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　打開商務投影終端市場 - NEC VT590+價格戰略調整訪談

[投影之窗訪談] 2007年11月1日，NEC攜手佳杰科技將旗下XGA分辨率的VT590+投影機價格下調至5999元，拉開繼2006年5999元價格風暴后又一波降價熱潮的序幕，此舉不僅刷新了XGA分辨率投影機的最低價格，還引起了業界的廣泛關注。日前，投影之窗專訪了NEC信息系統（中國）有限公司視像產品事業部中國市場專任部長劉暐湘先生和佳杰科技（中國）外設事業部副總經理王哲先生。就本次主流投影產品的戰略性價格調整、NEC和佳杰科技的合作及渠道發展、以及商務投影市場的前景展望等問題進行了深入探討。

	請介紹一下這次價格調整的主角NEC VT590+投影機產品。
	劉暐湘：VT590+是NEC針對注重性價比的教育用戶和主流的商務用戶來設計的，正式推進中國市場是去年12月的時候。同一個系列還有595、695、700系列，涵蓋了XGA、SVGA的從1600流明一直到3000流明的，專注中端市場的一個范圍。590+作為一個XGA投影機的主力，是2000流明的一個產品，從價格來說，我們最近做了一個戰略性的調整，而不是一個新推出的產品。

	NEC VT590+這款產品的價格調整是否會影響產品的售后服務？
	劉暐湘：首先NEC的所有售后服務都符合國家三包標準。也有超越三包標準的地方：比如我們三年的有限服務。特別針對商務市場，我們即將會發布一個三年整機（除燈泡）全部免費的售后服務條款。針對燈泡，相對有特色的服務內涵是半年內不限小時。另外就是NEC從八月份開始，針對重點城市，也開展了服務活動，我們的服務電話是800-810-7216和400-650-9531。可以通過服務電話，進行上門預約，如果有問題的話， NEC在主要的城市可以提供上門服務。

	王哲：我們認為NEC VT590+這款產品無論在產品性能還是價格方面都是有殺傷力的，有競爭力的。所以對于這款產品我們沒有任何的改變，從機型本身，包括從內涵，品質，甚至包裝的細節，一直到服務，沒有任何縮水或者任何改動的地方。我們現在對NEC VT590+進行價格的戰略調整，一是因為商務市場在今年投影機市場是一個非常明顯的亮點。這個季度是全年，商務市場需求最旺盛的一個季度。又面臨著2008年新年的到來以及明年新一代產品的推出，更換產品一般在三四月，所以今年10月份這個時間點對NEC來講，向商務市場大力度開發是一個非常好的時機。所以這個價格是一個信號。它不是簡單的我們在某一個時間段內，一個月，或者某種原因進行的一次清貨或者一個短期促銷行為。而是我們一個長期的價格戰略。

	價格因素是刺激市場和活躍市場的一個重要因素，一般價格下降都會激發一些潛在的用戶，請介紹NEC VT590+這款5999產品，主要潛在用戶的定位，以及市場新戰略希望激發出多少用戶的需求和購買力市場?
	王哲：第一，在蓬勃發展的商務市場上，有很多的中小企業客戶以及個人客戶甚至SOHO客戶在不斷大量出現。這一客戶群體是支撐商務零售市場蓬勃發展的主力軍。NEC VT590+這次的戰略調價，很多業內有經驗有眼光的渠道經銷商非常吃驚。因為大家都了解這款產品，它不是一個新機型，而是我們銷售將近一年的一個機器。這款產品在前期行業里的表現包括在市場上應用狀況，表現都非常出色，口碑非常好。 NEC希望這款產品能夠大舉開發商務零售客戶，讓中低端客服群體在能接受的價格段內享受到最高品質的產品，最優秀性能應用表現。也是因為NEC希望把真實2000流明，XGA完美的商務機型拉到價格段之內，刺激更多的中小企業的客戶和個人客戶。在購買力有限的情況下，能夠刺激用戶更大的采購欲望，刺激商務投影市場的蓬勃發展。

	劉暐湘：NEC VT590+價格調整是NEC和佳杰一起進行的一個戰略性轉移。其實這款產品本身是推動市場向拉動市場的過度，這種價格范圍的變動，可以引起新客戶本身的潛在的購買欲望和購買方式和渠道的變化。我們認為國內投影機市場，商務是一個最具潛力的領域。正好現在是11月份，11月是個傳統的商務高峰，我們做這種戰略性的政策，是NEC和佳杰共同認為的中國商務投影市場爆發的起點，我們的行為也是一種戰略性的行為。后續NEC和佳杰一起制定的市場價格政策，也是有步驟和有戰略性的，不是一個短期的行為。

