打造民族投影品牌，真正把握客户需求 - 雅图与神州数码合作访谈
[投影之窗访谈] 日前，深圳雅图数字视频技术有限公司与神州数码控股有限公司战略合作签约仪式发布会在京隆重举行。双方首次携手，旨在“视听”领域开始通力合作，共同构筑数字化中国的明天。藉本次发布会之机，神州数码控股有限公司董事会主席兼CEO郭为先生 以及深圳雅图数字视频技术有限公司董事长谢敬先生与投影之窗等媒体代表进行了深入交流。
神州数码与雅图合作的计划如何？雅图期待这次的合作能够起到什么样的效果？ 郭为：我们过去营销的投影机产品是以进口为主，这次应该说是我们第一次来做本土品牌的东西。首先这是双方的一种探索，如何进一步做好这样一个本土品牌，我觉得双方还要有一个谋和的过程。我们希望能够借助神州数码强大的分销平台和资源力量，帮助中国自主品牌的产品有一个比较好的，比较大的发展，这也是我们合作的非常重要的基础。雅图拥有比较全面的产品线，另外由于它在国内进行研发、生产，所以应该讲具有很好的成本优势。另外，从服务的角度来讲，他们更接近于市场本身，这也是一个比较好的条件。虽然在目前阶段，无论从品牌的知名度，市场的影响力，以及被客户全面的认可，雅图产品还需要有一个过程，这也恰恰是神州数码能够发挥作用的地方。当然我们也非常希望雅图一定要把产品做好了，因为只有高质量的产品才是建立品牌过程的保证，也才能跟客户建立更长久的关系。这是我们整体做雅图这个产品的想法。 谢敬：对于这次和神州数码的合作我们还是有信心的。雅图这十二年来在产品、在渠道不断取得发展，特别近几年在国家远程、共享这六大支付采购里，雅图逐渐从排在后面，前进到排在大单的前列，这种集中的使用口碑很重要，我想这也是神州数码选择雅图的其中一个因素吧。另外，我们会利用我们多年积累的技术，不断的保持技术领先，我们这几年一直在追求保持技术领先的同时也极大降低成本，使得我们的合作伙伴更好的去把这个市场份额做大，也要回馈合作伙伴。第三，我们两家公司有共同的地方，都有过共同的经历，我们希望把投影这个产品，借助神码强势的力量，在中国做好，同时雅图也会在积极布局国际化的战略，尽量使我们的份额更大，更好的回馈我们的用户。 目前国内投影机市场，国外品牌产品占很大份额，国产品牌份额相对较小。雅图欲实现三年内冲上全国占有率的三甲，除了跟神州数码合作以外，在品牌推广、宣传，以及产品研发方面还需要做哪些努力来跟国际品牌竞争？ 谢敬：首先从全球分析，各投影机品牌之间的份额差别都不是很大，这是一个多品牌竞争相对集中的市场。大家都十分看好投影机从商务应用到家庭应用的趋势，但目前除了教育市场，其他方面大量的需求市场尚待开发，因此我们面临一个很好的发展契机。今年又全球面临着金融危机的影响，一些国外品牌进行调整或者整合，也为雅图这样坚守投影产品的公司带来机会。中国经济的相对稳定和繁荣，也为中国企业提供了更好的发展氛围。作为雅图来说，这么多年一直在专业从事投影机产品的发展，努力保持技术的研发和新产品的动力，不断的降低成本，以此来促进需求的增长。同时雅图拥有良好的供应链资源，包括国内外核心技术供应商的支持。本土的优势结合我们的产品、技术力量，我们有信心把雅图这个国内投影品牌做到市场领先。 神州数码如何看待投影机市场的发展？这次雅图投影机是神州数码运作东芝的金牌团队来进行运作，对此神州数码是如何考虑的？ 郭为：我认为投影机市场之所以有那么多的企业参与竞争，我想最主要的原因就是它的利润相对其他IT产品还是要高，技术变化太快，所有大家都觉得有机会，所以这个市场始终是一个春秋战国的时代。我们在过去的几年里，我们从做最早的投影机到现在已经有十几年的历史了，我们既是一个参与者，也是一个受益者，应该说我们拥有最庞大的投影机销售份额，也积累了丰富的销售和服务经验。不管日系也好，美系也好，对于投影机这一产品，我们拥有一支具有丰富经验的团队。 我们确实希望能够使雅图有一个比较大的发展，这样对于整个市场，对客户是有好处的，最早投影机的价格是几万块，现在变成几千块，所以客户还是得到了很大的好处。这也为我们去做解决方案，去做服务提供了空间。由于产品越来越便宜，所以解决方案也比较容易。我们总体战略是一定坚持以客户为中心，以服务为导向这样的指导思想，同时我们也会协助雅图做市场策略。 关于投影机产品线的定位，雅图与国外品牌有什么不同？ 谢敬：雅图的产品确实在两大阵营之间，既有LCD的产品，也有DLP的产品，雅图在美国收购了一家具有研发和制造能力的工厂。一个是LCD，一个是DLP就可以提供更多的选择给我们的合作伙伴，比如神码，它给到用户会有更多的选择，同时，我们相信雅图会跟他们任何一个对手还是不一样的，就是会很执着的走下去，不断的在做创新。就像我来之前跟一家知名企业谈好的一个新技术的合作，实际上他自己的品牌都没有使用到这个技术，我们已经先使用了，这其实是不奇怪的，因为我们的品牌要比他们影响力小一些，我们在技术的先进性，在质量的可靠性，在价格上，都要比他们更有竞争力，这样才能使得我们神码能够更多的去做市场份额，也回馈这些用户，也使得神码的效益有一个提高，使得我们强强联合真正是一个双赢，不断把国产品牌做大的同时，又能够在这个过程当中，享受到这个发展所收获的双赢。 