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激情开启梦想--联想投影机业务诉求长远、高速发展 |
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[投影之窗访谈]
2009年3月18日，联想投影机业务总监王钧满怀激情地与媒体记者，沟通交流了关于联想投影产品的发展，市场规划、成功经验以及未来目标等话题。事实上，在过去的2008年也是联想投影业务激情绽放的一年。 |
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依据自身强大的技术实力和很好的客户基础，联想投影机在全国竞争激烈的文化共享工程项目中累计中标14000余台，数字影院项目上累计中标2300台，金融保险中标1896台。
联想在多次重大招标项目上的斩获，另业界震撼；同时招投标项目的斐然成绩也进一步带动了联想投影机业务的快速增长。
Q：2009年联想投影产品的市场细分布局如何规划？
王钧：我们知道随着市场的成熟，投影机领域用户细分工作越来越重要。因此准确规划产品，提供质优价廉的适合不同用户使用的产品，也是我们的重中之重。
根据联想的观察，我们将在2009年基于如下几个细分市场重点布局：教育市场尽管发展趋于饱和，但在整体市场需求上还是占有50％的绝对数量，联想为教育市场一直备有最齐全的产品，并会根据用户需求提供定制化服务。
中小企业（SMB）将是我们今年发展的一个重点，我们计划今年在联想PC产品店面基础上，选择建设500家投影商用精品店。
行业市场方面我们采用基于大客户的销售体系，
遍布全国的400个客户经理将密切针对金融、保险、政府、军队等行业需求开展工作。针对文化共享和数字影院的特殊招标市场，我们也有专门的产品线规划；这一部分联想已经在2008年取得了超过标单总量50％份额的佳绩；未来这部分市场还有很大的增长空间，也将是联想继续扩大收获的战场。此外我们还会继续对个性化投影机等新产品和新技术的关注与尝试。
Q：联想在文化共享和数字电影项目上屡获成功的经验是什么？09年计划如何争取更多份额？
王钧：回顾联想投影机之所以在07-08年在这两个市场有快速的成长，主要有3点原因：一是我们对这两个市场客户的深入研究，实际上联想从2004年就开始接触这两个市场，熟悉用户采购和需求流程，同时联想借助本地化优势，能更快更好的满足用户对于产品检测、标准测量等要求。其次是联想集团固有的销售团队优势，
比如我们全国拥有的400个客户经理能够获取重点项目的及时信息和跟踪潜在客户，在项目采购过程中会很早把联想优势体现在对项目的理解上。这样的大客户销售团队在重点项目夺单上起到了很大作用。第三点是基于我们充分的准备，例如文化共享我们准备了4个平台的产品，涉及县乡村等，在去年18省文化共享项目中，联想的产品规格明显高于对手。联想还可以根据用户需求提供防盗软件、长焦镜头等有利于用户使用的定制服务，进一步赢得用户青睐。
我们也了解到，文化共享和数字影院依然是2009年重点的政府采购项目，已知数量也非常巨大。联想对此将继续发挥原有的经验和优势，继续扩大销售量；同时我们在该项目的连年运作也发现了服务这一关键问题，这两个项目的运作中，用户使用范围非常广泛，部分地区环境非常恶劣，因此需要我们在服务上加强投入。
我们计划在文化共享和数字影院捆绑VIP服务政策。项目中标只是开始，关键是用户用了是否满意。08年可以说只是我们的起点，今年我们将追求更上一层楼，进一步提高我们的产品增殖和服务能力。
Q：09年我们希望重点加强中小企业市场，具体有何举措？
王钧：投影机目前还是行业采购为主要特征，我们会把行业作为“碗里的东西”，重中之重。不断提供更多的行业产品。另外，我刚才提到，中小企业销售也是我们今年一个重点。综合联想其他产品的行销经历，我们对SMB市场有很好的认识和经验，今年我们将计划2次SMB采购的商用促销，跟商用产品同节奏推广。同时今年会围绕联想商用精品店的建设，我们的计划是在09年从PC经销商中筛选适合作投影机产品的，实现建立500家精品店的目标。不同于家庭用户和高端工程用户，SMB对产品和使用的需求相对简单，
便捷购买和快速服务是关键，因而我们今年将增强渠道覆盖能力，大范围增加二级经销商，通过渠道布局实现便捷购买。
Q：联想目前的渠道布局规划如何？
