|
2003年10月21日，國內最大的IT產品供應鏈服務商神州數碼與世界最大的電子產品公司之一的日本NEC公司聯合舉行規模盛大的新聞發布會，簽署了戰略合作協議。NEC將委托神州數碼作為其投影機業務的全國總代理，承擔NEC投影機業務在國內的渠道整合、產品推廣和銷售工作，并提供相關服務。同時，雙方攜“投影科技 全球共享”之理念向國內市場全面推出NEC－LT、VT、MT三大系列共8款投影機產品，由此拉開雙方戰略合作的序幕。
面對供應鏈的上、下游廠商走到一起，疑問油然而生：神州數碼與NEC的合作是基于什么呢？他們的深層合作究竟又會為中國的IT市場帶來什么呢？
神州數碼常務副總裁林楊直言，這種深層次的合作，從表面上看來，當然是強強聯手的結果，甚至在某種程度上是對我國投影機市場的重大沖擊和重新洗牌。同時，如果縱深看來，這次合作，預示著我國IT產業鏈的一個新趨勢——下游供應商已經在IT產業鏈中處于非常重要的、不可替代的地位，而且，隨著下游供應商產品線的延伸、渠道的擴張、服務的專業化，它甚至會能夠引領整個IT產業的發展。
攜手神州數碼，NEC選擇必然
目前，各項數據都表明，中國投影機市場已經處于爆發期，市場將以每年超過50％的速度增長，電子政務、教育等行業的需求持續居高不下，這么大一個市場，自然需要更多的品牌更多的產品來進入市場，豐富市場，滿足不同用戶的需求。同時，必須正視的現實是，目前國內還沒有任何一個品牌的投影機處于絕對領先地位，諸侯混戰的局面將繼續維持，也就意味著，所謂的百家爭鳴還將持續一段時間。而對于NEC這個國際知名品牌來說，選擇這個時候進行渠道調整，無疑是看重中國市場，決心再展英姿的戰略舉措。NEC很清楚這一機會對自己的重要性，因此，它在快速增長的市場面前有了自己的需求，比如迅速增加國內的知名度，迅速建立渠道銷售產品，迅速展開本地化服務，迅速形成自己的特色和品牌化經營。
作為國內最大的IT供應鏈服務商，神州數碼在市場推廣能力、渠道覆蓋能力和售后服務方面，得到了業內的認可。不只是用戶，所有的IT產品提供商都意識到，借助神州數碼的強大實力，可以使自己的理念、產品和服務最快的傳達到用戶面前。這個時候，NEC選擇神州數碼——這一國內最大的IT供應鏈服務商，就成為了必然。
從產品擴張，解讀投影市場的洗牌
一直以來，大家都認為企業的最終目標是要上升到涉及供應鏈全面型企業。因為，很多企業都認為，在將整條供應鏈集于一身后，將會有更大的利潤空間存在，能夠進而成為整個IT產業發展的領軍者，成為帶動整個IT向前邁進的先鋒軍。但是，現在眾多IT企業必須面對的問題是，并不是經營了供應鏈全部環節的企業，就可以左右和引領整個產業的發展，單純的技術驅動已經不是引領IT發展致勝法寶。這個時候，對于IT企業的發展來說，關鍵點就不再是全面做強做大，而是在供應鏈中選擇自己最合適的定位，保持局部或重點環節強大，增強自己的核心競爭力，在市場中取得優勢地位。現在很多企業管理者已經清楚看到，在產業供應鏈系統中，所說的強大已經不再只意味著處在供應鏈的上端，而是在供應鏈的任何地方保持強大了，都能帶動整個IT產業的向上發展。
從這個角度，我們可以清晰地看到：通過與NEC的合作，神州數碼將自己的產品線進行擴張，不斷增強自己在供應鏈中重點環節的優勢。并且這種產品擴張并不僅僅局限在投影機領域，在筆記本等其他產品領域也正在實現這樣的擴張，與四十多家國際知名公司建立長期戰略合作關系就是其中的明證。
