|
[投影之窗]
2012年5月17日，一年一度的深圳音響展在中心城的雅樂薈盛大開幕，為發燒友們帶來為期4天的視聽盛宴，網庭影音機構也攜愛普生的投影機新品，在音響展上亮相。剛剛舉辦完2012深圳音響展，我們專訪了南天海尚張海東先生，張海東先生指出一切基于商業態度，張海東算是最早進入定制安裝的一批人了，但他一直很低調，業內聚會露面不多，聽他講自己的心得，比較難的。
|
南天海尚公司張海東先生 |
Q：張海東你很早就做定制安裝，南天海尚公司目前情況如何？
A：南天海尚主要從事高端的私人影院設計，也包括一些會所，同時我們還兼顧做一些背景音樂和智能監控。總之，對于一個別墅來說，我們提供了一個音、視頻的一個整體方案。目前我們主要是以瑪田的產品為主，目前很多人在用這個牌子，但是消費影音圈子的人就不太熟悉，做專業領域的人會比較了解一點。投影機我們有愛普生和夏普，幕布剛剛開始做哈克尼斯。
Q：在私家影院工程方面，有沒有比較滿意的作品？張：你在宣傳墻上看到的，主要都是兩年前的作品，這幾年呢也有大的比較好的案例，比如我們做的某地產公司的會所。這個會所的一個特點就是面積比較大，一般的音響滿足不了效果，瑪田正合適。客戶把毛坯房交給我們，我們連裝修、設計、施工，幫他選擇產品，調試，全是我們自己做。連施工隊都是自己的，我們有兩個施工隊，所有施工設計都是我們自己來做。
這個房間50㎡多，裝修投入20萬，設備投入更多，總共整體的投入100萬。他把毛坯房交給我們，最終我們交一個功能完善的私家影院給他。基本從去年完工到現在他們還是很滿意的，沒有任何問題。就目前來說，這是我們最大的一個案例，金額算最高的一個案例。一般高的都在70~100萬區間。此外我們還會和地產商合作做樣板房的工程。
Q：這些年南天海尚最成功的客戶渠道是什么？
A：走圈子的渠道.目前很多客戶都是回頭客，因為很多客戶不止一套別墅，，更重要的事可以圈子傳播，幾個股東，股東的朋友之間相互介紹。
Q：像你們和華僑城和一些地產商的合作，會為你們帶來多大的收入？
A：那個反而沒有什么，為什么呢？第一，他們現場時不允許有任何廣告的，而且是不允許傳播的，這完全是客戶對我們的一個信任度的問題，因為他們覺得我們在這方面是非常懂的。在施工、建造的這方面我們是有資質認證書的。然后這個樣板房和其他的還是不一樣的，它是有工期的，有多工程隊之間的合作，有時間上的限制，經常是夜里施工的。比如他們什么時候開盤，開盤很多都是突然性的，就是要有很多的配合。
Q：做樣板房，你們是作為一種推廣模式還是作為案子來做？
A：一般都是裝修公司總包，然后找我們來做，我們不是免費做樣板，還是把它作為一個營業形式來做。
Q：那在銷售這一塊，您是如何引導消費者進行產品的選擇的？
A：消費者呢，基本上就是我們推薦，根據他的那個戶型和功能要求，我們為他推薦設備。我們會為他提供一個高檔、低檔的一個選擇，方便他根據自己的預算的一個合適的方案，這種方式都是客戶可以接受的。很少有客戶會做品牌的指定。因為他找到我們必定是看重我們的專業，如果一個外行來指導內行就反了。我們的作用就在于在你的預算范圍內，在你的使用功能要求基礎上，為你提供方案指導你的使用功能，因為很多客戶并不清晰他要什么樣的功能，其實我們的前期工作就是讓客戶清晰他的這個對功能上的要求。客戶就知道他的這個錢花在哪里，值不值得花，是不是自己想要的，平時的這個只用群體是什么？我們把所有和和他明確后，再詳談。如果他一年夠=都住不了兩次的就太浪費了，我們真的不是說賣一個產品而已，做一個客戶而已。這個客戶做完后我們都會保持一個聯系，他要買碟或者問一些其他的一些咨詢，我們都很樂意服務。比如他做完家庭影院，他可能會要做會所或者辦公室。
Q：有沒有想過要把會所服務、后續服務做成一個流程化？
A：我們的后續服務都是流程化的，我們這邊設計是一塊，然后服務有專門的一個團隊。比如客戶凌晨說出了什么問題，我們就是要凌晨上門去服務，經常是這樣的。我們是半年上門服務一次，如果是卡拉OK，我們還會上門更新。逢年過節前都會主動上門去服務，因為有些客戶長時間不用，然后突然用會燒電板，“五一”、“十一”、年前過節一般都會跑一遍，我們都是主動上門服務的帶一些碟送給客戶，然后重啟、調試一遍，改換的換該修的修。因為深圳潮濕很嚴重，而且很多都是在地下室，尤其是那些不會使用的，沒有用中控的，我們一直會與客戶保持一個緊密的聯系。
