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　完善产品，拓展渠道，发力国内市场--神州数码与Acer投影机发展策略访谈

[投影之窗访谈] 2007年全球知名IT厂商宏碁集团与中国IT分销巨头神州数码在投影机领域达成战略合作关系。Acer投影机全面进军国内市场，神州数码成为其在国内的唯一总代理商。经过一年的发展，神州数码与Acer投影机在渠道建设、产品布局方面已经打下了良好的基础，面向未来，神州数码与Acer投影机有信心取得更加出色的成绩。日前，投影之窗记者专访了ACER投影机全球产品经理林明立先生、ACER投影机中国区产品经理高嘉丰先生、以及神州数码商本方案BU产品总监高飞先生。就神州数码与Acer投影机在渠道发展、新产品计划和市场目标等方面进行了深入探讨。

	投影之窗：Acer投影机进军国内市场已经有一段时间，请介绍一下产品和市场的发展状况。
	ACER投影机全球产品经理林明立先生：从2007开始Acer推出包括提升色彩表现的Color Boost跃彩技术等一系列创新技术，获得了不错的反响，产品的销量从去年到今年都有很不错的成长。今年Acer将会推出升级的色彩技术，比如在色彩准确性方面DLP技术在黄色显示方面将会继续改进，使画面显示效果更为出色。Acer投影产品强调省电节能，我们开发的新省电技术，当投影机没有信号的时候一段时间会进入省电模式，在会议室应用投影时是个设计非常实用。另外我们的投影机还专门设计了多项功能，比如关机时间设定等，都可以使投影机在节能方面表现更好。今年我们还将改善Acer投影机的镜头，使投影机可以在两米距离投影62英寸画面。同时我们还将为教育市场推出超短焦机型，可在一米距离投影80英寸画面。另外，Acer预计在年底会推出LED光源投影机，亮度比第一代产品有大幅提升，可以投影50英寸的清晰画面。Acer的无线投影机去年定位在中高端，今年会推出面向普及应用的产品，具有更高的性价比。我们希望无线投影机在中低端也有一定市场份额。这是今年下半年到明年初产品的方向。情况大概就是这样了。

	投影之窗：高清显示是投影技术发展的热点方向之一，Acer在这方面并没有新产品计划？
	林明立先生：Acer有五年投影机领域的经验，我们专注在主流投影机产品及市场。从去年开始Acer推出了中端720p投影机产品，今年初在欧洲和亚太地区720p新产品持陆续推出，市场效果表现不错，至于1080p机型，目前来看投影机单价比较高，我们觉得比较适合小众市场，目前的产品市场比例还不适合我们进行投资。随着TI推出体积更小的全高清0.65英寸DMD芯片，我想1080p投影机成本会大幅度降低，价格也将变得更容易令大众接受，我们预计在明年会会推出高性价比的1080p投影机产品。我们的诉求希望投影机能够普及化，以往高单价的投影机不是我们诉求的重点。在商用市场中宽屏笔记本电脑和显示器不断普及，因此宽屏投影机产品也会慢慢增加，我们会跟随市场的需求，推出能够满足大众用户的投影机产品，同时这是我们的看法。

	投影之窗：Acer投影机目前在国内外市场上处在什么位置？请介绍一下Acer投影机2008年中国市场目标。
	林明立先生：我可以回答一下Acer投影机在国外的状况，Acer投影机目前主要的市场区域在亚太，另外在在非洲、欧洲、中东也有不错的市场表现，Acer投影机的全球市场份额正在逐步提升，在投影机销量方面Acer一直具有较快的发展速度和较好的前景。这两年我们希望重点在中国大陆市场取得出色的成绩，使Acer投影机获得更好的市场表现。

	神州数码商本方案BU产品总监高飞先生：Ace投影机在国内市场以前做过一段时间，但由于各种原因退出中国，从去年开始Acer投影机重新进入中国，选择神州数码在国内市场进行合作。从去年十月份开始到今年三月份，Acer投影机他与神州数码都是一个试水的过程。我们在找双方的定位，包括Acer找它的投影机产品定位，我们找Acer投影你攻击市场的定位。经过半年的磨合，我们对Acer投影机的定位已经非常清楚。Acer投影机目前在国内市场刚刚起步和发展，还谈不上排名。可是我觉得经过神州数码与Acer投影机的努力，今年第一季度达到了应有的效果了、。我们每个月销量成长都在50%以上。我们对Acer投影机的前景非常有信心，Acer投影机一定会像Acer笔记本一样在市场上获得出色的成绩，这是我们的目标。Acer的笔记本和PC产品在全球以及国内占有很大市场，这个对Acer投影机会有很大帮助。Acer出色的投影产品加上神州数码完善的渠道和经验，一定会找到合适的市场位置。