可是神州數碼這種產品擴張究竟會為中國市場帶來什么呢？在成功轉型為涵蓋網絡基礎建設、應用軟件服務以及供應鏈服務的一體化IT服務企業后，神州數碼的三大戰略方向之一就是構筑供應鏈管理和服務的核心競爭力，通過對IT市場規律深刻的理解，合理扁平化的渠道架構，整體的運作能力以及市場的快速反應能力，使其在激烈的競爭中脫穎而出，并具有明顯的競爭優勢。神州數碼在增加自己于供應鏈中的價值時，不斷進行產品擴張，一方面為經銷商提供了更為廣闊的服務平臺，并且降低了其市場管理交易成本。另一方面基于產品線的豐富，渠道經銷商可以從神州數碼處得到更多的產品組合和方案組合。這些無疑為神州數碼向各級渠道伙伴提供最為完善的IT服務打下堅實的產品基礎。
拋開這個層面，從市場角度去看神州數碼對產品線的擴張，可以發現神州數碼與NEC的合作加上原有的產品，無疑撐起了中國投影市場的半壁江山。而這艘投影巨輪的啟航必將改變中國投影市場的整體格局，市場洗牌更是迫在眉睫。
強力合作模式締造共贏
近幾年來，國內投影機市場需求呈現出多元化的發展態勢，IT行業、文化娛樂業、金融保險證券業的市場需求快速增長，教育、政府和軍隊仍然保持著比較強大的市場需求。據權威調研結果顯示，中國大陸投影機的銷量未來還會以每年超過50％的速度繼續增長。NEC作為國際知名的IT品牌，其筆記本、服務器等產品早就在中國享有很高的知名度和市場占有率。而其投影機產品在中國的成績還有待提高，NEC自然希望憑借著中國快速增長的市場和巨大的需求潛力，能夠延續甚至是超越其在日本市場的成績。據IDG數據表示，NEC在投影機領域不但有著鮮明的品牌、品質優勢，更具有強大而專業的研發、生產方面的技術優勢，在全球投影機市場中名列前茅。
可是，盡管NEC在中國已經穩步發展多年，但由于其固有的AV渠道雖然可以延伸到國內的重點城市，但涉及到國內的二、三級城市就有些力不從心，為了完善自己的全球化戰略，NEC就必須在中國找尋一個強勢的合作伙伴。而將“IT服務中國”作為企業理念的神州數碼將分銷作為一種服務，利用自己渠道廣闊的優勢，不斷為合作伙伴提供增值。所以NEC與神州數碼的合作，一方面是雙方對投影機市場有著共同的認識；另一方面可以說是供應鏈上、下游企業以各自供應鏈環節中的優勢競爭力進行互補。于是這種合作，成為了一種戰略制高點，不僅保持了雙方在國內市場中的競爭優勢，而且也將為整個投影機市場帶來新的創意和新的變化，最終實現共贏的市場目標。
神州數碼這樣認為自己吸引NEC的原因：從上游合作供應商的市場需求看，在二、三級市場，區域性的行業和企業采購以及消費類市場都在迅速成長，供應商對二級市場的渠道拓展和產品市場推廣的需求非常迫切。但由于二、三級市場仍處在成長階段，渠道規模小、數量多、地域分散，對單一供應商而言，拓展和管理這樣的市場，投入產出在現階段仍很難趨于合理。而對于產品線豐富的分銷商而言，卻可以通過產品的復合銷售和渠道資源整合，降低市場管理和交易成本，也更貼近二、三級市場渠道的多樣化需求。因此找神州數碼這樣的分銷商合作是現階段最好的商業合作模式。
保持優勢，引領分銷行業發展潮流
據業界人士分析，通過這次合作，NEC將獲得新的渠道資源并進一步提升市場份額；神州數碼則通過產品拓展，不斷增加自身在供應鏈中的價值，實現規模化、專業化經營，成為國內最具實力的大屏幕顯示設備的供應商，向“IT服務中國”的方向繼續前進。
只從神州數碼與NEC的合作本身看，無疑會推動投影市場的發展。而從整個供應鏈未來的發展來看，神州數碼與NEC的結盟無疑是對整合上下游資源提升供應鏈價值的最好詮釋。