	NEC VT590+的價格戰略調整之后，NEC與佳杰怎樣推動和鼓勵渠道經銷商的銷售，渠道是否采用新的策略？
	王哲：投影機產品一直給消費者比較神秘比較專業的感覺，技術性的術語和名詞也比較多，而我們認為投影機的神秘感實際上是因為應用不普及和用戶需求不普及，現在多媒體應用越來越多。而且隨著3G的出現，多媒體和顯示終端的概念將越來越廣為人知，所以投影機也慢慢地向個人消費品轉化，從一個專業產品向普通消費產品的轉化過程中，最大的一個特征是消費品的價格是用戶不需要考慮的，這里頭沒有什么水深水淺的問題，是一個安全的購買價。比如全中國人都知道，你買可口可樂的時候，會覺得一罐可樂是3塊錢。你會感覺這里有多深的水嗎？你永遠會認為，這可樂就應該是3塊錢一罐，瓶裝的就應該是2塊錢一瓶，它不會有價格的深淺的感覺。代理商的利潤，包括經銷商通道的利潤應該是一個穩定的，是一個合理的利潤。賣飲料的，可能是競爭最激烈的，絕對不會說賣飲料的人不賺錢，賠2毛錢，為你解渴的地步，所以說在這個轉化過程中，不同的銷售模式有不同銷售的前瞻性，我們會對市場觀點不一樣的渠道，做出不一樣的反應。其實有一類渠道，適合做獨家的，做行業的，做不透明產品的傳統渠道。傳統的渠道更適合水深的這種模式，靠推力，做了很多服務，做了額外的工作，去增加他的利潤，但是這個產品一定是在它不能作為一個普及消費品的生意模式才可存在。NEC的投影機產品有一部分在向消費市場轉型，在這個轉型的過程中，渠道在這里邊一定會有2種不同的反應。傳統的渠道，老的渠道不適合這種消費模式，一定發出反對的聲音。另一類就是如果有眼光的，有前瞻性的渠道，或者致力于在做零售市場的，商務市場的渠道，一定會希望靠優秀的產品，擴大市場規模。如果大家都知道這是一個好東西，這個東西和這個價格放在一起，對于用戶有多大的吸引力，他賣這個東西不需費多少口舌，尤其是這個東西用戶買回去以后，它的口碑包括他的反應和反饋，售后服務的成本一定會很低，而且不會有任何的麻煩。對于銷售商來講，銷售的難度會降低很多，對銷量的增長、鋪更多的零售點，做更穩定的零售利潤是非常有好處的。所以我們在做這樣一個動作的同時，我們也考慮到了渠道的反映，隨著NEC VT590+以5999元向市場推出的同時，一方面，我們通過宣傳，通過各種手段的傳播，希望直接通知到客戶，能夠讓客戶更早的了解到有這樣一個優秀的產品，這樣好的性價比的東西。另一方面，也在針對不同種類的渠道做調整，我們希望愿意銷售NEC VT590+產品的人能進入這個圈子里來。我們要通過這樣的調整，使得這個機器在全中國鋪面的率，鋪店的率有足夠多。其實在北京我們已經做了調整，在各大電腦城，我們已經有超過50%以上的鋪貨率，鋪出的機器已經有超過百臺了，在全國范圍內也開始了相應的市場動作。

	NEC VT590+價格調整能否保證產品的利潤，其對于投影市場來講會有怎樣的影響？
	王哲：投影機行業的競爭一直很激烈，降價一直在不斷持續，在這個競爭的過程中，沒有任何一個大廠商輕言退出，只是市場在洗牌，品牌越來越集中，品牌的價值代表廠商的實力和能力，投影機一直也是在這樣一個演變過程中，一定會平衡在量和利潤可接受的一個程度上，最后在這個平衡點上，支撐不住的一定是小的廠商。廠商的生產成本，管理成本和最終獲利，以及品牌價值是聯系緊密的。有人擔心這個行業會不會越來越競爭，會有惡性的現象出現。我覺得這次NEC VT590+價格調整不是一個短期拋貨的行為。短期的拋貨行為是臨時的，惡性的，或者是一種沒有辦法的辦法。但是這是一個長期的，預示著今天我們敢5999，明天就可能會有4999，后天可能會有3999，市場是隨著產品成本不斷下降來給客戶帶來不斷刺激需求而成長的。 NEC之所以能對產品進行戰略性的調價，與它的全球銷量，市場地位是不可分割的。所以這是佳杰選擇NEC做戰略合作伙伴最主要的一個原因。我們看中NEC長期戰略性的后勁，支撐NEC做這樣動作有兩個理由，第一，NEC在全球是銷量第二位的產品，所以從總銷量和總成本來講，NEC有自己的優勢，第二，NEC有在全球非常強，非常豐富的高端產品線，有非常好的利潤回報，所以有足夠的能力，在低端競爭市場份額。

