jīng)過大半年的工作，我們現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)初步建立了二十幾個初步的包銷商體系。這個是和愛普生一起來做。往后我們還有詳盡計劃，我們的計劃從現(xiàn)在一二級城市要向三四級城市去推進，我們自己公司內(nèi)，英思杰公司本身有個專門商務(wù)機的擴展隊伍，現(xiàn)在要向三四級城市推進，構(gòu)建這個的同時我們有兩層經(jīng)銷體系建立，最底的一層就是微分銷體系，我們希望遍布全國各地，在三四級城市，而且專賣店隨著微分銷的增加也要遍布全國，這是一個底層的市場。上面的一層就是主要的包銷商。基本上這是我們要構(gòu)建的商務(wù)體系。
|
|
問題：英思杰可能不光代理愛普生產(chǎn)品，還有其他產(chǎn)品，您在和愛普生合作當(dāng)中如何平衡和其它產(chǎn)品的合作？您和愛普生的合作有何不同？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生 |
|
我們一直是把英思杰公司的整體業(yè)務(wù)定位為AV-IT專業(yè)公司來操作的。
我們整個業(yè)務(wù)有三塊，一方面就是我們的AV系統(tǒng)集成，第二塊就是專業(yè)分銷，第三塊就是我們服務(wù)方面。從專業(yè)分銷的角度講，和愛普生十年前開始合作，到現(xiàn)在來講，合作得這么好，應(yīng)該是和愛普生的產(chǎn)品，它的產(chǎn)品品質(zhì)，和廠家支持，和我們對于中國市場用戶的接納，或者叫做這種市場的教育培訓(xùn)是密不可分的。這套體系到今天來講，在投影機體系里是比較強大的。我們公司現(xiàn)在在全國有七八個分公司或者辦事處，從覆蓋的區(qū)域來講，應(yīng)該說除了臺灣、西藏，基本上都能覆蓋住。簽約分銷商大約幾十家，并且這個數(shù)字是一直在增長的。和我們公司發(fā)生業(yè)務(wù)往來的分銷售商大概有七八百家。
我們和愛普生之所以合作這么好，兩家公司首先是有很好的基礎(chǔ)，如同我前面提到的。其次，愛普生產(chǎn)品根據(jù)中國市場會做很多的針對性的調(diào)整，比如價格定位，今年專門推出的針對中國教育的6000系列產(chǎn)品，都是在我們銷售的調(diào)研過程當(dāng)中，反饋給廠家，廠家根據(jù)中國市場專門定做的東西，說明對中國市場很重視。綜合各種原因所以我們才能夠走到今天，跟愛普生一直合作到今天。我們定位是一個專業(yè)的AV-IT經(jīng)銷商，我們要用自己的專業(yè)性，去彌補其它方面的不足，
|
|
問題：相比行業(yè)大的分銷公司或者渠道扁平化的廠家，您認為剛剛提到的進入商業(yè)市場或者把商業(yè)市場做好的這樣一些策略，您這邊有哪些優(yōu)勢或者實力把它實現(xiàn)呢？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生 |
|
商業(yè)市場對我們和愛普生都是很有吸引力的，有吸引力說明有增長空間，對我們來講就存在著一個發(fā)展的余地。我們實際上通過這兩年不管是市場調(diào)研，還是愛普生這邊產(chǎn)品的準備，市場的準備，我認為我們已經(jīng)準備得差不多了，中間我也相信走了一些彎路，但是到今天來講，已經(jīng)準備差不多了，而且我們整個體系的構(gòu)建方案藍圖，不久以前也和愛普生公司共同勾劃出來了。從專業(yè)來講，作為一個公司只有創(chuàng)新才有出路，我們不能因為我們在行業(yè)做得好，就說我們只會做行業(yè)。對我們來講，我們以前做行業(yè)，我們也可以做分銷。公司沒有創(chuàng)新的話是沒有出路的。愛普生給以我開拓商務(wù)市場這種挑戰(zhàn)性的工作，恰恰是英思杰最喜歡做，最應(yīng)該去做的事情。
談到優(yōu)勢，因為我們在做的是愛普生產(chǎn)品，這是兩家結(jié)合的優(yōu)勢，而不僅僅是我們的優(yōu)勢。廠商品牌和我們專業(yè)的這兩種優(yōu)勢加在一起我相信對于中國市場有一定的基礎(chǔ)了。其他分銷商或者廠商，我們認為僅僅是一個競爭對手，這個市場蛋糕很大，需要我們大家共同來做。競爭也是對我們的一個促進。
|
|
問題：能否請英思杰介紹一下教育方面的成功經(jīng)驗，比如您覺得從愛普生方面有哪些東西可以領(lǐng)先。 |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生 |
|
