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 整合凝聚優(yōu)勢(shì)，模式成就輝煌 - 回眸2006聯(lián)想外部設(shè)備
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累累碩果：用中標(biāo)和增長(zhǎng)數(shù)字說(shuō)話
2006年即將過(guò)去，回首今年中國(guó)外設(shè)市場(chǎng)，發(fā)展態(tài)勢(shì)可圈可點(diǎn)：據(jù)IDC最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，06年在打印市場(chǎng)上，噴墨多功能的增長(zhǎng)在35%、激光多功能的增長(zhǎng)甚至達(dá)到了59%；就投影機(jī)而言，預(yù)計(jì)06年投影機(jī)銷售總量將達(dá)到45萬(wàn)臺(tái)，而另?yè)?jù)CCID的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2006年，中國(guó)移動(dòng)存儲(chǔ)市場(chǎng)的增長(zhǎng)高達(dá)47.86%……在這一系列增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)明顯的數(shù)據(jù)背后，我們不難想像到，在這方面市場(chǎng)里，其發(fā)展前景和需求增長(zhǎng)的潛力又是何等的強(qiáng)勁與旺盛！
外部設(shè)備市場(chǎng)的飛速發(fā)展，使得IT產(chǎn)品的全面普及趨勢(shì)也越來(lái)越明顯，外設(shè)數(shù)碼遠(yuǎn)大的前景自然也吸引了眾多的國(guó)際知名廠商的洶涌而至。在IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如果要想拔得頭籌,必須尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，正是在這樣的思路指引下,處在高速發(fā)展階段的外部設(shè)備市場(chǎng)自然也就引起了聯(lián)想的高度關(guān)注和格外重視。
我們不妨先來(lái)看一下，對(duì)外部設(shè)備市場(chǎng)投入了高度關(guān)注和重視之后的聯(lián)想，在2006年究竟取得了哪些豐碩成果：在打印機(jī)方面，僅僅憑借今年最新推出的LJ1900激光打印機(jī)這一款產(chǎn)品，聯(lián)想就在陜西、廣西、遼寧和黑龍江四省中標(biāo)達(dá)8156臺(tái)，而在地方政府和行業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)中，聯(lián)想的LJ2050N激光打印機(jī)更是一支獨(dú)秀，其中中國(guó)人壽中標(biāo)2680臺(tái)，深圳平保中標(biāo)1000臺(tái)，安徽政法委中標(biāo)1900臺(tái)，累計(jì)數(shù)量達(dá)到5580臺(tái)之多！而在移動(dòng)存儲(chǔ)方面，僅中視博大一家就采購(gòu)3萬(wàn)套代表“奧運(yùn)品質(zhì)，吉祥祝福”的聯(lián)想福娃U盤。
這僅僅是聯(lián)想在06年外部設(shè)備市場(chǎng)上耕耘的一個(gè)中標(biāo)情況縮影，這一系列驕人業(yè)績(jī)的取得，都是聯(lián)想外部設(shè)備在產(chǎn)品品質(zhì)方面辛勤耕耘，然而也正是在成績(jī)的背后，聯(lián)想用豐碩的中標(biāo)業(yè)績(jī)，向世人揭示著2006年聯(lián)想在外部設(shè)備市場(chǎng)中經(jīng)歷了這樣不平凡的歷程。
而另?yè)?jù)IDC的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，截止到2006年第三季度，聯(lián)想四大外部設(shè)備業(yè)務(wù)產(chǎn)品總銷量已經(jīng)累計(jì)達(dá)到了100萬(wàn)臺(tái)。其中聯(lián)想激光多功能一體機(jī)的銷量增長(zhǎng)達(dá)到了66%之多！這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于激光多功能市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，從而使得聯(lián)想激光打印機(jī)保持了市場(chǎng)第二的良好銷售份額。
