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　打开商务投影终端市场 - NEC VT590+价格战略调整访谈

[投影之窗访谈] 2007年11月1日，NEC携手佳杰科技将旗下XGA分辨率的VT590+投影机价格下调至5999元，拉开继2006年5999元价格风暴后又一波降价热潮的序幕，此举不仅刷新了XGA分辨率投影机的最低价格，还引起了业界的广泛关注。日前，投影之窗专访了NEC信息系统（中国）有限公司视像产品事业部中国市场专任部长刘暐湘先生和佳杰科技（中国）外设事业部副总经理王哲先生。就本次主流投影产品的战略性价格调整、NEC和佳杰科技的合作及渠道发展、以及商务投影市场的前景展望等问题进行了深入探讨。

	请介绍一下这次价格调整的主角NEC VT590+投影机产品。
	刘暐湘：VT590+是NEC针对注重性价比的教育用户和主流的商务用户来设计的，正式推进中国市场是去年12月的时候。同一个系列还有595、695、700系列，涵盖了XGA、SVGA的从1600流明一直到3000流明的，专注中端市场的一个范围。590+作为一个XGA投影机的主力，是2000流明的一个产品，从价格来说，我们最近做了一个战略性的调整，而不是一个新推出的产品。

	NEC VT590+这款产品的价格调整是否会影响产品的售后服务？
	刘暐湘：首先NEC的所有售后服务都符合国家三包标准。也有超越三包标准的地方：比如我们三年的有限服务。特别针对商务市场，我们即将会发布一个三年整机（除灯泡）全部免费的售后服务条款。针对灯泡，相对有特色的服务内涵是半年内不限小时。另外就是NEC从八月份开始，针对重点城市，也开展了服务活动，我们的服务电话是800-810-7216和400-650-9531。可以通过服务电话，进行上门预约，如果有问题的话， NEC在主要的城市可以提供上门服务。

	王哲：我们认为NEC VT590+这款产品无论在产品性能还是价格方面都是有杀伤力的，有竞争力的。所以对于这款产品我们没有任何的改变，从机型本身，包括从内涵，品质，甚至包装的细节，一直到服务，没有任何缩水或者任何改动的地方。我们现在对NEC VT590+进行价格的战略调整，一是因为商务市场在今年投影机市场是一个非常明显的亮点。这个季度是全年，商务市场需求最旺盛的一个季度。又面临着2008年新年的到来以及明年新一代产品的推出，更换产品一般在三四月，所以今年10月份这个时间点对NEC来讲，向商务市场大力度开发是一个非常好的时机。所以这个价格是一个信号。它不是简单的我们在某一个时间段内，一个月，或者某种原因进行的一次清货或者一个短期促销行为。而是我们一个长期的价格战略。

	价格因素是刺激市场和活跃市场的一个重要因素，一般价格下降都会激发一些潜在的用户，请介绍NEC VT590+这款5999产品，主要潜在用户的定位，以及市场新战略希望激发出多少用户的需求和购买力市场?
	王哲：第一，在蓬勃发展的商务市场上，有很多的中小企业客户以及个人客户甚至SOHO客户在不断大量出现。这一客户群体是支撑商务零售市场蓬勃发展的主力军。NEC VT590+这次的战略调价，很多业内有经验有眼光的渠道经销商非常吃惊。因为大家都了解这款产品，它不是一个新机型，而是我们销售将近一年的一个机器。这款产品在前期行业里的表现包括在市场上应用状况，表现都非常出色，口碑非常好。 NEC希望这款产品能够大举开发商务零售客户，让中低端客服群体在能接受的价格段内享受到最高品质的产品，最优秀性能应用表现。也是因为NEC希望把真实2000流明，XGA完美的商务机型拉到价格段之内，刺激更多的中小企业的客户和个人客户。在购买力有限的情况下，能够刺激用户更大的采购欲望，刺激商务投影市场的蓬勃发展。

	刘暐湘：NEC VT590+价格调整是NEC和佳杰一起进行的一个战略性转移。其实这款产品本身是推动市场向拉动市场的过度，这种价格范围的变动，可以引起新客户本身的潜在的购买欲望和购买方式和渠道的变化。我们认为国内投影机市场，商务是一个最具潜力的领域。正好现在是11月份，11月是个传统的商务高峰，我们做这种战略性的政策，是NEC和佳杰共同认为的中国商务投影市场爆发的起点，我们的行为也是一种战略性的行为。后续NEC和佳杰一起制定的市场价格政策，也是有步骤和有战略性的，不是一个短期的行为。

