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[投影之窗]
2012年5月17日，一年一度的深圳音响展在中心城的雅乐荟盛大开幕，为发烧友们带来为期4天的视听盛宴，网庭影音机构也携爱普生的投影机新品，在音响展上亮相。刚刚举办完2012深圳音响展，我们专访了南天海尚张海东先生，张海东先生指出一切基于商业态度，张海东算是最早进入定制安装的一批人了，但他一直很低调，业内聚会露面不多，听他讲自己的心得，比较难的。
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南天海尚公司张海东先生 |
Q：张海东你很早就做定制安装，南天海尚公司目前情况如何？
A：南天海尚主要从事高端的私人影院设计，也包括一些会所，同时我们还兼顾做一些背景音乐和智能监控。总之，对于一个别墅来说，我们提供了一个音、视频的一个整体方案。目前我们主要是以玛田的产品为主，目前很多人在用这个牌子，但是消费影音圈子的人就不太熟悉，做专业领域的人会比较了解一点。投影机我们有爱普生和夏普，幕布刚刚开始做哈克尼斯。
Q：在私家影院工程方面，有没有比较满意的作品？张：你在宣传墙上看到的，主要都是两年前的作品，这几年呢也有大的比较好的案例，比如我们做的某地产公司的会所。这个会所的一个特点就是面积比较大，一般的音响满足不了效果，玛田正合适�？突О衙鞣拷桓颐�，我们连装修、设计、施工，帮他选择产品，调试，全是我们自己做。连施工队都是自己的，我们有两个施工队，所有施工设计都是我们自己来做。
这个房间50㎡多，装修投入20万，设备投入更多，总共整体的投入100万。他把毛坯房交给我们，最终我们交一个功能完善的私家影院给他�；敬尤ツ晖旯さ较衷谒腔故呛苈獾模挥腥魏挝侍�。就目前来说，这是我们最大的一个案例，金额算最高的一个案例。一般高的都在70~100万区间。此外我们还会和地产商合作做样板房的工程。
Q：这些年南天海尚最成功的客户渠道是什么？
A：走圈子的渠道.目前很多客户都是回头客，因为很多客户不止一套别墅，，更重要的事可以圈子传播，几个股东，股东的朋友之间相互介绍。
Q：像你们和华侨城和一些地产商的合作，会为你们带来多大的收入？
A：那个反而没有什么，为什么呢？第一，他们现场时不允许有任何广告的，而且是不允许传播的，这完全是客户对我们的一个信任度的问题，因为他们觉得我们在这方面是非常懂的。在施工、建造的这方面我们是有资质认证书的。然后这个样板房和其他的还是不一样的，它是有工期的，有多工程队之间的合作，有时间上的限制，经常是夜里施工的。比如他们什么时候开盘，开盘很多都是突然性的，就是要有很多的配合。
Q：做样板房，你们是作为一种推广模式还是作为案子来做？
A：一般都是装修公司总包，然后找我们来做，我们不是免费做样板，还是把它作为一个营业形式来做。
Q：那在销售这一块，您是如何引导消费者进行产品的选择的？
A：消费者呢，基本上就是我们推荐，根据他的那个户型和功能要求，我们为他推荐设备。我们会为他提供一个高档、低档的一个选择，方便他根据自己的预算的一个合适的方案，这种方式都是客户可以接受的。很少有客户会做品牌的指定。因为他找到我们必定是看重我们的专业，如果一个外行来指导内行就反了。我们的作用就在于在你的预算范围内，在你的使用功能要求基础上，为你提供方案指导你的使用功能，因为很多客户并不清晰他要什么样的功能，其实我们的前期工作就是让客户清晰他的这个对功能上的要求�？突Ь椭浪恼飧銮ㄔ谀睦�，值不值得花，是不是自己想要的，平时的这个只用群体是什么？我们把所有和和他明确后，再详谈。如果他一年够=都住不了两次的就太浪费了，我们真的不是说卖一个产品而已，做一个客户而已。这个客户做完后我们都会保持一个联系，他要买碟或者问一些其他的一些咨询，我们都很乐意服务。比如他做完家庭影院，他可能会要做会所或者办公室。
Q：有没有想过要把会所服务、后续服务做成一个流程化？