一系列增長(zhǎng)強(qiáng)勁的數(shù)字背后彰顯了聯(lián)想在外部設(shè)備市場(chǎng)的非同一般的業(yè)績(jī)，那么，究竟聯(lián)想采取了哪些策略，又是通過(guò)何種手段，能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈、強(qiáng)敵環(huán)伺的外部設(shè)備市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，取得如此豐碩成果和市場(chǎng)業(yè)績(jī)呢？
作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，聯(lián)想集團(tuán)在收購(gòu)IBM PCD之后，更是將創(chuàng)新作為業(yè)務(wù)的核心重點(diǎn)。新聯(lián)想將整合全球的創(chuàng)新體系和研發(fā)實(shí)力等優(yōu)勢(shì)資源，堅(jiān)持在大環(huán)境、產(chǎn)品策略以及營(yíng)銷策略這三大方面進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新突破，使外部設(shè)備產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，不斷為客戶提升價(jià)值。而聯(lián)想今年在外部設(shè)備市場(chǎng)的業(yè)績(jī)突破，正是體現(xiàn)了聯(lián)想不斷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和策略創(chuàng)新，打破產(chǎn)品和營(yíng)銷同質(zhì)化瓶頸并為客戶創(chuàng)造價(jià)值的決心。
大環(huán)境：整合優(yōu)勢(shì)資源，重兵壓陣外部設(shè)備
首先，整合凝聚優(yōu)勢(shì)，集結(jié)重兵壓陣布局外部設(shè)備，成為聯(lián)想外部設(shè)備今年貫穿始終的大環(huán)境策略，這主要體現(xiàn)在其今年頻頻的市場(chǎng)動(dòng)作中。今年5月，為了加強(qiáng)外設(shè)業(yè)務(wù)、數(shù)碼業(yè)務(wù)在全球的增長(zhǎng)，促進(jìn)與主營(yíng)PC業(yè)務(wù)的協(xié)同，有效利用資源，加速外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)在大中國(guó)區(qū)和國(guó)際的發(fā)展，聯(lián)想對(duì)原外設(shè)事業(yè)部、原數(shù)碼事業(yè)部進(jìn)行整合，成立一個(gè)包含數(shù)碼、外設(shè)業(yè)務(wù)的新部門外設(shè)數(shù)碼事業(yè)部；劉洪擔(dān)任外設(shè)數(shù)碼事業(yè)部總經(jīng)理；8月1日，聯(lián)想在北京召開(kāi)移動(dòng)存儲(chǔ)戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，全球軟件外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)群主管副總裁Steve Petracca親自到會(huì)，顯示了聯(lián)想對(duì)中國(guó)市場(chǎng)外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的重點(diǎn)關(guān)注；會(huì)議宣布，將外部數(shù)碼業(yè)務(wù)拆分中國(guó)和國(guó)際兩個(gè)部分，新成立的中國(guó)區(qū)外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)部由經(jīng)驗(yàn)豐富的柴鵬擔(dān)任掌門人，同時(shí)與擔(dān)任聯(lián)想國(guó)際外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)的掌門人劉洪一起亮相，共同宣布聯(lián)想外部設(shè)備的整體發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略。