	NEC VT590+的价格战略调整之后，NEC与佳杰怎样推动和鼓励渠道经销商的销售，渠道是否采用新的策略？
	王哲：投影机产品一直给消费者比较神秘比较专业的感觉，技术性的术语和名词也比较多，而我们认为投影机的神秘感实际上是因为应用不普及和用户需求不普及，现在多媒体应用越来越多。而且随着3G的出现，多媒体和显示终端的概念将越来越广为人知，所以投影机也慢慢地向个人消费品转化，从一个专业产品向普通消费产品的转化过程中，最大的一个特征是消费品的价格是用户不需要考虑的，这里头没有什么水深水浅的问题，是一个安全的购买价。比如全中国人都知道，你买可口可乐的时候，会觉得一罐可乐是3块钱。你会感觉这里有多深的水吗？你永远会认为，这可乐就应该是3块钱一罐，瓶装的就应该是2块钱一瓶，它不会有价格的深浅的感觉。代理商的利润，包括经销商通道的利润应该是一个稳定的，是一个合理的利润。卖饮料的，可能是竞争最激烈的，绝对不会说卖饮料的人不赚钱，赔2毛钱，为你解渴的地步，所以说在这个转化过程中，不同的销售模式有不同销售的前瞻性，我们会对市场观点不一样的渠道，做出不一样的反应。其实有一类渠道，适合做独家的，做行业的，做不透明产品的传统渠道。传统的渠道更适合水深的这种模式，靠推力，做了很多服务，做了额外的工作，去增加他的利润，但是这个产品一定是在它不能作为一个普及消费品的生意模式才可存在。NEC的投影机产品有一部分在向消费市场转型，在这个转型的过程中，渠道在这里边一定会有2种不同的反应。传统的渠道，老的渠道不适合这种消费模式，一定发出反对的声音。另一类就是如果有眼光的，有前瞻性的渠道，或者致力于在做零售市场的，商务市场的渠道，一定会希望靠优秀的产品，扩大市场规模。如果大家都知道这是一个好东西，这个东西和这个价格放在一起，对于用户有多大的吸引力，他卖这个东西不需费多少口舌，尤其是这个东西用户买回去以后，它的口碑包括他的反应和反馈，售后服务的成本一定会很低，而且不会有任何的麻烦。对于销售商来讲，销售的难度会降低很多，对销量的增长、铺更多的零售点，做更稳定的零售利润是非常有好处的。所以我们在做这样一个动作的同时，我们也考虑到了渠道的反映，随着NEC VT590+以5999元向市场推出的同时，一方面，我们通过宣传，通过各种手段的传播，希望直接通知到客户，能够让客户更早的了解到有这样一个优秀的产品，这样好的性价比的东西。另一方面，也在针对不同种类的渠道做调整，我们希望愿意销售NEC VT590+产品的人能进入这个圈子里来。我们要通过这样的调整，使得这个机器在全中国铺面的率，铺店的率有足够多。其实在北京我们已经做了调整，在各大电脑城，我们已经有超过50%以上的铺货率，铺出的机器已经有超过百台了，在全国范围内也开始了相应的市场动作。

	NEC VT590+价格调整能否保证产品的利润，其对于投影市场来讲会有怎样的影响？
	王哲：投影机行业的竞争一直很激烈，降价一直在不断持续，在这个竞争的过程中，没有任何一个大厂商轻言退出，只是市场在洗牌，品牌越来越集中，品牌的价值代表厂商的实力和能力，投影机一直也是在这样一个演变过程中，一定会平衡在量和利润可接受的一个程度上，最后在这个平衡点上，支撑不住的一定是小的厂商。厂商的生产成本，管理成本和最终获利，以及品牌价值是联系紧密的。有人担心这个行业会不会越来越竞争，会有恶性的现象出现。我觉得这次NEC VT590+价格调整不是一个短期抛货的行为。短期的抛货行为是临时的，恶性的，或者是一种没有办法的办法。但是这是一个长期的，预示着今天我们敢5999，明天就可能会有4999，后天可能会有3999，市场是随着产品成本不断下降来给客户带来不断刺激需求而成长的。 NEC之所以能对产品进行战略性的调价，与它的全球销量，市场地位是不可分割的。所以这是佳杰选择NEC做战略合作伙伴最主要的一个原因。我们看中NEC长期战略性的后劲，支撑NEC做这样动作有两个理由，第一，NEC在全球是销量第二位的产品，所以从总销量和总成本来讲，NEC有自己的优势，第二，NEC有在全球非常强，非常丰富的高端产品线，有非常好的利润回报，所以有足够的能力，在低端竞争市场份额。

