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扩展产品功能拓展产品渠道 - 爱其投影机中国区市场营销总监李丽女士访谈

[投影之窗访谈] 爱其作为来自日本的专业投影机影像设备的公司，一直致力于专业的影像设备供应、制造、分销和
品牌运营，是投影机市场历史悠久的品牌之一。

爱其投影机自2005年正式进入中国市场以来，在渠道布局、产品推广等方面开始不断完善和推进。在今年初爱其与大恒公司结成战略合作伙伴，优势互补，共同培育、开发投影机市场。2006年7月19日开始，爱其联合大恒，在北京、沈阳、西安、南京等重点城市举办产品巡展。借此机会《投影之窗》专门采访了爱其投影机中国区市场营销总监李丽女士，就市场和渠道发展等问题进行了沟通与交流。

    投影之窗：爱其有不同类型的投影产品，此次和大恒公司是针对哪儿方面产品的合作？

    作为专业的投影设备提供商，爱其能够提供丰富的投影机产品，目前市场上超过23个型号在销售，其中又包括LCD，DLP两种技术；产品覆盖广泛，从2000ANSI流明到12000ANSI流明机型可供选择。爱其的产品主要分为四类：大型工程用机，普通工程用机，DLP教育、商务及家庭影院产品，以及LCD的教育和商务用机。此次我们和大恒公司签约独家合作的是5000流明以下的LCD产品，主攻教育和商务市场。

    本次巡展，我们联合大恒集团投影机事业部，正式推出五款EIKI投影机新品SD-15、XB-23i、XB-27N、XB-28和SB-22i。其中，两款教学和商务两用型的产品LC-SB 22 I、LC SD-15拥有SVGA超清晰分辨率，亮度2600/2000流明，重量仅为2.4/2.2公斤；便携式LC XB23i重量仅为2.4公斤，亮度高达3000流明，200WUHP灯泡寿命高达3000小时；商务会议室用投影机XB-27N的亮度为3200流明，对比度为:800:1；专业大型会议室投影机 LC XB-28 具备 800：1对比度和3800流明至高亮度，200WUHP灯泡寿命高达2000小时。

    这几款产品运用范围广泛，集轻薄便携静音为一体，机身小于一般纸张尺寸，是教育、政府以及商业领域最为适用的最先进、最可靠的投影解决方案。

    投影之窗：这些产品技术上有何特点？您如何评价自己的产品？

    爱其投影机具有很多我们专有的技术。比如这次展示的LCD产品采用最先进的数码IC处理技术，这个技术使图像表现没有重影、更加鲜艳。第二个技术是2：3的信号电路。这个技术是电影影像技术在投影机方面的应用，正是运用了这个技术，电影格式的画面也可以通过2：3的信号转换忠实、连续的呈现出来�；旌显胍粝缏返牟捎�，通过消除相邻的两个液晶板驱动的IC间的干扰信号，从而实现无噪音的清晰画面。补正光透过率偏差功能（3D ACUU）可以通过将分区更加细小化以及3阶色调补正，提高颜色的均匀性，使色彩更加自然。

    爱其同时也关注产品的人性化设计和使用的便利需求。这四款LCD的机器具有即关功能，关机后可以把电源拔掉，无须等待。菜单和�？仄鞫挤浅Ｌ硎褂�。接口设计充分为各类应用需要而考虑，保证产品质量为前提，不单纯因为成本原因而缺省必须的功能。

    爱其是一家非常注重品质的公司，我们从产品生产过程中就开始队对品质的严格管理，零配件的采购到生产线的管理、及产品下线以后的品质监控都对供应商提出了严格的要求，在生产方面要按照爱其在影像方面积累的多年经验要求我们的供应商进行调试，确保为用户提供可靠的产品。

    投影之窗：爱其在高端市场一直保有优势，面对高端市场日趋激烈的竞争，爱其有什么对策？

    在高端我们的市场份额是22%。要想保持这个份额甚至有所增长的话，要从两方面来做：首先，加强产品的功能，功能性的开发将节省经销商的很大成本。另一方面，渠道十分重要。目前我们将继续加强力量在销量推广上。

    投影之窗：您提到公司要从传统单机销售向销售整体解决方案和服务的多元化转型。能具体介绍一下嘛？

    投影机行业的竞争日益激烈，更新换代速度渐缓，所以无论厂商还是代理商，都希望在市场上见到新的亮点、增值点。爱其会推出一些与投影机相关配套的产品，比如中控和背投类产品，这也是希望将现有的投影机客户渠道最大化的利用起来。

