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張含
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富可視全球總裁兼首席運營官Kyle Ranson表示：“在富可視過去18年發展當中，面臨的市場環境已經發生了巨大變化，特別是在過去的幾年當中，行業經過發展，已經從一個相對小額的企業級市場變成了一個大眾化的市場，在過去的兩年當中，這個行業出現了一個爆炸性的增長，所以吸引了很多新的競爭者參加到這個市場的競爭當中。對于富可視而言，要繼續領跑這個市場就意味著我們本身領導著這個市場的變化。” |
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在產品同質化時代，一個技術導向型的公司如果擴展消費市場業務，它面臨的重要任務就是向市場型公司轉型。
2001年，對于成都一家專業分銷國外投影機企業總經理聶劍嵐來說，職業生涯最難忘的經歷就是能夠在當年拿下一個重慶的富可視品牌投影機38臺的大單，這樣的經歷當他在與業外人士分享時，總需要附加“誰是富可視”的做答。可以理解的是當年富可視這家總部在俄勒岡的美國制造投影機企業在中國大陸的產品銷量是3800臺，位居市場第十位。時至今日，在全球范圍乃至中國市場早已成為銷量領先的做投影機的企業，卻仍不是中國的消費者耳熟能詳的企業名字。
可是有人這樣形容富可視的企業地位，在投影機市場，如果不知道富可視（InFocus）的名字，就如同在PC市場不知道戴爾，在軟件市場不知道微軟。這家在1986年成立之初還名不見經傳的美國小公司如今已經長成投影機市場全球頂尖級的從事多媒體投影的企業后，意識到如果進一步向消費領域發展，市場化演進是公司要做的一件重要的事。
投影機步入微利時代
2003年富可視推出萬元級低價投影儀，標志著這個企業開始邁入家庭娛樂消費市場，而2004年初富可視品牌的背投電視機的誕生更被業內人士認為是“對長期專注投影機和面向企業機用戶的戰略路線轉移。”“在企業初創之后的15年，富可視始終面向的是企業級用戶，今天我們要將這15年源自產品的熱情來面對普通消費者，這是一件不同于以往所做的事情。”富可視企業市場和戰略部全球副總裁Candace Petersen曾經這樣描述這種轉變，而對于過去三年來在投影機市場發生劇烈變化而言，富可視這種轉變倒是順理成章之舉。
2001年中國投影機市場共銷售各類投影機67,900臺，銷售收入為237,650萬元。2003年，中國投影機市場的投影機銷量達到16.32萬臺，銷售額為36.49億元，與投影機銷量始終保持年60％的增長率相比，銷售額的增長要遜色不少。
在價格方面，投影機價格戰進一步升級，價格大幅度下降，主流機型的價格已降至2萬元左右，原來動輒好幾萬的投影機，現在也在改變它以往高不可攀的面孔，變得平易近人起來。
這其中最明顯的例子就是萬元投影機的出現，作為中國投影機市場連續幾年名列前茅的品牌，相繼推出了逼近萬元的LCD投影機新品，如東芝TLP-S10，國產品牌陣營的晨星更是打出了14888元的價格，還贈送三星冰箱一臺，徹底打破了人們對DLP投影機價格高不可攀的印象
但是令各大投影機廠商感到不安的卻是，投影機平均售價的下降幅度在近兩年已經超過了銷量的增長幅度—此消彼長的結果是投影機市場的整體銷售額不增反降。這種產業整體環境的壓力，也必然要求投影機廠商必須找到新的突破口，找到新的能夠帶來更多附加值的方向。
種種現象都反映出一個事實：投影機的暴利時代已經結束，開始步入一個理性的微利時代。
如果照現有速度發展，2005年，全球數字投影機累計銷售量將接近1000萬臺。這個數字標志著投影機產業和產品發展的轉折點，這個數字意味著投影機產品作為專業設備時代的終結，也意味著投影機以大眾化形象走上舞臺的開始。因此，所有有長遠打算的投影機廠商都不得不認真思考如何在這一轉型過程中掌握主動的問題。
