[投影之窗]
渠道建设是每个厂商都必须用心解决的问题，因为它不仅关系着自己企业产品的销售情况和用户接触产品的程度，更是一个企业实力的外在表现，企业渠道建设的完善与否与企业将来的命运息息相关。那么，什么样的渠道才是成功的？贴近消费者的渠道最有可能获得成功。
培训合格，才有资格成为核心代理商
大恒创新技术有限公司是加拿大著名交互式白板生产商SMART公司中国区唯一总代理。对于中国用户来讲，投影机、普通白板在工作中的应用已经相当普遍，而交互式白板这种新兴产品尚未得到社会的广泛认可。正因为如此，在对SMART产品的渠道布局过程中，大恒创新格外上心，建立了代理商培训体系。选择代理商之初，由产品经理对有意向合作的人实施培训，内容包括：SMART产品的主要参数、技术特点以及适用人群；产品报价体系；大恒公司能为用户提供的服务；各地的卖场选择与设置等等。只有通过对上述内容的培训的代理商才有资格成为SMART产品某个地区的核心代理商。
被认定的代理商并不具有永久代理资格。大恒公司还特别制定了一套代理商月度考核体系。该体系分别从销售状况、服务质量和用户评价等方面进行设定，由总公司的人员整合销售数量、用户反馈信息，并随机对用户进行电话回访，了解用户的使用心得和对代理商服务的满意程度。没有通过考核的将被处以撤销代理资格的处罚。
全面布局，在地理上走近消费者
大恒公司在全国拥有40多家核心代理商，主要分布在各一级和二级城市。每个代理商处都配有一套完整的SMART产品，从交互式白板、等离子覆膜、交互式数字讲台等硬件产品到Notebook、Bridgit、LinQ等软件一应俱全。首次选购交互式白板产品的消费者可以结合服务人员的介绍综合对比，选择一款最贴心的产品。送货、安装、使用培训等都由厂商负责。大恒公司为大规模采购的用户安排了至少三次以上的上门技术讲解。同时，为了满足国际用户在语言上的需要，技术人员分别使用中文和英文两种语言与客户进行交流。
用心了解产品、用心服务客户是做好产品销售的制胜法宝。
完善服务，在心理上贴近消费者
“要把服务与销售放在同样重要的位置上”，这是大恒所有员工必须遵守的原则。其实，SMART产品在设计之初就已经融进了人性化结构。产品具有“自我诊断”功能，利用产品自带的软件，可以读取以前的工作记录。用户只要把工作记录发送给大恒的技术人员，技术人员就可以分析使用状况，了解机器是否正常，帮助用户解决问题。对于问题相当严重的机器，大恒将采取更换或其他服务。
另外，SMART全线产品都可以享受两年的整机保修服务和终身免费软件更新。用户购买产品后，在网上进行注册，可将保修期延长至5年。其交互式白板系列中的SB680i产品自带了一个Unifi投影仪，该部件也有两年整机保修和80天投影机灯泡保修服务。
综上所述，渠道建设与服务体系并不是互不干扰的两个个体。只要将服务融于渠道构架之内，从地理和心理位置上最大程度的接近广大消费者，使他们放心的实施购买行为。
|
渠道建设要贴近消费者