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擴展產品功能拓展產品渠道 - 愛其投影機中國區市場營銷總監李麗女士訪談

[投影之窗訪談] 愛其作為來自日本的專業投影機影像設備的公司，一直致力于專業的影像設備供應、制造、分銷和
品牌運營，是投影機市場歷史悠久的品牌之一。

愛其投影機自2005年正式進入中國市場以來，在渠道布局、產品推廣等方面開始不斷完善和推進。在今年初愛其與大恒公司結成戰略合作伙伴，優勢互補，共同培育、開發投影機市場。2006年7月19日開始，愛其聯合大恒，在北京、沈陽、西安、南京等重點城市舉辦產品巡展。借此機會《投影之窗》專門采訪了愛其投影機中國區市場營銷總監李麗女士，就市場和渠道發展等問題進行了溝通與交流。

    投影之窗：愛其有不同類型的投影產品，此次和大恒公司是針對哪兒方面產品的合作？

    作為專業的投影設備提供商，愛其能夠提供豐富的投影機產品，目前市場上超過23個型號在銷售，其中又包括LCD，DLP兩種技術；產品覆蓋廣泛，從2000ANSI流明到12000ANSI流明機型可供選擇。愛其的產品主要分為四類：大型工程用機，普通工程用機，DLP教育、商務及家庭影院產品，以及LCD的教育和商務用機。此次我們和大恒公司簽約獨家合作的是5000流明以下的LCD產品，主攻教育和商務市場。

    本次巡展，我們聯合大恒集團投影機事業部，正式推出五款EIKI投影機新品SD-15、XB-23i、XB-27N、XB-28和SB-22i。其中，兩款教學和商務兩用型的產品LC-SB 22 I、LC SD-15擁有SVGA超清晰分辨率，亮度2600/2000流明，重量僅為2.4/2.2公斤；便攜式LC XB23i重量僅為2.4公斤，亮度高達3000流明，200WUHP燈泡壽命高達3000小時；商務會議室用投影機XB-27N的亮度為3200流明，對比度為:800:1；專業大型會議室投影機 LC XB-28 具備 800：1對比度和3800流明至高亮度，200WUHP燈泡壽命高達2000小時。

    這幾款產品運用范圍廣泛，集輕薄便攜靜音為一體，機身小于一般紙張尺寸，是教育、政府以及商業領域最為適用的最先進、最可靠的投影解決方案。

    投影之窗：這些產品技術上有何特點？您如何評價自己的產品？

    愛其投影機具有很多我們專有的技術。比如這次展示的LCD產品采用最先進的數碼IC處理技術，這個技術使圖像表現沒有重影、更加鮮艷。第二個技術是2：3的信號電路。這個技術是電影影像技術在投影機方面的應用，正是運用了這個技術，電影格式的畫面也可以通過2：3的信號轉換忠實、連續的呈現出來。混合噪音消除電路的采用，通過消除相鄰的兩個液晶板驅動的IC間的干擾信號，從而實現無噪音的清晰畫面。補正光透過率偏差功能（3D ACUU）可以通過將分區更加細小化以及3階色調補正，提高顏色的均勻性，使色彩更加自然。

    愛其同時也關注產品的人性化設計和使用的便利需求。這四款LCD的機器具有即關功能，關機后可以把電源拔掉，無須等待。菜單和遙控器都非常貼身使用。接口設計充分為各類應用需要而考慮，保證產品質量為前提，不單純因為成本原因而缺省必須的功能。

    愛其是一家非常注重品質的公司，我們從產品生產過程中就開始隊對品質的嚴格管理，零配件的采購到生產線的管理、及產品下線以后的品質監控都對供應商提出了嚴格的要求，在生產方面要按照愛其在影像方面積累的多年經驗要求我們的供應商進行調試，確保為用戶提供可靠的產品。

    投影之窗：愛其在高端市場一直保有優勢，面對高端市場日趨激烈的競爭，愛其有什么對策？

    在高端我們的市場份額是22%。要想保持這個份額甚至有所增長的話，要從兩方面來做：首先，加強產品的功能，功能性的開發將節省經銷商的很大成本。另一方面，渠道十分重要。目前我們將繼續加強力量在銷量推廣上。

    投影之窗：您提到公司要從傳統單機銷售向銷售整體解決方案和服務的多元化轉型。能具體介紹一下嘛？

    投影機行業的競爭日益激烈，更新換代速度漸緩，所以無論廠商還是代理商，都希望在市場上見到新的亮點、增值點。愛其會推出一些與投影機相關配套的產品，比如中控和背投類產品，這也是希望將現有的投影機客戶渠道最大化的利用起來。

