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[投影之窗訪談]
投影機市場發展至今，多數商家還循舊例，徘徊于已知的市場空間，在過度擁擠的產業競爭中掙扎。如何跨越現有競爭看市場，通過增加和創造現有產業未提供的某些價值元素，幫助產品和品牌追求“差異化”和“價值領先”，從而幫助企業尋求持久的、可獲利的增長？ |
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富可視作為以專業和技術見長的投影機制造商，
近日計劃以“深藍”時代的開啟，為買方提供價值的飛躍，并期待進一步開啟巨大的潛在需求，開創投影機的藍海新市場空間。日前富可視在中國的獨家代理大恒創新技術有限公司常務副總經理徐明時，專程和媒體就富可視跨入深藍時代的策略和理念進行了溝通。
富可視提出跨入“深藍”時代，是基于怎樣一種市場策略的考慮？
投影機發展到現如今，不再僅僅是一個簡單成像的工具，客戶需要的功能更加豐富，不僅僅在亮度和分辨率有指標，客戶會要求更多高科技的技術，關注附加值的多少。“深藍”的概念就是融智能、科技、創新于一體，就類似當初IBM推出的深藍機可以智能地與人下象棋。手機和投影機的發展有些相似，從手機的發展歷程來看，手機最早的功能僅僅是滿足于接打電話這么一個簡單的需求。到今天手機是不是有很多商務功能、是不是外觀很時尚、是不是便攜等等成為客戶主要關注的需求。有些客戶需要小巧的手機，有些客戶需要特別時尚的手機，有些客戶喜歡商務功能特別豐富的手機等等，所以二十多年來深深專注于投影領域發展的富可視，到今天對投影機的概念不僅僅局限在亮度和分辨率的定義，要求更多的智能、科技和創新。富可視有很多先進、智能的科技，“深藍”這個詞的含義恰好比較符合我們技術品牌定位的體現，所以就提出了“深藍”概念。
之前富可視推出了“深藍”系列投影機，此次提出“跨入深藍時代”是否與這個系列的機型有直接關系？
“深藍”代表的不僅是富可視旗下最具創新特性的機型，它更代表著富可視一脈相承，精益求精的品質還有不斷創新與拼搏的決心。富可視秉承“智能•科技•創新”的理念來實現產品的更新換代和技術的突破，“智能”地突破了傳統投影機的固有操作模式，同時更通過一系列“創新”“科技”的完美融入為人們展示了投影產品的應用新風，像DisplayLink™
、LiteTouch™、LiteShowⅡ、WXGA、HDMI™
、BrilliantColor™技術都為客戶提供了更多附加價值。從廣義上來說“深藍”不僅僅是涵蓋投影機的產品，“深藍”更多是一種文化，包括我們在服務方面的策略和文化思想，希望我們的服務團隊、服務質量、服務流程更專業化、更智能化一些，更好地去為客戶服務。鑒于“兩年加半年”的保修已經不能滿足客戶的要求，我們就率先提出了整機3年保修、燈泡1年保修的“3+1”服務，讓“深藍”集結號再次吹響。
請問富可視提出的“深藍”包含哪些內容？最重要的核心競爭力是什么呢？能夠為用戶帶來哪些具體價值？對于這系列產品的市場反饋又是怎樣的?