	投影之窗：Acer投影机选择2007年进入中国市场，这个时间点有什么意义？另外，商用和教育领域是最重要的投影应用市场，在这两个应用领域Acer投影机有怎样的核心竞争力？
	ACER投影机中国区产品经理高嘉丰先生：Acer投影机一直都渴望进入中国大陆市场，我们在生产整合上面我们花了不少时间处理问题。希望把欧洲的经验和亚太区的成功经验都应用到中国市场。 Acer投影机以全球的规模获得性价比优势，目的是希望IT这种产品是普及化的，对我们来讲IT产品是办公工具。所以我们使它细化，好用、够用。Acer投影机选择低端定位是第一步，之后还有更为专业的投影产品面世，如家用投影机等。我们希望第一步是让消费者认识Acer投影机，低端定位是最快的进入市场的方式，Acer投影机打开一些知名度，让消费者了解到我们的产品，然后再一步一步发展。我们在全球看到Acer有很多中高端投影机产品，但是我们在初期还是先从低端普及型投影机做起，这样会比较扎实一点。相对于竞争对手，大家产品同质性是有的，但Acer投影机还有一些个性化的技术，我们在产品中加入独创的设计，可以让投影画面的色彩更真，更纯正。我相信把我们的东西拿出来，你会发觉Acer投影机色彩会更出色，还原性效果也更好。投影机的亮度表现非常重要，我们也想办法在这方面做改善，之前的Acer投影机采用软色系的显示效果，用户觉得偏黄，我们进行了改善，使画面更为锐利清晰。这是一种不断的了解中国市场的过程。我们会一步一步的加强，让客户能够认可Acer投影机产品。

	高飞先生：Acer是一个提供办公设备的专业品牌，目前全球来看说到核心竞争力最重要是两点，第一个是品牌，一个是成本，这是作为所有产品的核心竞争力。如果有非常好的渠道，非常好营销就如虎添翼。我觉得跟Acer的合作恰恰有这三点保证，Acer品牌在全球排名非常好，Acer笔记本全球排名在前三到前四；另外Acer在保证很好的品质的同时价格非常有竞争力；另外加上神州数码的渠道覆盖等能力，这会成为Acer在中国市场的主要竞争力。

	投影之窗：投影机产品的渠道营销有其独特性，需要完善的技术支持，神州数码和Acer投影机渠道策略有什么样的特点？
	高飞先生：Acer投影机的产品线非常丰富，从2000元到4000、5000元的产品都有，包括无线，宽屏，短焦，家用等专业机型全都包括。去年九、十月份Acer投影机进入中国的市场，我们不断引入适合市场需求的投影机产品。我觉得包括任何厂商都谈以客户为中心，选择适合的产品就尤为重要，现在3500流明以下的投影机，并且选择通用的领域，这样的定位对于Acer进入国内市场是最好的选择，我们不想给渠道和市场提供非常复杂的产品线，这样不太适合中国市场包括Acer投影机目前的情况。目前来说Acer投影机在国内市场一直定位在中低端产品，在我们这边渠道覆盖，包括客户覆盖方面是大众用户，而不是个性用户，这是Acer进入中国市场的第一步。可能第二步是个性化产品或者衍生产品，我们会根据市场情况来引入适合的产品。在渠道覆盖方面，目前为止以商务渠道为主，我们尽量使圈子扁平化。现在价值链要非常短，大家都有体验。我们会直接做三、四级市场，让用户直接跟神州数码交易，这样把成本优势充分的体现出来。说到Acer投影机主要面向商务市场，我想任何产品都有导入期过程，要找适合的方式方法进行推广。Acer投影机在中国市场刚起步，我们必须选择适合它的竞争土壤。我们一开始为什么选择商务市场，也是由于产品的特性和品牌特性。Acer的品牌是台式品牌，台式品牌的感觉有非常好的成本价值优势，我们首先从商务市场来走。首先会从商务市场入手，我们会充分利用Acer市场和渠道，通过商务市场导入到市场里面来。我们第二季度来看，现在交易的渠道商有70多家，基本覆盖全国所有的省级城市，包括二级城市都有跟我们渠道伙伴。目前的渠道布局和策略是最适合Acer投影机在国内市场的发展的。

完善产品，拓展渠道，发力国内市场--神州数码与Acer投影机发展策略访谈