	NEC这次将XGA分辨率的VT590+产品进行价格调整，那么NEC怎样看待XGA产品的市场前景，以及XGA与SVGA产品在低端市场的竞争？
	刘暐湘：从全球市场来看，XGA分辨率产品市场占有率和SVGA产品市场占有率之间还是有固定比例的，很多人在讲，SVGA投影市场会不会很快的萎缩。从我们厂商的角度来看，针对不同的用户产品发展也会不同，SVGA对电脑来讲已经是一个非常低的分辨率了，但是现在看到其在娱乐方面和家庭领域的应用，现在的电视节目信号200到300线，DVD则是320线的显示效果，从这个角度来讲，SVGA产品还是有很强的生命力的。目前全球市场，SVGA产品近几年相对保持在一个25%左右的市场份额，一直没有太大的变化。但是对于商务投影来说，我们觉得XGA确实是一个未来商务市场的主流，商务市场和电脑是分不开的。作为XGA一个标准分辨率来讲，我们认为XGA投影产品的普及是一个主流发展趋势，但这并不意味着SVGA市场会很快的缩小。

	NEC如何看待竞争对手的“跟进”，商务投影市场的未来会有怎样的变化？
	王哲：NEC VT590+的价格战略调整可能会对一些品牌产生一定的影响，首先我觉得这款产品我们以5999元的价格销售是为了使得真正商务市场的客户拿到最合适的产品，性价比最优的产品，希望激活这部分市场，原来没有购买力又期待投影应用的人真正成为投影用户，增加市场的容量。所以NEC VT590+一定会在低端商务市场上引起非常大的波动。如果NEC在这个市场上取得了成功，我相信，其他投影厂商一定会有跟进的，跟进就看在投影机产品这个层面上是否有这样的实力和能力，是否能把成本和渠道的利润控制合理，这个是对很多投影厂商的考验。随着投影产品价格的下降，厂商可以判断出一个趋势，进入投影客户群的普通消费者越来越多，其对性价比有着强烈的概念，从投影市场反馈来看，教育市场趋于饱和。大城市已经出现标单量下降的趋势，表明最大的商机将会转移至零售或商务市场，零售市场增长不容忽视，NEC的目标是要做第一，那么就要在各个市场领域中占优。
	刘暐湘：NEC是一个以多技术平台而著称的厂商，在投影机领域。我们在三片DLP，单片DLP和液晶方面都有自己核心的竞争优势。其实NEC设计产品的时候，没有单纯的按技术选择自己的产品，而是根据客户对产品的偏好和不同的用途去推出自己的产品，无论是液晶还是DLP都有不同的特点，比如，液晶可能它的色彩出色，DLP的耐久度则表现更好，文本更通透饱和等，在对比度等性能方面，液晶和DLP都各具特色。所以说无论是高端的还是低端的产品，NEC都是有自己的想法和设计理念。通过市场和客户的需求，去设置产品，将来我们也会把多核心的产品应用投放到各个不同的领域里。

	NEC和佳杰2008年的市场目标是怎样的？佳杰预计今年NEC投影机的销量比去年提升多少个百分点？
	王哲：目标还没有具体定，从明年NEC整个全球的战略来看，增长的预期是很大的，在这样一个前提下，在中国市场方面的发展肯定会跟随NEC增长的目标去做，通过今年打下的基础，佳杰投影机业务和NEC之间的合作关系更加成熟，为明年发力做准备，我们自己订的目标是比今年增长50%，NEC的目标可能会更大。NEC的财年在3月底，可能会在明年的4，5月份制定08财年计划，根据明年的生产线和全球的销售布局，我们今年进行了大力度销售渠道的调整改造，原来多是行业代理，从今年Q4开始在零售分销、商务店面的终端渠道上大力度推广和管理，明年3月会在零售终端渠道进行完善，目标是有终端渠道一倍以上的增长，核心渠道会有大面积的补充和调整。佳杰预计NEC投影机的实际销售今年比去年增长30%，还没有预测NEC VT590+的最大效果，如果这款产品产生更大的反响，实际增长数字还会高。我们预期VT590+会成长为明星机型。

    NEC概况

    NEC公司始建于1899年，现发展成为世界最大的电子产品公司之一，拥有15万员工，在全世界59个国家的180个分支机构，净产值约400个亿美元，长期挤身世界100强之列（根据世界最大公司排名录）。NEC公司在各个行业均处于领先的地位，值得一提的是，NEC是唯一一家能在通信，计算机和电子设备三大领域长期占据世界前五位的大型电子产品公司。

    NEC公司长期致力于显示产品的设计、开发和制造，并已经有超过23年的历史。多年来，NEC始终坚持以用户为中心的原则，开发出LT、VT、MT、GT、SX/XT、DT、HT和WT八大系列投影机和DV系列数字展示台，适合不同环境和行业领域使用，为不同用户提供丰富的选择。

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