    现在投影机的单机销售利润已经降低很多；而对用户来说，买投影机一定也会买一些其他配套产品，比如学校就会购买控制系统，如果购买的是同一品牌产品则在以后的咨询服务、产品升级换代会比较方便。这也是解决方案的优势。因此我们希望能提供一些新的产品，帮助我们的代理商提供整体解决方案，维护渠道的长期利润增长，使得我们的渠道更加稳定。

    投影之窗：爱其的渠道发展策略是什么？为何选择和大恒的合作？

    渠道的建设方面，爱其的宗旨就是和渠道优势互补，“同生共荣”，保持稳定长期的合作。爱其在选择代理体系是十分认真的。大恒做投影机行业时间已经很久，经验十分丰富，并具有广泛的分销体系，结合爱其的产品优势，我们相信和大恒公司的合作会很有成效。

    对此，大恒集团投影机事业部产品经理朱亮作了进一步补充，“大恒投影机事业部在全国约有两百多家经销商，和三十多家零售店面的合作伙伴，对于教育、科研系统，我们有着非常丰富的推广经验，并有很多成功的案例。在企、事业政府机关，我们也做过很多单机投影与集成拼接投影的工程，涉足的行业广泛。大恒集团在工程、商业方面拥有很多资质，比如我们公司有信用集成的一级资质、设密资质、ISO9002认证等等，是许多政府采购中心的指定供应商，以及教育部远程教育项目的指定供应商。我们相信结合爱其厂商的产品和提供解决方案的发展策略，以及大恒的渠道优势和销售经验，我们有足够能力为用户提供更多更好的服务�！�

    投影之窗：能否介绍一下爱其的市场发展目标如何？

    我们去年开始正式进入中国投影机市场，目前在渠道建设、市场推广上进展顺利，并从去年底至今的销售中，取得了若干标案的成功。2006年，我们的目标是完成第二级经营渠道的建立。同时，我们要不断地巩固爱其在中高端专业投影机领域的市场份额、提升爱其在市场上的知名度，和在政府教育等领域的市场份额。

    在投影机销售当中，服务也是爱其立足市场的根本。到今年的五月底，我们已经在北京、上海、广州、成都设立了自己的售后维修中心。同时为配合核心渠道，我们在筹建一个更加密集的售后服务网络，使得各个省的用户能够比较方便地得到爱其专业的服务。

    如同前面我们谈到，2006年3月开始爱其提出要从传统单机销售向销售整体解决方案和服务的多元化转型。因此，我们会陆续推出一些跟投影机相关的、跟渠道相关的IT产品，这些产品将在全球50个国家通过我们的渠道进行销售。

    我们希望到2008年可以进入国内投影机销售的前五名。完成这个目标确实还有很长的路要走。作为一个品牌要占领市场，必须要抓紧自己的优势。我们的工作布局会逐步推进，包括产品推陈出新和渠道深入建设。爱其希望通过实实在在的工作，提高在行业内的渗透力和影响力，配合我们的合作伙伴，我相信他们也会帮我们做得更好。

2006.08

关于EIKI公司

    1953年EIKI Industrial Co., Ltd正式在日本大阪成立，开始投身于教育领域的专业影像技术地研究，并很快生产出第一台16mm胶片放映机。通过不断的技术创新，EIKI开始了不断研发、生产最新技术的放映机设备的征程。
    如今EIKI Industrial Co., Ltd已经取得了许多技术创新与突破，其中最值得一提的是实现16mm放映机的�？榛杓�。由于运用可拆分的�？榛杓�，大大降低了投影机的制造及维护成本，从此开启了投影机成像技术新时代的到来。
    1974年EIKI在美国成立了EIKI International ,Inc分公司，开始分销EIKI品牌投影机。1986年作为EIKI第一家海外分公司，EIKI International ,Inc收购了有着50多年视听行业经验的BELL＆Howell公司。1988年，EIKI International ,Inc成立其在加拿大的子公司EIKI Canada。
    80年代末期，EIKI继续与几个技术伙伴通力合作，革新了LCD投影机技术。直到90年代前期，全世界仅有两个LCD投影机品牌，EIKI就占有一席之地。90年代中期，EIKI投影机开创了LCD投影机向多媒体投影机转变的潮流。
    1995年，作为EIKI Industrial Co., Ltd在欧洲第一家全资公司，EIKI Deutschland ,GmbH在德国成立，并立足于德国市场。1997年EIKI Czech成立，建立了遍布欧洲中西部的代理商营销网络，至此世界上各主要国家都有销售EIKI品牌投影机设备
    EIKI始终立足于投影机制造行业，依靠广泛的营销网络，为教育，宗教，政府以及商业提供最先进、最可靠的投影技术。
2005年EIKI Industrial Co., Ltd在中国上海成立了爱其影像设备（上海）有限公司。

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