    現在投影機的單機銷售利潤已經降低很多；而對用戶來說，買投影機一定也會買一些其他配套產品，比如學校就會購買控制系統，如果購買的是同一品牌產品則在以后的咨詢服務、產品升級換代會比較方便。這也是解決方案的優勢。因此我們希望能提供一些新的產品，幫助我們的代理商提供整體解決方案，維護渠道的長期利潤增長，使得我們的渠道更加穩定。

    投影之窗：愛其的渠道發展策略是什么？為何選擇和大恒的合作？

    渠道的建設方面，愛其的宗旨就是和渠道優勢互補，“同生共榮”，保持穩定長期的合作。愛其在選擇代理體系是十分認真的。大恒做投影機行業時間已經很久，經驗十分豐富，并具有廣泛的分銷體系，結合愛其的產品優勢，我們相信和大恒公司的合作會很有成效。

    對此，大恒集團投影機事業部產品經理朱亮作了進一步補充，“大恒投影機事業部在全國約有兩百多家經銷商，和三十多家零售店面的合作伙伴，對于教育、科研系統，我們有著非常豐富的推廣經驗，并有很多成功的案例。在企、事業政府機關，我們也做過很多單機投影與集成拼接投影的工程，涉足的行業廣泛。大恒集團在工程、商業方面擁有很多資質，比如我們公司有信用集成的一級資質、設密資質、ISO9002認證等等，是許多政府采購中心的指定供應商，以及教育部遠程教育項目的指定供應商。我們相信結合愛其廠商的產品和提供解決方案的發展策略，以及大恒的渠道優勢和銷售經驗，我們有足夠能力為用戶提供更多更好的服務。”

    投影之窗：能否介紹一下愛其的市場發展目標如何？

    我們去年開始正式進入中國投影機市場，目前在渠道建設、市場推廣上進展順利，并從去年底至今的銷售中，取得了若干標案的成功。2006年，我們的目標是完成第二級經營渠道的建立。同時，我們要不斷地鞏固愛其在中高端專業投影機領域的市場份額、提升愛其在市場上的知名度，和在政府教育等領域的市場份額。

    在投影機銷售當中，服務也是愛其立足市場的根本。到今年的五月底，我們已經在北京、上海、廣州、成都設立了自己的售后維修中心。同時為配合核心渠道，我們在籌建一個更加密集的售后服務網絡，使得各個省的用戶能夠比較方便地得到愛其專業的服務。

    如同前面我們談到，2006年3月開始愛其提出要從傳統單機銷售向銷售整體解決方案和服務的多元化轉型。因此，我們會陸續推出一些跟投影機相關的、跟渠道相關的IT產品，這些產品將在全球50個國家通過我們的渠道進行銷售。

    我們希望到2008年可以進入國內投影機銷售的前五名。完成這個目標確實還有很長的路要走。作為一個品牌要占領市場，必須要抓緊自己的優勢。我們的工作布局會逐步推進，包括產品推陳出新和渠道深入建設。愛其希望通過實實在在的工作，提高在行業內的滲透力和影響力，配合我們的合作伙伴，我相信他們也會幫我們做得更好。

2006.08

關于EIKI公司

    1953年EIKI Industrial Co., Ltd正式在日本大阪成立，開始投身于教育領域的專業影像技術地研究，并很快生產出第一臺16mm膠片放映機。通過不斷的技術創新，EIKI開始了不斷研發、生產最新技術的放映機設備的征程。
    如今EIKI Industrial Co., Ltd已經取得了許多技術創新與突破，其中最值得一提的是實現16mm放映機的模塊化設計。由于運用可拆分的模塊化設計，大大降低了投影機的制造及維護成本，從此開啟了投影機成像技術新時代的到來。
    1974年EIKI在美國成立了EIKI International ,Inc分公司，開始分銷EIKI品牌投影機。1986年作為EIKI第一家海外分公司，EIKI International ,Inc收購了有著50多年視聽行業經驗的BELL＆Howell公司。1988年，EIKI International ,Inc成立其在加拿大的子公司EIKI Canada。
    80年代末期，EIKI繼續與幾個技術伙伴通力合作，革新了LCD投影機技術。直到90年代前期，全世界僅有兩個LCD投影機品牌，EIKI就占有一席之地。90年代中期，EIKI投影機開創了LCD投影機向多媒體投影機轉變的潮流。
    1995年，作為EIKI Industrial Co., Ltd在歐洲第一家全資公司，EIKI Deutschland ,GmbH在德國成立，并立足于德國市場。1997年EIKI Czech成立，建立了遍布歐洲中西部的代理商營銷網絡，至此世界上各主要國家都有銷售EIKI品牌投影機設備
    EIKI始終立足于投影機制造行業，依靠廣泛的營銷網絡，為教育，宗教，政府以及商業提供最先進、最可靠的投影技術。
2005年EIKI Industrial Co., Ltd在中國上海成立了愛其影像設備（上海）有限公司。

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