8月30日，聯(lián)想中國(guó)外部數(shù)碼業(yè)務(wù)部正式成立，隨后，聯(lián)想宣布對(duì)旗下全線激光打印機(jī)進(jìn)行100個(gè)城市免費(fèi)上門服務(wù)，服務(wù)城市數(shù)量之多，服務(wù)響應(yīng)速度之迅速，可謂開(kāi)創(chuàng)了打印機(jī)業(yè)界上門服務(wù)的先河，讓眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛為之側(cè)目驚嘆。同時(shí)，伴隨著百城上門服務(wù)的實(shí)施，聯(lián)想開(kāi)展了歷時(shí)數(shù)月、聲勢(shì)浩大的地市百城巡展，所到之處，將聯(lián)想在外部設(shè)備的市場(chǎng)聲音傳遞的更加深遠(yuǎn)、更加洪亮。
10月，聯(lián)想外部設(shè)備為了借勢(shì)與NBA的合作，進(jìn)行“聯(lián)想外部設(shè)備，讓PC元素如虎添翼”的NBA宣傳活動(dòng)，同時(shí)還宣布對(duì)旗下包括激光、噴墨、投影機(jī)、移動(dòng)存儲(chǔ)等一系列產(chǎn)品進(jìn)行大手筆的市場(chǎng)促銷活動(dòng)，無(wú)論是聯(lián)想中國(guó)外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)部的成立還是開(kāi)展的地市百城巡展和NBA宣傳活動(dòng)，在外部設(shè)備市場(chǎng)一系列的頻頻動(dòng)作，與聯(lián)想對(duì)外部設(shè)備市場(chǎng)的發(fā)展關(guān)注和重視有重要而直接的關(guān)系，更是聯(lián)想對(duì)整合凝聚資源優(yōu)勢(shì)的最深刻的領(lǐng)悟和實(shí)施。
一直以來(lái)，外設(shè)和數(shù)碼都是聯(lián)想集團(tuán)的戰(zhàn)略性、成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，同時(shí)也是整個(gè)聯(lián)想集團(tuán)戰(zhàn)略架構(gòu)里關(guān)鍵的組成部分，更是繼聯(lián)想PC業(yè)務(wù)增長(zhǎng)之后又一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。聯(lián)想中國(guó)外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)部的成立，標(biāo)志著作為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)作的全新部門，外設(shè)數(shù)碼在集團(tuán)的地位和貢獻(xiàn)將顯得越來(lái)越重要，是聯(lián)想重要的增長(zhǎng)策略之一。同時(shí)，也表明了聯(lián)想在外設(shè)數(shù)碼領(lǐng)域的宏偉藍(lán)圖和雄心壯志。
產(chǎn)品：布局豐富，四大系列精品輩出
整合之后的全新聯(lián)想外部設(shè)備業(yè)務(wù)覆蓋了激光打印、噴墨打印、移動(dòng)存儲(chǔ)、投影四大市場(chǎng) 100多款產(chǎn)品，其中打印產(chǎn)品涵蓋噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、多功能一體機(jī)等眾多打印系列產(chǎn)品；存儲(chǔ)產(chǎn)品包括閃存盤、移動(dòng)硬盤產(chǎn)品；投影涵蓋商務(wù)、教育、家用、會(huì)議等系列機(jī)型。
在產(chǎn)品策略中，2006年聯(lián)想外部設(shè)備全年推出的數(shù)十款產(chǎn)品中，很多都代表了聯(lián)想的研發(fā)和技術(shù)的最高水準(zhǔn)，從而成為今年中國(guó)外部設(shè)備市場(chǎng)上的經(jīng)久暢銷經(jīng)典產(chǎn)品，憑借布局豐富而精品輩出的特色，廣受用戶的信賴和歡迎。
以聯(lián)想今年推出的最具代表性的家用照片打印機(jī)4330為例，這款集超打印高性價(jià)比和超清晰打印效果等特色優(yōu)勢(shì)于一身的照片級(jí)打印機(jī)，具備強(qiáng)大的照片打印能力，功能更為專業(yè)，標(biāo)配的2只大容量墨盒，超抵的打印成本，讓所有家庭用戶歡欣鼓舞，“只拍不打、多拍少打”將成為歷史，所有的家庭用戶都能夠體驗(yàn)到“想打就打”的生活樂(lè)趣！
此外，該機(jī)還隨機(jī)附送一款軟件《非常好用》，內(nèi)含豐富的模版，能讓不懂電腦的用戶都能充分發(fā)揮創(chuàng)意，快速制作出各種充滿趣味的賀卡、名片、CD貼紙、課表書簽、封面、證照等作品。這個(gè)功能所攜帶的便利和樂(lè)趣，對(duì)那些經(jīng)常需要制作賀卡，名片，課表，證照的用戶來(lái)說(shuō)是一大益處，同時(shí)也從另一層面體現(xiàn)了聯(lián)想不斷追求的提升產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值。
