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激情開啟夢想--聯(lián)想投影機業(yè)務(wù)訴求長遠(yuǎn)、高速發(fā)展 |
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[投影之窗訪談]
2009年3月18日，聯(lián)想投影機業(yè)務(wù)總監(jiān)王鈞滿懷激情地與媒體記者，溝通交流了關(guān)于聯(lián)想投影產(chǎn)品的發(fā)展，市場規(guī)劃、成功經(jīng)驗以及未來目標(biāo)等話題。事實上，在過去的2008年也是聯(lián)想投影業(yè)務(wù)激情綻放的一年。 |
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依據(jù)自身強大的技術(shù)實力和很好的客戶基礎(chǔ)，聯(lián)想投影機在全國競爭激烈的文化共享工程項目中累計中標(biāo)14000余臺，數(shù)字影院項目上累計中標(biāo)2300臺，金融保險中標(biāo)1896臺。
聯(lián)想在多次重大招標(biāo)項目上的斬獲，另業(yè)界震撼；同時招投標(biāo)項目的斐然成績也進(jìn)一步帶動了聯(lián)想投影機業(yè)務(wù)的快速增長。
Q：2009年聯(lián)想投影產(chǎn)品的市場細(xì)分布局如何規(guī)劃？
王鈞：我們知道隨著市場的成熟，投影機領(lǐng)域用戶細(xì)分工作越來越重要。因此準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，提供質(zhì)優(yōu)價廉的適合不同用戶使用的產(chǎn)品，也是我們的重中之重。
根據(jù)聯(lián)想的觀察，我們將在2009年基于如下幾個細(xì)分市場重點布局：教育市場盡管發(fā)展趨于飽和，但在整體市場需求上還是占有50％的絕對數(shù)量，聯(lián)想為教育市場一直備有最齊全的產(chǎn)品，并會根據(jù)用戶需求提供定制化服務(wù)。
中小企業(yè)（SMB）將是我們今年發(fā)展的一個重點，我們計劃今年在聯(lián)想PC產(chǎn)品店面基礎(chǔ)上，選擇建設(shè)500家投影商用精品店。
行業(yè)市場方面我們采用基于大客戶的銷售體系，
遍布全國的400個客戶經(jīng)理將密切針對金融、保險、政府、軍隊等行業(yè)需求開展工作。針對文化共享和數(shù)字影院的特殊招標(biāo)市場，我們也有專門的產(chǎn)品線規(guī)劃；這一部分聯(lián)想已經(jīng)在2008年取得了超過標(biāo)單總量50％份額的佳績；未來這部分市場還有很大的增長空間，也將是聯(lián)想繼續(xù)擴大收獲的戰(zhàn)場。此外我們還會繼續(xù)對個性化投影機等新產(chǎn)品和新技術(shù)的關(guān)注與嘗試。
Q：聯(lián)想在文化共享和數(shù)字電影項目上屢獲成功的經(jīng)驗是什么？09年計劃如何爭取更多份額？
王鈞：回顧聯(lián)想投影機之所以在07-08年在這兩個市場有快速的成長，主要有3點原因：一是我們對這兩個市場客戶的深入研究，實際上聯(lián)想從2004年就開始接觸這兩個市場，熟悉用戶采購和需求流程，同時聯(lián)想借助本地化優(yōu)勢，能更快更好的滿足用戶對于產(chǎn)品檢測、標(biāo)準(zhǔn)測量等要求。其次是聯(lián)想集團固有的銷售團隊優(yōu)勢，
比如我們?nèi)珖鴵碛械?00個客戶經(jīng)理能夠獲取重點項目的及時信息和跟蹤潛在客戶，在項目采購過程中會很早把聯(lián)想優(yōu)勢體現(xiàn)在對項目的理解上。這樣的大客戶銷售團隊在重點項目奪單上起到了很大作用。第三點是基于我們充分的準(zhǔn)備，例如文化共享我們準(zhǔn)備了4個平臺的產(chǎn)品，涉及縣鄉(xiāng)村等，在去年18省文化共享項目中，聯(lián)想的產(chǎn)品規(guī)格明顯高于對手。聯(lián)想還可以根據(jù)用戶需求提供防盜軟件、長焦鏡頭等有利于用戶使用的定制服務(wù)，進(jìn)一步贏得用戶青睞。