“深藍”是“智能•科技•創新”的代名詞。關于“深藍”，最核心的競爭力，一個是專業、一個是智能。我們可以看到在各行各業最專業的公司都是行業的領頭羊，比如說你買汽車可能會選擇豐田，因為豐田是最專業生產汽車的；買筆記本可能會選擇IBM，當初IBM在PC和NoteBook領域最專業；富可視是專業的品牌，專業的公司，它只做投影機而且做了二十年，帶給客戶的是智能化、高科技的創新技術，而不僅僅是一個簡單成像的工具。從這兩年投影機市場來看，市場的重點關鍵還在價格。但是富可視作為專業的投影公司，這二十年以來一直專注于投影技術的發展，尤其是專利技術的研發能力。到目前為止富可視已經有一百多項DLP投影機專利技術，今年下半年和明年推出的新品更蘊含了富可視更多的專利技術在里面，在投影機同質化相當嚴重的今天，富可視用更多的專利技術來提升產品的差異化，如果廠商都打價格戰，而不關注其他方面，對于每一個廠家來說，未來的發展都會遭到前所未有的打擊，所以富可視現在提出“深藍”這個概念，也是希望能夠以此增大和其他品牌的差異化，也是為了以后我們在推新品的時候有一個很明確的目標。
市場對于我們新的深藍系列智能產品反饋是積極的，雖然受今年金融危機的影響，增長并沒有我們預期的多。同時我們正處于告別一個時代的過渡期，在我們的產品線當中，一些非“深藍”的機器會被逐漸淘汰掉。
和其它投影機企業比較，富可視是一個專注于投影領域的專業品牌，現在富可視跨入“深藍”投影新時代，對于發揮自己的“專”字上的特點有什么優勢？
投影行業的發展歷史并不久遠，富可視自1986年開創至今一直專注于投影領域，擁有強大的研發團隊和業界最多的設計專利，其中160項專利技術專注于投影領域。二十多年來，富可視投入巨資建立多項研發和評測實驗室，采用最高的業界質量標準，每款產品上市前均會經過嚴格的制造測試和延長使用周期測試。
除了專注技術外，對于富可視而言，品牌更是一個以消費者和市場為中心的概念。準確把握市場走勢是富可視打造品牌價值的重要源泉。多年來，富可視一直堅持中高端產品路線矢志不移。由美國次貸危機引起的金融海嘯突然來襲，業內許多以低價搶占市場的企業在“價格紅海”里苦苦掙扎，富可視不僅市場業績保持著良好的增長勢頭，利潤率也節節攀升。這些都充分顯示出在投影行業積淀20年的國際大品牌所擁有的雄厚實力。
大恒創新作為獨家代理，如何做好渠道工作，配合富可視步入“深藍”時代？
在產品規劃方面，富可視利用在投影機領域二十多年的技術積淀，近年來逐漸向中高端投影機發展，不斷推出有差異化的產品，例如：投影機的易用性、用戶的使用體驗和售后服務關懷等都是富可視關注的重點。根據富可視產品線的戰略調整，大恒創新也及時轉變思路，對渠道合作伙伴進行了強有力的支持，逐步轉向以中高端產品為主的銷售模式，在這個過程中，大恒創新通過專業細致的技術培訓、渠道論壇和系列研討會，向渠道伙伴傳播富可視投影機差異化的品牌理念和技術賣點，幫助他們提升營業額、利潤以及市場份額的增長。
富可視提出跨入“深藍”時代這一新的價值理念的傳播，肯定還需要我們花費更多的功夫，未來將結合即將上市的深藍新產品更深入的向渠道推廣。
09年配合“深藍”時代，富可視將有何新品計劃？現在工程市場增長前景普遍為行業看好。富可視在這方面有何舉措，針對工程機進行市場和渠道的拓展？
下半年富可視會推出一系列新的投影機，繼續深藍系列的技術附加值，以及帶有交互功能的投影機，是富可視專利技術的最新體現。這其中也包括數款工程機。在工程機這個產品線上，大恒與富可視一道，很早就涉足了工程機的領域。工程機產品跟傳統的商務工程機不一樣，所以我們有專門的技術和銷售團隊來支持；在銷售渠道方面，工程機的渠道和現有渠道會有一些互補，但絕不是細枝末節的補充，而是更加專業和規范；此外，大恒會利用大恒現有的其他產品，比如說大恒代理美國特麗屏幕，加拿大SMART白板等多產品線的綜合優勢，把屏幕包括交互類的產品與工程投影機組合，挖掘出更多行業應用的解決方案提供給工程機的銷售渠道。
與其在過度擁擠的市場中，進行慘烈的價格競爭，不如開創藍海，即蘊涵龐大需求的新市場空間。這一戰略對于投影機市場將來的進一步繁榮發展必不可缺。富可視可謂跨出了積極的一步。開拓新市場憑借的是“智能•科技•創新”的理念，和由此帶來的產品更新換代和技術突破。富可視的深藍時代，連同即將不斷推出的高科技新產品，都非常值得我們期待。
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