	NEC這次將XGA分辨率的VT590+產品進行價格調整，那么NEC怎樣看待XGA產品的市場前景，以及XGA與SVGA產品在低端市場的競爭？
	劉暐湘：從全球市場來看，XGA分辨率產品市場占有率和SVGA產品市場占有率之間還是有固定比例的，很多人在講，SVGA投影市場會不會很快的萎縮。從我們廠商的角度來看，針對不同的用戶產品發展也會不同，SVGA對電腦來講已經是一個非常低的分辨率了，但是現在看到其在娛樂方面和家庭領域的應用，現在的電視節目信號200到300線，DVD則是320線的顯示效果，從這個角度來講，SVGA產品還是有很強的生命力的。目前全球市場，SVGA產品近幾年相對保持在一個25%左右的市場份額，一直沒有太大的變化。但是對于商務投影來說，我們覺得XGA確實是一個未來商務市場的主流，商務市場和電腦是分不開的。作為XGA一個標準分辨率來講，我們認為XGA投影產品的普及是一個主流發展趨勢，但這并不意味著SVGA市場會很快的縮小。

	NEC如何看待競爭對手的“跟進”，商務投影市場的未來會有怎樣的變化？
	王哲：NEC VT590+的價格戰略調整可能會對一些品牌產生一定的影響，首先我覺得這款產品我們以5999元的價格銷售是為了使得真正商務市場的客戶拿到最合適的產品，性價比最優的產品，希望激活這部分市場，原來沒有購買力又期待投影應用的人真正成為投影用戶，增加市場的容量。所以NEC VT590+一定會在低端商務市場上引起非常大的波動。如果NEC在這個市場上取得了成功，我相信，其他投影廠商一定會有跟進的，跟進就看在投影機產品這個層面上是否有這樣的實力和能力，是否能把成本和渠道的利潤控制合理，這個是對很多投影廠商的考驗。隨著投影產品價格的下降，廠商可以判斷出一個趨勢，進入投影客戶群的普通消費者越來越多，其對性價比有著強烈的概念，從投影市場反饋來看，教育市場趨于飽和。大城市已經出現標單量下降的趨勢，表明最大的商機將會轉移至零售或商務市場，零售市場增長不容忽視，NEC的目標是要做第一，那么就要在各個市場領域中占優。
	劉暐湘：NEC是一個以多技術平臺而著稱的廠商，在投影機領域。我們在三片DLP，單片DLP和液晶方面都有自己核心的競爭優勢。其實NEC設計產品的時候，沒有單純的按技術選擇自己的產品，而是根據客戶對產品的偏好和不同的用途去推出自己的產品，無論是液晶還是DLP都有不同的特點，比如，液晶可能它的色彩出色，DLP的耐久度則表現更好，文本更通透飽和等，在對比度等性能方面，液晶和DLP都各具特色。所以說無論是高端的還是低端的產品，NEC都是有自己的想法和設計理念。通過市場和客戶的需求，去設置產品，將來我們也會把多核心的產品應用投放到各個不同的領域里。

	NEC和佳杰2008年的市場目標是怎樣的？佳杰預計今年NEC投影機的銷量比去年提升多少個百分點？
	王哲：目標還沒有具體定，從明年NEC整個全球的戰略來看，增長的預期是很大的，在這樣一個前提下，在中國市場方面的發展肯定會跟隨NEC增長的目標去做，通過今年打下的基礎，佳杰投影機業務和NEC之間的合作關系更加成熟，為明年發力做準備，我們自己訂的目標是比今年增長50%，NEC的目標可能會更大。NEC的財年在3月底，可能會在明年的4，5月份制定08財年計劃，根據明年的生產線和全球的銷售布局，我們今年進行了大力度銷售渠道的調整改造，原來多是行業代理，從今年Q4開始在零售分銷、商務店面的終端渠道上大力度推廣和管理，明年3月會在零售終端渠道進行完善，目標是有終端渠道一倍以上的增長，核心渠道會有大面積的補充和調整。佳杰預計NEC投影機的實際銷售今年比去年增長30%，還沒有預測NEC VT590+的最大效果，如果這款產品產生更大的反響，實際增長數字還會高。我們預期VT590+會成長為明星機型。

    NEC概況

    NEC公司始建于1899年，現發展成為世界最大的電子產品公司之一，擁有15萬員工，在全世界59個國家的180個分支機構，凈產值約400個億美元，長期擠身世界100強之列（根據世界最大公司排名錄）。NEC公司在各個行業均處于領先的地位，值得一提的是，NEC是唯一一家能在通信，計算機和電子設備三大領域長期占據世界前五位的大型電子產品公司。

    NEC公司長期致力于顯示產品的設計、開發和制造，并已經有超過23年的歷史。多年來，NEC始終堅持以用戶為中心的原則，開發出LT、VT、MT、GT、SX/XT、DT、HT和WT八大系列投影機和DV系列數字展示臺，適合不同環境和行業領域使用，為不同用戶提供豐富的選擇。

打開商務投影終端市場 - NEC VT590+價格戰略調整訪談