談神州數碼公司多品牌投影機經營
| 現在國內IT分銷市場中，很多人對分銷商代理同一類產品的眾多品牌持懷疑態度。如果將這種懷疑細分一下，不難發現疑慮來自兩個方面：一是分銷商有沒有足夠的實力建立不同的銷售渠道；二是在進行多品牌分銷后，分銷商能否同時將所有品牌都做好。
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作為連接上游產品供應商和下游零售商的通道，分銷商在IT領域成了一個最鮮活的部分。究其鮮活之原因，可以追溯到早期IT市場，在那時候，發展的不平衡，信息流通的不暢，致使整個市場出現十分明顯的割據態勢，加上國外廠商剛進入中國，對中國這一市場摸不著門道，在這樣的情況下，分銷渠道的力量顯現出來。而且，中國地大物博，各地區經濟發展不平衡，即使在同一地區的不同地方，經濟發展的速度也往往表現出不小的差異。因此，也就決定了分銷在中國的鼎盛。
但是，隨著上游產品供應商控制成本，加強終端掌控舉措的實施，產品價格已經趨于透明，加上戴爾模式通過低成本的直銷手段沖擊分銷商的傳統贏利模式，分銷商的利潤空間被削弱，這兩方面的變化使得分銷商的日子越來越難過。一些經銷商開始質疑分銷的價值，開始對分銷的未來充滿疑慮。
其實仔細分析一下現在的IT市場，會發現戴爾模式與傳統的分銷有著各自的優勢，并不是所有的IT產品都適用DELL模式，也并不是所有的IT產品都適合傳統的分銷模式。從DELL模式的實際運用看，盡管其直銷模式使廠商對渠道和市場把控能力大大提高，但由于中國各地市場千差萬別，用戶需求多種多樣，直銷渠道模式很難滿足我國各地用戶的需求，尤其是在擴展到三、四級市場的時候，直銷渠道模式變的就有些力不從心了。這樣的例子在我國投影機市場中屢見不鮮。
拋開戴爾模式去看傳統的分銷領域，在網絡經濟的刺激下，高端產品的增值分銷、批量產品分銷以及零售分銷三個方面還有著更廣闊的空間有待于開發。不過，并不是每個分銷商都可輕松開啟這三塊市場，因為這三塊市場需要分銷商有著廣闊的客戶資源和雄厚的資金實力，這對于分銷商而言，無疑是對他們提出了更高的要求：以雄厚的實力為后盾做好分銷。用神州數碼副總裁林楊的觀點來講就是，成功的分銷必須具備規模化和專業化。所以，對于絕大多數缺乏技術優勢和成本優勢的中小分銷商來說，分銷的門檻被這種“嚴進嚴出”抬高了許多。而正是這種“嚴進嚴出”，從根本上解除了大家對分銷商能否代理同一產品的不同品牌的疑慮。因為規模化、專業化意味著分銷商有著強大的整體實力，而基于這種實力，建立不同的銷售渠道應該是水到渠成的事。
神州數碼林楊副總裁的觀點似乎道出了分銷未來的趨勢，因為專業化能使服務最優，比別人做得更好，客戶滿意度更高，主要表現在代理商買東西是不是方便，配貨速度、準確性是否足夠好，而專業化正是提高分銷企業核心競爭力的關鍵；規模化能夠以較低的運作成本，取得價格優勢，有效的降低成本。
作為一直引領國內分銷潮流的神州數碼，多年的IT分銷經驗使他們已經開始將規模化、專業化確定為發展方向。直到2003年，神州數碼通過自己完整高效的ERP系統，使自己代理的產品線涵蓋了筆記本電腦、外設、PC、服務器、投影機到計算機套件等在內的幾十種品牌的1100多種產品，而積累的渠道資源更是超過6000家代理商的規模。
2003年7月神州數碼開始代理夏普投影機，2003年11月神州數碼與NEC簽署了投影機代理協議，至此，神州數碼的投影機產品線同樣也匯集了四大明星品牌。于是，許多關注投影機市場的人們紛紛對神州數碼多品牌投影機經營提出質疑：東芝、NEC和夏普會不會對國產投影機的代表晨星造成市場擠壓，并且它們四者之間會出現惡性競爭嗎？
神州數碼晨星產品總監黃河表示，作為國產投影機的代表，晨星在這幾年來已經積累了很多經驗，并且通過代理進口品牌，晨星更是從中汲取到了先進的經驗，將國外先進的理念有效的融入自己的體系中，逐步實現了與世界同步，而且在渠道發展過程中由于建立了完善的市場機制，能夠及時有效的跟蹤市場動態，利用固有的優勢建立了一支極具戰斗力的營銷隊伍。需要提到的是，晨星在壯大自己的同時，還注意以多種多樣的渠道培訓形式增加與經銷商的互動性，從提升整體實力的層面，實現了與經銷商的共贏。
對于這四大品牌之間是否會出現惡性競爭的問題，神州數碼投影機業務負責人王哲表示：不同的品牌之間既存在互補的一方面，也有競爭的一方面，競爭的成份肯定是有的。但從宏觀的角度來看，東芝、NEC、晨星、夏普的競爭會被投影機市場的高速增長迅速消化掉，而最關鍵的是無論是代理品牌還是自有品牌，它們都是神州數碼實現分銷規模化、專業化的具體體現，在這種理念下，相信即使存在競爭也會是良性競爭，并且會從根本上促進中國投影機市場的發展。
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