A：我们的后续服务都是流程化的，我们这边设计是一块，然后服务有专门的一个团队。比如客户凌晨说出了什么问题，我们就是要凌晨上门去服务，经常是这样的。我们是半年上门服务一次，如果是卡拉OK，我们还会上门更新。逢年过节前都会主动上门去服务，因为有些客户长时间不用，然后突然用会烧电板，“五一”、“十一”、年前过节一般都会跑一遍，我们都是主动上门服务的带一些碟送给客户，然后重启、调试一遍，改换的换该修的修。因为深圳潮湿很严重，而且很多都是在地下室，尤其是那些不会使用的，没有用中控的，我们一直会与客户保持一个紧密的联系。
Q：您是怎么看这种家庭影院投影机市场的现状和未来的发展？对传统的音响市场、卖场，您是怎么看的？
A：我们在传统卖场也做了很多年。从1999年开始进入传统卖场，我们就认为以后投影机进入每个家庭是一个必然的趋势。因为投影机有不可取代的优势，以后的投影机清晰度和亮度会越做越高，机身会越做越小，可携带性会越来越方便，然后接口和无线会操作会越来越简单。
你看现在展会上的哪些小投影机，虽然清晰度不是很高，但是对于小画面来说都已经够用了。我们现在给很多搞设计的朋友也在配便携式的放映机，都能达到720P以上的效果，在有背景灯光的情况下都已经不差了。如果以后在造价、选择和使用度上的再提高的话，一定会普及。现在3D全高清投影最便宜的也要1万多，对于普通家庭来说还有点偏高。如果普及的话在灯泡的更换上也会有一个技术的更新，会采用LED灯，这样的话寿命会更长，我们行内都说在这一两年会有一个井喷。家庭影院现在对传统市场还影响不是特别大，因为家庭影院的发展这是多方面原因的，有房地产的开发商的房屋设计和个人的各方面的要求在提高。
Q：请你谈一谈南天海尚的 核心竞争力在哪里？
A：其实最大的话还是一个商业态度，我们公司一直能够持久的发展，良性的发展，关键是我们对待每一个客户的商业态度，不是本着一个一定要盈利或者本着一个做完了就不管客户的态度。我们不是只服务于高端客户，认可我们的技术，需要我们帮助的客户，我们都会本着一个真诚的，而且持续的态度去服务。不会说你这套做下来才20万，我就随便做一下，我们不会这样去对待客户，我们都会帮客户想到他不了解的地方，提供更多更专业的服务，对于我们来说大客户小客户都是一样的，我们都是认真对待！说到核心竞争力，基于我们的商业态度，紧扣时代的技术发展，走在技术的发展前沿，这样的结合，这样的服务就是一个我们的核心竞争力。
Q：回过头来看看，当初怎么进入这个行业的?
A：其实是客户带我们进入这个行业的，不是我们自己主动走进去的，1999年我们才开始卖音响，我们是专卖店卖国产类音响，从做专卖店卖开始的，那时候会遇到各种客户，有客户就说：家里有个独立的空间想做一下，这时候根据客户的需求才开始做起来的，因为你这套装，像卖家具一样的形式，你去弄他是完全没有概念的�？突в行枨罅耍颐蔷涂加泄刈⒘�，就会开始往这方面想。所以04年搞了一个展示厅，之后都是自己不停的学习，越了解越深。
Q：为什么选择代理爱普生的家用投影机，您认为爱普生家用投影机的主要特点和优势是什么？
A：爱普生这个品牌在家用这一块优势非常明显，技术跟进很快，能迅速推出新产品。是第一个推出2400流明家用机型的厂商。安装调试非常方便，水平位移量偏移量非常大，机器非常稳定，售后服务也是做得比较好的。
Q：您眼中的网庭影音机构，有别于其他产品总代理的地方在哪里？
A：还是架构和服务的速度，对于我们做定制安装行业来说，有问题迅速得到解决，这个很重要。网庭对于自己员工的培训非常到位，在用户使用出现问题的时候，总能非常迅速的解决问题。
关于网庭影音机构
网庭影音机构（简称WTi）创立于2004年6月18日。主要从事多媒体视听产品营销、系统集成与整合服务。经过多年的努力，网庭影音机构已成为国内家用投影机行业知名营销品牌；在商用投影机领域的销售、系统集成和大客户整合服务业务赢得了良好的口碑。
“阡陌交通，全赢无疆”是网庭的座右铭，我们将立足于为品牌厂商提供产品营销服务、为渠道伙伴提供资源整合服务、为终端用户提供个性定制的整体解决方案�！巴ㄌ煜拢ゾ塾⒑馈笔峭サ幕驹妇�，我们的营销和服务网络已遍布大江南北。跨行业跨地域的整合服务能力、行业内突出的通路优势和成熟的专业团队将是网庭积聚竞争力的坚实基础。网庭影音机构的团队已获国际三大权威性行业资质认证：CEDIA（电子系统设计与定制安装协会）会员、ISF（影像科学基金会）资质认证、THX认证。 |