教育行業(yè)是投影機非常重要的一個市場，其實我們從愛普生產(chǎn)品進入中國第一天開始，我們和愛普生他們的市場銷售人員，從那個時候開始在全國很多地方，比如北京、上海很多這樣十年前的發(fā)達城市開始做用戶培育。比如高端用戶需要什么樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品優(yōu)勢是什么，這個產(chǎn)品運用帶來的價值，這個其實是我們在整個市場教育里強調(diào)的，從那天開始，我們和愛普生逐漸發(fā)展了我們二級、三級渠道，一起去做了這樣那樣的教育培育工作。我們現(xiàn)在很多教育的用戶，對愛普生品牌的忠誠度很高，很多這種用戶，比如像銀川，我們?nèi)赀B續(xù)拿下它的市場大標(biāo)，這個在全國很難的。但是愛普生在很多地方都連續(xù)很多年拿下全國很有影響力的大標(biāo)。我們和愛普生的合作和下游渠道的合作這個鏈條非常穩(wěn)定，這個也是我們在教育行業(yè)可以占有第一的很重要的原因。
|
|
問題：您覺得行業(yè)市場成功的經(jīng)驗，在商業(yè)市場有什么可以借鑒的？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生
|
|
有些地方可以有共性。比如和經(jīng)銷商的合作方面，比如用比較專業(yè)的精神培育經(jīng)銷商，用比較真誠、共性、互贏的理念和經(jīng)銷商進行合作，這個都是共同的。重要的是我們要研究商業(yè)領(lǐng)域的特點，通過一兩年的醞釀，我相信我們對愛普生廠家包括特點都已經(jīng)很清晰了，所以也有了進一步的規(guī)劃。
|
|
問題：您覺得賣商用市場和賣行業(yè)市場最大不同是什么？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生
|
|
最簡單不同，行業(yè)市場可能一次上千，商用市場可能一個店一天賣一臺，這個從量上不同，從這個不同上可以看出其他的本質(zhì)上的一些區(qū)別，就是銷售方式不一樣，就是銷售方式可能是零散的，更面向市場終端的銷售，這個其實就是我們要認真研究和對待的。
|
|
問題：英思杰也有一部分做系統(tǒng)集成，系統(tǒng)集成現(xiàn)在對某些行業(yè)用戶的采購越來越重要，愛普生是怎樣看待系統(tǒng)集成這方面的發(fā)展？ |
|
|
|
|
|
|
|
牛島升先生
|
|
從愛普生考慮，投影機的單價相對而言是很高的，相對于打印機來說。和打印機相比，投影機不是一個能夠大量很容易的就把它銷售出去的產(chǎn)品。所以銷售投影機的時候，要注重明白投影機的特征，它的需要性，剛剛提到的系統(tǒng)集成是我們愛普生這邊很看中的一個項目。而且將來愛普生也希望通過英思杰，因為他們對這方面比較熟悉，通過他們的銷售，來繼續(xù)扶持支持系統(tǒng)集成這方面的發(fā)展。行業(yè)的深耕也非常重要的，所以還是希望和英思杰在系統(tǒng)集成方面有更大的合作。
|
|
問題：請問英思杰公司對愛普生公司在未來產(chǎn)品和渠道發(fā)展方面有什么樣的建議？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生
|
|
從產(chǎn)品方面，我想愛普生無論在行業(yè)市場還是商用產(chǎn)品市場，仍然要為廣大用戶提供更多適合于中國用戶的產(chǎn)品，這是我想對廠家提出的一個要求。
從對渠道發(fā)展來講，我希望在整個渠道要考慮良性發(fā)展。除了要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其實渠道對于利潤是有需求的，只有良性發(fā)展，并且三點結(jié)合起來，我相信整個銷售鏈條才有可能更加堅固，未來市場前景才會更好。
|
|
問題：兩家公司在明年的合作上，關(guān)系會不會有變化，還是維持現(xiàn)在的合作模式？ |
|
|
|
|
|
|
|
佟易虹先生
|
|
這個我認為肯定會變化的，一定會變好、變深、變強。
|
|
|
|
牛島升先生 |
|
剛剛像佟總說的，中國市場變化是非常快的，所以我們兩方面都不會滿足于現(xiàn)狀，一定是能夠順應(yīng)市場變化，甚至說要領(lǐng)先市場變化之前，我們要進行一些改革變化來謀求雙方更好的發(fā)展。比如中國的客戶今后可能增加的一些要求，對產(chǎn)品的信賴性，產(chǎn)品的耐用性，產(chǎn)品壽命等方面，客戶的使用便利、易用性方面，無線或者USB技術(shù)方面，我們作為廠家都要繼續(xù)下功夫。
整體上愛普生和英思杰之間沒有很大的變化，在市場方面，順應(yīng)市場變化，順應(yīng)用戶的要求方面，我們的想法上雙方都是一致的。我們會把現(xiàn)在的這種關(guān)系更加深下去，可能會多一些合作項目，或者有一些比現(xiàn)在加深的內(nèi)容。
|