目前，政府采购占投影机市场比较大的份额。未来，对于政府采购、商用和家庭消费市场，以及个人产品，雅图有何发展计划？ 谢敬：根据我们的判断，政府采购在未来两三年内还是会存在一个很大的需求量，目前来说大概应该占到市场的40%左右。未来商用会增长很快， 全国有4000多个中小企业，这个需求增长会很明显。同时家庭娱乐，包括微型和手机的投影，也会是一个新的市场增长点。雅图对于这些格局都有清晰的认识，并在这些产品上都有一套产品布局，会整合不同的力量来做不同的产品，从多方面满足中国市场用户的需求。 神州数码作为一个比较大的IT服务提供商，所积累的经验如何，可以帮助国内一些自主知识产权品牌强化服务？ 郭为：我觉得我们做这个行业的辛苦和魅力都在于它的变化，因为它牵扯到IT本身的变化，比如拿投影机来讲，今天能做到几千块做一台投影机，首先它的技术发生了很大的变化，从传统的LCD到DLP，包括最新的激光光源等等，实际这些新技术的变化都使得这个产业不断在洗牌。所以说它既是我们辛苦的地方，也是魅力的地方，每次洗牌你都会有机会，但是抓住这个机会又比较辛苦。整个行业，无论是跨国公司还是中国公司都是一样的。 神州数码想在这个行业里长期的发展，其实最本质的东西就是取决于客户的体验，因为客户的体验也在不断的变化，任何一个厂商，任何一个产品供应商，都不可能做到既能够在技术上不断的去跟进领先，同时又在客户的体验上能够跟的很密切，所以这本身就是一个分工不同，就是一个在技术上不断的往前走，一个是在客户的体验上不断的往前走，所以这二者结合都需要合作和积累。 我们坚持走服务的路线，是为了使企业能够长期发展，那么积累就是必须的，如果没有积累，企业就不可能作为一个大规模的企业。你可以作为一个小企业，不断的创新，不断有新的东西，但是要成为一个大规模企业就是要靠积累。我们的积累就是客户体验的结果，积累的越多，最后就越强。所以我们总讲，如果客户说一句话就能够马上知道客户的要求是什么，这应该就是把握客户需求的最高境界了。
深圳雅图数字视频技术有限公司 深圳雅图数字视频技术有限公司是一家专业从事数字视像技术产品研发、生产与销售的高新技术企业、软件企业。公司于1996年介入投影机的产品研发，1998年5月正式注册成立，总部设在深圳市高新技术开发区。主营业务以LCD、DLP、LCOS前投影机、微显示高清背投影产品为主，是中国投影行业最大的研发、制造公司，是全球10余家真正具有投影机研发、生产制造能力的厂商之一。 多年来，雅图建立了以深圳为总部，北京、太原、武汉、上海、西安、成都、香港分公司为龙头，附以20多家办事处，以及各省市500多家代理商，构成雅图庞大的覆盖全国的行业营销、服务网络，保障产品的顺利销售。雅图牌投影机自99年投入市场，便成为有较高美誉度的国产投影机品牌，是国产品牌中行业销售量全国第一的民族企业。 雅图是国内唯一一家在多媒体液晶投影机核心技术方面真正拥有自主知识产权的具有规模化投影机生产能力的企业。它拥有数字图像处理技术、光学系统、器件设计技术、驱动电路和嵌入式软件、高质量的结构设计和高效的减噪散热系统以及光、机、电精密配合的系统集成技术等5项核心技术，其研发技能国际领先，拥有70人左右的庞大研发队伍，产品价格适中，质量保障，持久耐用。 雅图长期致力于投影显示技术的研发、生产及销售，雅图公司拥有6项发明专利，承担了国家级火炬计划(多媒体液晶投影机)，是国家液晶投影机行业技术标准制定单位，也是国内数字视频6项国家标准的起草单位之一，是深圳市政府“重点投影显示工程技术研发中心”，也是深圳市研发与标准化同步试范企业。更多信息请访问深圳雅图网站：http://www.actochina.com/ 神州数码控股有限公司 神州数码控股有限公司是中国领先的整合IT服务提供商, 致力于为中国用户提供先进、适用的信息技术应用，以科技驱动工作与生活的创新，推进数字化中国进程。本着推进数字化中国的使命，以及为中国客户创造持续价值的宗旨，神州数码高度关注中国客户在信息技术应用与创新领域的瓶颈与发展，帮助客户发掘并深化业务价值，实现变更转型、保持健康发展。 神州数码“创新螺旋”，是在“以客户为中心，以市场为导向”的理念指导下，基于客户需求，提供端到端服务过程中行程的理论成果，它清楚定义了人类创新活动中“从实践中来、到实践中去”的螺旋上升过程，明确知道了当前社会经济活动中企业必然经理的“从市场总来、到市场中去”的创新发展曲线。在解决客户需求过程中，神州数码逐渐总结了若干最佳实践案例；以此为基础，并辅以各级研发体系的支持，形成系统性的解决方案；依托解决方案的积累，神州数码形成了强大的自主知识产权体系。最后，再将这些知识产权成果运用于市场，为客户创造更大价值。反复以往，形成一个源于市场，服务市场的创新螺旋曲线。 更多信息请访问神州数码网站：http://www.digitalchina.com/Public/Home.aspx
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