一直以來，神州數碼認為，分銷商的核心價值就是要承擔起供應鏈資源整合與管理工作。而神州數碼通過實施渠道變革、產品擴張、服務運作，不斷增加自身在供應鏈中的價值，實現規模化、專業化經營，在滿足上下游客戶需求的過程中，實現自身價值。
NEC與神州數碼的合作，一方面是雙方對投影機市場有著共同的認識；另一方面可以說是供應鏈上、下游企業以各自供應鏈環節中的優勢競爭力進行互補。NEC在品牌、研發、技術方面具有獨特的優勢，神州數碼的優勢在于了解國內投影市場的運作規律，具有完善的渠道網絡與服務體系。這種合作模式將使雙方的整體資源得到最大和最優化，提高運作效率。為此，NEC和神州數碼都將專注于自身具有優勢的供應鏈環節，以低成本、快節奏的方式進行運作，鞏固和提升雙方在市場競爭中的地位，因而整合起來的供應鏈也就能滿足市場成功的條件需要。所以，作為IT供應鏈中上、下游兩個領域的優秀代表，NEC與神州數碼的合作必將推動投影市場的健康發展，提升雙方在供應鏈中的價值；而由此帶來的強勢商業合作模式更將引領國內分銷行業的發展潮流，并為其他行業提供借鑒。
背景資料
NEC概況
NEC公司始建于1899年，現發展成為世界最大的電子產品公司之一，擁有15萬員工，在全世界59個國家的180個分支機構，凈產值約400個億美元，長期擠身世界100強之列（根據世界最大公司排名錄）。NEC公司在各個行業均處于領先的地位，值得一提的是，NEC是唯一一家能在通信，計算機和電子設備三大領域長期占據世界前五位的大型電子產品公司，這里面包括了她獨有的全套顯示方案。
NEC公司長期致力于顯示產品的設計、開發和制造，并已經有超過23年的歷史。多年來，NEC始終堅持以用戶為中心的原則，開發出LT、VT、MT、GT、SX/XT、DT、HT和WT八大系列投影機和DV系列數字展示臺，適合不同環境和行業領域使用，為不同用戶提供豐富的選擇。
作為國際一流的投影產品供應商，NEC一直致力為用戶提供性能先進和價格合理的產品，其產品一直以先進的技術和優質的服務在用戶中有著極佳的口碑。NEC投影機不但受到世界各地用戶的喜愛和認可，而且多次在國內外專業產品評測中獲獎，并在全球投影機市場中長期擠身于前三名之列。在中國，NEC已穩步發展了多年，產品涵蓋了教育、軍事、企業等不同行業，在中國各地的眾多領域都可以看到NEC產品成功的應用案例。
神州數碼概況
神州數碼控股有限公司成立于2000年，由原聯想科技發展有限公司、聯想集成系統有限公司和聯想網絡有限公司整合而成。2001年6月1日，神州數碼在香港聯合交易所主板成功上市(股票代碼：861HK)。神州數碼旨在以負責任和持續創新的精神，提供全方位的電子商務基礎建設產品、解決方案及服務。它不僅是國內第一的IT產品分銷商，同時也是國內最大的專業系統集成商和知名的全線網絡產品供應商。
2002年，神州數碼提出“IT服務中國”，將旗下三大業務全面實施以IT服務為核心的戰略轉型。成功轉型的神州數碼將成為涵蓋網絡基礎建設、應用軟件服務以及供應鏈服務的一體化IT服務企業。
其中，神州數碼通用信息產品事業本部主要以代理分銷國外知名品牌的IT產品業務為主，目前已經與三十多家國際知名公司建立了長期的戰略合作關系，經營范圍涉及筆記本電腦、移動辦公設備、計算機外圍設備、PC、服務器、數碼相機、投影機、掌上電腦、計算機套件等在內的幾十種品牌的1100多種產品，主要品牌有TOSHIBA、HP、IBM、COMPAQ、CANON、EPSON、KODAK、OLYMPUS、SHARP、華碩、羅技等，同時研發生產銷售神州數碼自制品牌的投影機和顯示器產品，6000余家代理商遍布全國，是國內最大的通用信息產品分銷服務商。
|