直面同業競爭
| 正如富可視全球總裁兼首席運營官Kyle Ranson最近對記者總結的那樣：“在富可視過去18年發展當中，面臨的市場環境已經發生了巨大變化，特別是在過去的幾年當中，行業經過發展，已經從一個相對小額的企業級市場變成了一個大眾化的市場，在過去的兩年當中，這個行業出現了一個爆炸性的增長，所以吸引了很多新的競爭者參加到這個市場的競爭當中。對于富可視而言，要繼續領跑這個市場就意味著我們本身領導著這個市場的變化。” |
而Ranson本人在2003年4月到任也是對這種變化的最好詮釋。這位曾經擔任惠普全球銷售與市場要職的人物，被富可視挖來并為之專門設置了執行副總裁的頭銜，就是要向投資者表明富可視由長期專注技術和設計的技術性公司向更專注于市場傾斜。Ranson于2003年年底進一步被提升為公司的總裁。可見富可視新的領導人要求將是在銷售和市場方面的專家，無疑和激烈競爭的市場環境緊密相關。
這說明經過了不斷的更新換代，技術上的日新月異，投影產品日趨同質化，投影機市場極大的利潤空間使得越來越多的廠商加盟到其中來，競爭變得更加激烈，行業市場劃分越來越細，這些前提使得投影機產品在功能上、定位上、技術上也出現更細分的趨勢。此外，由于很多廠商開始趨向于規模化發展，投影市場格局開始悄然發生變化。
目前僅就中國投影市場而言就已處于諸侯爭霸的年代，在市場上能見到的品牌多達60至70個，產品型號更是超過700個。而在品牌歸屬上，已經形成三大陣營的競爭：以索尼、愛普生、東芝、NEC等為代表的日系品牌，以富可視、飛利浦等為代表的歐美品牌和以明基、晨星等為代表的國產品牌。
但是從技術上來看主流的投影機產品仍然只有LCD和DLP兩種，其中LCD的市場占有率還是遠遠高于DLP，可見把握LCD核心技術的日系廠商在投影產業鏈中的影響力決不是能輕易撼動的。而富可視憑借DLP技術成就了今日的輝煌。由于投影產品的蓬勃發展，使得很多老牌的IT廠商，如IBM、HP、DELL等，都加入了投影機產品的競爭，而這些IT廠商推出的投影機產品無一例外都采用了DLP技術，使得 DLP技術得以迅速的推廣。
打造市場品牌
由于日系品牌多是傳統的消費類電子企業，因此在外觀設計和人性化方面獨樹一幟，品牌知名度在消費市場影響力極具優勢。而富可視在進入家用消費市場面臨的最大挑戰就是能否提高的品牌的認知度。好在目前在市場上沒有那個品牌比其他品牌具有絕對的優勢，這對于富可視是一個機會。
2000年初富可視合并了世界排名第二的Proxima寶獅瑪，歐洲排名第一的ASK美投神投影機公司,使得全球每兩部多媒體投影機之中就有一部富可視品牌機。目前富可視公司旗下的InFocus、Proxima和ASK三大投影著名品牌，涵蓋了輕薄型的便攜投影機一直到功能齊全的商用全系列產品，還同時提供面向專業應用的系統安裝和集成服務。2004年根據最新的"TFCinfo國際投影機品牌實力調查"顯示，富可視是全球綜合品牌知名度方面第一的投影機品牌。
但是今天這種投影機產品，如果是面向普通消費者來說，這三大品牌并沒有特別的優勢，而且過去富可視的品牌營銷是由很多彼此分散這樣的計劃或者方式來完成的，在美國、歐洲、亞洲都有各自的計劃，現在已經從全球的角度對于品牌營銷做了一個重新的協調，將全球的營銷口號統一為“大圖像，大視野，大而觀之”。
為了能實現在家用消費市場的品牌知名度，一年半之前，富可視開始通過SreenPlay這個品牌進軍到消費市場當中，現在已經占到美國投影零售市場30％的份額，所有這些似乎在證明富可視正在努力從企業級廠商實現向消費市場廠商的轉變。
采訪/撰文 張含
數字商業時代
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