而在今年最新發(fā)布的移動(dòng)存儲(chǔ)產(chǎn)品中，為了滿足用戶應(yīng)用的需要，聯(lián)想移動(dòng)存儲(chǔ)在新?lián)P天PC中配置了全新的安全密鑰。安全密鑰的造型精巧簡(jiǎn)約，可控制電腦登錄。當(dāng)用戶將密鑰插入揚(yáng)天中，即可安全、快速登錄，或者快速切換到安全界面上。安全密鑰憑借成熟而且實(shí)用的技術(shù)底蘊(yùn)，成為了用戶信息的可靠“管家”。
聯(lián)想揚(yáng)天的PC鑰匙的所具有的技術(shù)性突破創(chuàng)新，切實(shí)考慮到用戶對(duì)于信息安全中的諸多問(wèn)題，將保障信息安全落到實(shí)處。安全密鑰與聯(lián)想揚(yáng)天PC的絕妙搭檔，更為有力的佐證了聯(lián)想外部設(shè)備創(chuàng)新的技術(shù)應(yīng)用能夠讓聯(lián)想PC如虎添翼、銳不可當(dāng)。
10月才面世的聯(lián)想激光打印機(jī)LJ1900，其具備長(zhǎng)壽命硒鼓設(shè)計(jì)，憑借5萬(wàn)頁(yè)超長(zhǎng)打印壽命，為用戶節(jié)省大量打印費(fèi)用。LJ1900的長(zhǎng)壽命硒鼓和鼓粉分離的設(shè)計(jì)使得用戶在產(chǎn)品的使用期內(nèi)，不需換硒鼓而只需加墨粉就能夠完全滿足應(yīng)用的需求。這款有著打印成本超低、負(fù)荷能力強(qiáng)，圖文效果清晰的打印新品，是聯(lián)想準(zhǔn)確把握行業(yè)用戶需求，深入打印市場(chǎng)的又一力作，有望成為領(lǐng)跑主流激光打印機(jī)市場(chǎng)的王者。
而518全球同一品質(zhì)的聯(lián)想投影機(jī)發(fā)布在用戶中再次樹(shù)立了高品質(zhì)的形象。同時(shí)在世界杯足球賽期間，推出的5999元的聯(lián)想投影機(jī)更是引起整個(gè)投影機(jī)市場(chǎng)的轟動(dòng)，成為業(yè)界贊譽(yù)的改變投影機(jī)歷史的點(diǎn)睛之作。聯(lián)想此次出擊家用投影市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品TD306是在新聯(lián)想整合了美國(guó)羅利、中國(guó)、日本大和的最優(yōu)資源，擁有全球性的投影機(jī)技術(shù)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)平臺(tái)，采用全球同一個(gè)平臺(tái)的研發(fā)、同一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和同一個(gè)測(cè)試平臺(tái)體系，塑造的最佳性價(jià)比投影機(jī)，應(yīng)用了全球最領(lǐng)先的技術(shù)、國(guó)際水準(zhǔn)的評(píng)測(cè)和質(zhì)量控制體系，將保證新聯(lián)想投影機(jī)產(chǎn)品符合全球用戶最苛刻的要求，同市場(chǎng)上定位相近的投影機(jī)相比，聯(lián)想這款5999元價(jià)格的TD306投影機(jī)，能夠給用戶帶來(lái)更卓越的品質(zhì)和更切實(shí)的實(shí)惠。可以說(shuō)，這款具備了全球同一品質(zhì)和全球的研發(fā)規(guī)模的5999的TD306投影機(jī)，更多代表的是聯(lián)想高瞻遠(yuǎn)矚的全球布局策略和強(qiáng)勁研發(fā)實(shí)力。
營(yíng)銷：“交易”與“關(guān)系”齊頭并進(jìn)的雙模式
新聯(lián)想成立之后，始終如一的堅(jiān)守住了“雙模式”的陣地，并在業(yè)績(jī)上收到了不錯(cuò)的效果。最新的調(diào)查顯示，交易型市場(chǎng)的渠道滿意度從年初的73%提高到84%，關(guān)系型市場(chǎng)的渠道滿意度更從年初的69%提升到92%。能夠在如此短的時(shí)間里在兩個(gè)類型的市場(chǎng)中同時(shí)提高渠道的滿意度，這說(shuō)明，“雙模式”的操作思路已經(jīng)被證明是成功且有效的。
在通過(guò)整合凝聚和增強(qiáng)了整個(gè)中國(guó)外部設(shè)備業(yè)務(wù)部的實(shí)力同時(shí)，一場(chǎng)轟轟烈烈的“交易型”和“關(guān)系型”的雙模式營(yíng)銷策略也全面鋪開(kāi)，齊頭并進(jìn)。可以說(shuō)，2006年業(yè)務(wù)部的驕人業(yè)績(jī)，同取得了重大突破的雙模式的實(shí)施密不可分，也正是這樣的雙模式成就了其今天的成功和輝煌。