我們也了解到，文化共享和數(shù)字影院依然是2009年重點的政府采購項目，已知數(shù)量也非常巨大。聯(lián)想對此將繼續(xù)發(fā)揮原有的經(jīng)驗和優(yōu)勢，繼續(xù)擴大銷售量；同時我們在該項目的連年運作也發(fā)現(xiàn)了服務(wù)這一關(guān)鍵問題，這兩個項目的運作中，用戶使用范圍非常廣泛，部分地區(qū)環(huán)境非常惡劣，因此需要我們在服務(wù)上加強投入。
我們計劃在文化共享和數(shù)字影院捆綁VIP服務(wù)政策。項目中標(biāo)只是開始，關(guān)鍵是用戶用了是否滿意。08年可以說只是我們的起點，今年我們將追求更上一層樓，進(jìn)一步提高我們的產(chǎn)品增殖和服務(wù)能力。
Q：09年我們希望重點加強中小企業(yè)市場，具體有何舉措？
王鈞：投影機目前還是行業(yè)采購為主要特征，我們會把行業(yè)作為“碗里的東西”，重中之重。不斷提供更多的行業(yè)產(chǎn)品。另外，我剛才提到，中小企業(yè)銷售也是我們今年一個重點。綜合聯(lián)想其他產(chǎn)品的行銷經(jīng)歷，我們對SMB市場有很好的認(rèn)識和經(jīng)驗，今年我們將計劃2次SMB采購的商用促銷，跟商用產(chǎn)品同節(jié)奏推廣。同時今年會圍繞聯(lián)想商用精品店的建設(shè)，我們的計劃是在09年從PC經(jīng)銷商中篩選適合作投影機產(chǎn)品的，實現(xiàn)建立500家精品店的目標(biāo)。不同于家庭用戶和高端工程用戶，SMB對產(chǎn)品和使用的需求相對簡單，
便捷購買和快速服務(wù)是關(guān)鍵，因而我們今年將增強渠道覆蓋能力，大范圍增加二級經(jīng)銷商，通過渠道布局實現(xiàn)便捷購買。
Q：聯(lián)想目前的渠道布局規(guī)劃如何？
王鈞：聯(lián)想目前擁有56家區(qū)域總代理，這也是我們的第一類核心渠道；每個總代理下面帶有覆蓋到地市級的核心經(jīng)銷商。目前核心經(jīng)銷商從數(shù)量來看是滿足我們要求的，我們今后要重點加強質(zhì)量問題，要提高出貨能力和客戶覆蓋能力。其次聯(lián)想還有更加龐大的第二類別的輻射形渠道，在個別地區(qū)和項目把握上提供輔助。
再則就是聯(lián)想的PC渠道，這是我們今年加強SMB工作的重點，為此聯(lián)想將和總代理一道， 將聯(lián)想PC渠道發(fā)展成面向SMB的專供經(jīng)銷商。今年我們也將在市場秩序上有比較嚴(yán)格的管理，也努力為客戶提供盈利點。
Q：如何評價聯(lián)想投影產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)措施？
王鈞：聯(lián)想的VIP服務(wù)一直以來廣為投影機用戶所認(rèn)可， 也是幫助我們贏得競標(biāo)的重要法寶之一。聯(lián)想服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國地市級，
用戶可以通過聯(lián)想外設(shè)產(chǎn)品陽光熱線400專線服務(wù)電話，在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時，得到就近的聯(lián)想認(rèn)證服務(wù)機構(gòu)的現(xiàn)場服務(wù)。聯(lián)想還加強與用戶間的交流與互動，在06、07、08年連續(xù)三年推出投影機服務(wù)月活動，不僅對聯(lián)想投影機用戶提供免費上門清潔養(yǎng)護服務(wù)，還在此過程中不斷傳播聯(lián)想服務(wù)理念，培育服務(wù)品牌，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。例如2008年以“奧運精品服務(wù)，回報新老客戶”為主題的第三屆服務(wù)月，
聯(lián)想共調(diào)動60多名VIP服務(wù)工程師，上門保養(yǎng)投影機4000余臺，服務(wù)足跡遍及全國25個省市。
可以說目前聯(lián)想的服務(wù)體系完全可以承載市場的增長。而且隨著投影機行業(yè)的成熟，產(chǎn)品的穩(wěn)定性得到極大提升，因此產(chǎn)品維修率實際是在降低。我們下一步是需要進(jìn)一步完善更新服務(wù)政策，賦予聯(lián)想VIP服務(wù)工程師開機維修等更多職責(zé)，
對行業(yè)大訂單客戶進(jìn)行更精準(zhǔn)的服務(wù)跟蹤，從而加強服務(wù)效率的提升。