王钧：联想目前拥有56家区域总代理，这也是我们的第一类核心渠道；每个总代理下面带有覆盖到地市级的核心经销商。目前核心经销商从数量来看是满足我们要求的，我们今后要重点加强质量问题，要提高出货能力和客户覆盖能力。其次联想还有更加庞大的第二类别的辐射形渠道，在个别地区和项目把握上提供辅助。
再则就是联想的PC渠道，这是我们今年加强SMB工作的重点，为此联想将和总代理一道， 将联想PC渠道发展成面向SMB的专供经销商。今年我们也将在市场秩序上有比较严格的管理，也努力为客户提供盈利点。
Q：如何评价联想投影产品的服务体系和服务措施？
王钧：联想的VIP服务一直以来广为投影机用户所认可， 也是帮助我们赢得竞标的重要法宝之一。联想服务网络遍布全国地市级，
用户可以通过联想外设产品阳光热线400专线服务电话，在产品出现故障时，得到就近的联想认证服务机构的现场服务。联想还加强与用户间的交流与互动，在06、07、08年连续三年推出投影机服务月活动，不仅对联想投影机用户提供免费上门清洁养护服务，还在此过程中不断传播联想服务理念，培育服务品牌，促进产品销售。例如2008年以“奥运精品服务，回报新老客户”为主题的第三届服务月，
联想共调动60多名VIP服务工程师，上门保养投影机4000余台，服务足迹遍及全国25个省市。
可以说目前联想的服务体系完全可以承载市场的增长。而且随着投影机行业的成熟，产品的稳定性得到极大提升，因此产品维修率实际是在降低。我们下一步是需要进一步完善更新服务政策，赋予联想VIP服务工程师开机维修等更多职责，
对行业大订单客户进行更精准的服务跟踪，从而加强服务效率的提升。
Q：联想如何看待投影机技术的选择和新技术产品的开发？
王钧：目前市场上主流投影机产品主要采用了两种技术，众所周知的LCD和DLP技术。我们非常认同DLP技术的耐用性、长寿命、低维护成本，
这些也更符合我们的开发理念，因此长期以来联想的产品线以DLP为主，
我们也和德州仪器公司保持紧密的合作关系，“数字机芯”和“炫彩”技术都为联想投影机发展注入了动力。
目前联想90％产品线都是DLP产品。我们也关注到教育市场用户对LCD产品长久以来形成的惯性需求。TL180就是今年我们针对教学推出的专用液晶投影机。
满足用户需求是我们的最大目标，这和技术的选择并无矛盾，技术本身也是为了更好的服务用户。
同时，联想也一直在做其他领域的投影机技术储备，比如超短焦投影机，All in
One投影机，家庭市场1080P产品等。在新领域的介入上我们一直非常慎重，选择最好时机。
2008年联想基于个人用户需求的日渐增多，首次提出“个人投影机”概念，M300以超短焦、超便携、超节能、超易用，开辟了个人投影市场的创新应用。今年我们还将继续对M300的升级；未来符合用户需求的更多新技术产品，也将在市场趋于成熟之时应运而生。此外联想还要加强自主研发实力的提升。可以透露的是09年我们将研发面向教育用户的加强除尘功能产品，届时会与大家有更多的介绍。
Q：如何看待投影机市场和联想投影机业务未来的发展？
王钧：联想从1999年涉足投影行业，做技术储备，迄今已经有10年时间。从2006年开始大量产品市场销售，到2008年短短3年时间内联想取得了远远超越行业速度的增长。
谈到未来，我们依然十分看好投影机市场的成长势头，因此联想投影机选择的将是长久战略。我们会进一步作资源整合，发挥联想的优势，做好长期发展的准备。现在的产品还是以满足客户需求为导向，未来我们希望有更多联想技术特色的新品出现，引领市场发展，例如2008年面向个人用户的M300就是我们做的一个成功尝试。
目前我们充分相信，联想在品质、价格、技术和服务等综合能力方面，都已拥有足够强的品牌竞争力和产品实力，并且也得到了用户的高度认可。我们相信2009年也将是我们继续发挥激情实现梦想的一年，用一流的产品，人性的设计，贴心的服务令用户受益，也令投影业务再上一层楼。
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联想∶全球科技领袖
联想集团是创新的国际科技企业，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。作为国际个人电脑市场的领先企业，联想开发、制造及销售先进的、可靠的、高质素的个人电脑产品，并提供相关的增值服务，为全球客户提供更好的方案，去提高生产力和竞争力。联想成功的基础是让客户实现他们的目标：工作高效、生活丰富多彩。如需进一步资料，敬请垂询http://www.lenovo.com。 |
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