對(duì)此，聯(lián)想集團(tuán)中國(guó)區(qū)外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)部總經(jīng)理柴鵬認(rèn)為，在06年外設(shè)數(shù)碼發(fā)展中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)和突出的是要通過(guò)促進(jìn)銷售增長(zhǎng)的“交易型”客戶模式，來(lái)深化雙模式，提高外部設(shè)備與主營(yíng)PC業(yè)務(wù)的“協(xié)同配比率”， 滿足客戶更多的應(yīng)用需求，大力促進(jìn)成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)的銷售快速增長(zhǎng)。
在聯(lián)想外部設(shè)備的“交易型模式”中，首要的工作是在鞏固1-3級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)拓4、5級(jí)市場(chǎng)；同時(shí)開(kāi)展 “百寶箱”工程，為渠道提供樣機(jī)、維修備機(jī)、店面裝修、店面營(yíng)銷等支持；通過(guò)諸如百城巡展等大規(guī)模的戶外、巡展和店面營(yíng)銷手段，開(kāi)展針對(duì)渠道推廣活動(dòng)，把奧運(yùn)品質(zhì)的產(chǎn)品和領(lǐng)先的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)傳播到更廣泛的領(lǐng)域。
在“關(guān)系型模式”下，聯(lián)想通過(guò)行業(yè)大客戶銷售隊(duì)伍的建立，名單客戶管理、商機(jī)管理、客戶拜訪計(jì)劃、“1對(duì)1”業(yè)務(wù)指導(dǎo)等運(yùn)行機(jī)制的建立，與大客戶業(yè)務(wù)密切協(xié)同，并通過(guò)行業(yè)增值合作伙伴隊(duì)伍建設(shè)、大客戶電話營(yíng)銷的協(xié)同，努力大幅提升外設(shè)數(shù)碼業(yè)務(wù)的行業(yè)大客戶銷售比率。
無(wú)論是獨(dú)特的齊頭并進(jìn)的聯(lián)想營(yíng)銷雙模式，還是品質(zhì)與服務(wù)雙箭齊發(fā)，無(wú)論是宣布整合成立外設(shè)數(shù)碼事業(yè)部，還是在外部設(shè)備領(lǐng)域投入重兵，通過(guò)豐富產(chǎn)品線，發(fā)力中國(guó)市場(chǎng)，其最終目的還是要使外部設(shè)備圍繞PC的創(chuàng)新應(yīng)用，與PC一起協(xié)同營(yíng)銷，提升客戶整體的商務(wù)價(jià)值和生活樂(lè)趣，使其更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，助力聯(lián)想外部設(shè)備騰飛。
營(yíng)銷策略的不斷創(chuàng)新與變革，穩(wěn)中求變，將會(huì)指引著企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中脫穎而出，把握乘風(fēng)破浪的前進(jìn)方向，同樣產(chǎn)品市場(chǎng)推廣工作的成敗，也是決定著能否實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值并實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的唯一途徑的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)推廣能力的高低，直接影響著企業(yè)的發(fā)展和壯大。聯(lián)想中國(guó)外設(shè)數(shù)碼事業(yè)部2006年在整合中凝聚優(yōu)勢(shì)，以模式成就輝煌，取得了有目共睹的優(yōu)異的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。相信在2007年乃至未來(lái)，聯(lián)想外設(shè)數(shù)碼事業(yè)發(fā)展前景將會(huì)越來(lái)越廣闊，前進(jìn)的步伐將會(huì)越來(lái)越穩(wěn)健有力！
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2007.01
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