Q：您是怎么看這種家庭影院投影機市場的現狀和未來的發展？對傳統的音響市場、賣場，您是怎么看的？
A：我們在傳統賣場也做了很多年。從1999年開始進入傳統賣場，我們就認為以后投影機進入每個家庭是一個必然的趨勢。因為投影機有不可取代的優勢，以后的投影機清晰度和亮度會越做越高，機身會越做越小，可攜帶性會越來越方便，然后接口和無線會操作會越來越簡單。
你看現在展會上的哪些小投影機，雖然清晰度不是很高，但是對于小畫面來說都已經夠用了。我們現在給很多搞設計的朋友也在配便攜式的放映機，都能達到720P以上的效果，在有背景燈光的情況下都已經不差了。如果以后在造價、選擇和使用度上的再提高的話，一定會普及。現在3D全高清投影最便宜的也要1萬多，對于普通家庭來說還有點偏高。如果普及的話在燈泡的更換上也會有一個技術的更新，會采用LED燈，這樣的話壽命會更長，我們行內都說在這一兩年會有一個井噴。家庭影院現在對傳統市場還影響不是特別大，因為家庭影院的發展這是多方面原因的，有房地產的開發商的房屋設計和個人的各方面的要求在提高。
Q：請你談一談南天海尚的 核心競爭力在哪里？
A：其實最大的話還是一個商業態度，我們公司一直能夠持久的發展，良性的發展，關鍵是我們對待每一個客戶的商業態度，不是本著一個一定要盈利或者本著一個做完了就不管客戶的態度。我們不是只服務于高端客戶，認可我們的技術，需要我們幫助的客戶，我們都會本著一個真誠的，而且持續的態度去服務。不會說你這套做下來才20萬，我就隨便做一下，我們不會這樣去對待客戶，我們都會幫客戶想到他不了解的地方，提供更多更專業的服務，對于我們來說大客戶小客戶都是一樣的，我們都是認真對待！說到核心競爭力，基于我們的商業態度，緊扣時代的技術發展，走在技術的發展前沿，這樣的結合，這樣的服務就是一個我們的核心競爭力。
Q：回過頭來看看，當初怎么進入這個行業的?
A：其實是客戶帶我們進入這個行業的，不是我們自己主動走進去的，1999年我們才開始賣音響，我們是專賣店賣國產類音響，從做專賣店賣開始的，那時候會遇到各種客戶，有客戶就說：家里有個獨立的空間想做一下，這時候根據客戶的需求才開始做起來的，因為你這套裝，像賣家具一樣的形式，你去弄他是完全沒有概念的。客戶有需求了，我們就開始有關注了，就會開始往這方面想。所以04年搞了一個展示廳，之后都是自己不停的學習，越了解越深。
Q：為什么選擇代理愛普生的家用投影機，您認為愛普生家用投影機的主要特點和優勢是什么？
A：愛普生這個品牌在家用這一塊優勢非常明顯，技術跟進很快，能迅速推出新產品。是第一個推出2400流明家用機型的廠商。安裝調試非常方便，水平位移量偏移量非常大，機器非常穩定，售后服務也是做得比較好的。
Q：您眼中的網庭影音機構，有別于其他產品總代理的地方在哪里？
A：還是架構和服務的速度，對于我們做定制安裝行業來說，有問題迅速得到解決，這個很重要。網庭對于自己員工的培訓非常到位，在用戶使用出現問題的時候，總能非常迅速的解決問題。
關于網庭影音機構
網庭影音機構（簡稱WTi）創立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽產品營銷、系統集成與整合服務。經過多年的努力，網庭影音機構已成為國內家用投影機行業知名營銷品牌；在商用投影機領域的銷售、系統集成和大客戶整合服務業務贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無疆”是網庭的座右銘，我們將立足于為品牌廠商提供產品營銷服務、為渠道伙伴提供資源整合服務、為終端用戶提供個性定制的整體解決方案。“網通天下，庭聚英豪”是網庭的基本愿景，我們的營銷和服務網絡已遍布大江南北。跨行業跨地域的整合服務能力、行業內突出的通路優勢和成熟的專業團隊將是網庭積聚競爭力的堅實基礎。網庭影音機構的團隊已獲國際三大權威性行業資質認證：CEDIA（電子系統設計與定制安裝協會）會員、ISF（影像科學基金會）資質認證、THX認證。 |