Q：聯(lián)想如何看待投影機技術(shù)的選擇和新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)？
王鈞：目前市場上主流投影機產(chǎn)品主要采用了兩種技術(shù)，眾所周知的LCD和DLP技術(shù)。我們非常認(rèn)同DLP技術(shù)的耐用性、長壽命、低維護成本，
這些也更符合我們的開發(fā)理念，因此長期以來聯(lián)想的產(chǎn)品線以DLP為主，
我們也和德州儀器公司保持緊密的合作關(guān)系，“數(shù)字機芯”和“炫彩”技術(shù)都為聯(lián)想投影機發(fā)展注入了動力。
目前聯(lián)想90％產(chǎn)品線都是DLP產(chǎn)品。我們也關(guān)注到教育市場用戶對LCD產(chǎn)品長久以來形成的慣性需求。TL180就是今年我們針對教學(xué)推出的專用液晶投影機。
滿足用戶需求是我們的最大目標(biāo)，這和技術(shù)的選擇并無矛盾，技術(shù)本身也是為了更好的服務(wù)用戶。
同時，聯(lián)想也一直在做其他領(lǐng)域的投影機技術(shù)儲備，比如超短焦投影機，All in
One投影機，家庭市場1080P產(chǎn)品等。在新領(lǐng)域的介入上我們一直非常慎重，選擇最好時機。
2008年聯(lián)想基于個人用戶需求的日漸增多，首次提出“個人投影機”概念，M300以超短焦、超便攜、超節(jié)能、超易用，開辟了個人投影市場的創(chuàng)新應(yīng)用。今年我們還將繼續(xù)對M300的升級；未來符合用戶需求的更多新技術(shù)產(chǎn)品，也將在市場趨于成熟之時應(yīng)運而生。此外聯(lián)想還要加強自主研發(fā)實力的提升。可以透露的是09年我們將研發(fā)面向教育用戶的加強除塵功能產(chǎn)品，屆時會與大家有更多的介紹。
Q：如何看待投影機市場和聯(lián)想投影機業(yè)務(wù)未來的發(fā)展？
王鈞：聯(lián)想從1999年涉足投影行業(yè)，做技術(shù)儲備，迄今已經(jīng)有10年時間。從2006年開始大量產(chǎn)品市場銷售，到2008年短短3年時間內(nèi)聯(lián)想取得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越行業(yè)速度的增長。
談到未來，我們依然十分看好投影機市場的成長勢頭，因此聯(lián)想投影機選擇的將是長久戰(zhàn)略。我們會進(jìn)一步作資源整合，發(fā)揮聯(lián)想的優(yōu)勢，做好長期發(fā)展的準(zhǔn)備。現(xiàn)在的產(chǎn)品還是以滿足客戶需求為導(dǎo)向，未來我們希望有更多聯(lián)想技術(shù)特色的新品出現(xiàn)，引領(lǐng)市場發(fā)展，例如2008年面向個人用戶的M300就是我們做的一個成功嘗試。
目前我們充分相信，聯(lián)想在品質(zhì)、價格、技術(shù)和服務(wù)等綜合能力方面，都已擁有足夠強的品牌競爭力和產(chǎn)品實力，并且也得到了用戶的高度認(rèn)可。我們相信2009年也將是我們繼續(xù)發(fā)揮激情實現(xiàn)夢想的一年，用一流的產(chǎn)品，人性的設(shè)計，貼心的服務(wù)令用戶受益，也令投影業(yè)務(wù)再上一層樓。
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聯(lián)想∶全球科技領(lǐng)袖
聯(lián)想集團是創(chuàng)新的國際科技企業(yè)，由聯(lián)想及原IBM個人電腦事業(yè)部所組成。作為國際個人電腦市場的領(lǐng)先企業(yè)，聯(lián)想開發(fā)、制造及銷售先進(jìn)的、可靠的、高質(zhì)素的個人電腦產(chǎn)品，并提供相關(guān)的增值服務(wù)，為全球客戶提供更好的方案，去提高生產(chǎn)力和競爭力。聯(lián)想成功的基礎(chǔ)是讓客戶實現(xiàn)他們的目標(biāo)：工作高效、生活豐富多彩。如需進(jìn)一步資料，敬請垂詢http://www.lenovo.com。 |
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聯(lián)想產(chǎn)品信息專區(qū)
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