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如何增加顾客对销售人员的信任，在顾客购买投影机之前，销售员根本不知道顾客的问题是什么，而且也不知道顾客的水平如何，其实销售员可以通过顾客的一个问题马上判断出他的水平。这就需要销售人员有一定的专业素质，通过顾客提出的不同问题马上判断出他的水平，但我们对客户的态度应该是一视同仁的，我们对一个专业的客户和一些普通的客户都应是一样的，因为最终的目的都是卖出产品，即使顾客对投影机不了解我们也要对他说：“您可能工作太忙了，没有时间了解，我对这个比较明白我跟您说说，您看对不对。”这样就可以使顾客的心情比较愉快。面对专业的顾客销售员就直接可以跟他探讨技术的问题，而销售的态度永远是要把自己的位置往下一点，把用户当成上帝。 |
比如我在网络的家电论坛上随便找了一个问题，比如顾客问：“epson tw-20和benq w100，两个价格差不多，请问那款更好？”面对这样一个问题销售员可以问顾客：“您知道epson tw-20和benq w100到底是怎样规格的投影机吗？”假如顾客说：“一个是DLP一个LCD”，能说出这个就说明他对投影机还是有一定了解的。然后销售员在问顾客一些细节的问题，销售员就会知道顾客到底是要问什么，可能会了解到他其实并不是需要什么，顾客可能真的是没钱才看好的这两款，或者是其它的一些原因……销售员就是要寻找到顾客问题背后的最大的问题是什么。
用户最开始的问题一定要回答好，这样才能引出他下面的问题，最重要的是要探寻出顾客问题背后的最大的疑惑是什么。这就涉及到怎样增加顾客对销售员的信任，那怎么能达到这种信任呢？我也总结了三条：第一条就是专业销售激发顾客的购买欲望，因为这时已经到了顾客和销售人员面对面谈的时候，我们突出的重点词就是“专业”。第二专业销售引导顾客的购买思路，强调的也是“专业”，我们反复强调专业，因为“专业”是不管市场如何发展都是销售人员在行业中的立足之本。尤其在定制安装阶段和专业零售阶段专业的知识是销售人员必须要有的一个武器，所以有了专业感就能激发客户的购买，用户会觉得和你做生意，你会给顾客设计的很好。
从顾客的购买思路来讲，如果销售人员够专业，顾客的思路会跟着销售员的思路发生改变，从问题来看你会发现顾客有很多购买思路，每个顾客都不太一样，而真正的专业的思路其实可能只有一条到两条，你要把顾客不正确的购买思路引导到专业的思路上，你可以用这种专业的感觉激发出一些顾客购买的想法。最后就是销售技巧促进顾客的购买行为。技巧是必须的，我们用技巧促进行为，用技巧来激发客户的购买欲望、引导购买思路，技巧并不是一个绝对意义上的褒义词，有可能有欺骗的味道再里面，随着用户的不断成熟他会觉得你可能不太厚道，所以用技巧打交道不太好，所以要把专业往前提，销售技巧最终就是促进他买还是不买，是锦上添花的一件事。因为销售人员的专业使顾客产生购买欲望，思路也整理好了，那最后销售技巧使客户达成最后的购买。
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