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唐海龍 |
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唐海龍：
我們從市場層面，從客戶需求角度來考慮發展的問題。因為大家已經談了自己最擅長的部分，關于市場的部分，每個人接觸的市場不同，有不同的看法。我這里先從四個方面，工程、商務市場、家庭、教育來導引。工程市場國內今年高端級的比例大幅增長，就是高端產品，高端產品增長也是王總的發言提到的。渠道生存很重要，很多渠道向高端工程方面轉變，還有開店做終端零售。商務市場大家最希望做的，如果和打印機、PC機做的一樣，這個概念普及了，商務市場的銷量就會有一個大的增長。家庭，高清時代馬上就要到來了，我們可以設想一下，在一個50寸的平板電視上看高清的畫面，不足以讓高清展示出他最完美的一面，目前的設備只有投影能提供理論上非常大的畫面，展示一個更高分辨率的影像，高清市場也會引爆家庭市場的需求。最后是教育市場，供應商都把銷售作為一個主要的任務，一年銷售多少臺，老板給一個指標，銷售多少臺，教育市場是個需求大戶。對客戶軟性的服務，買了之后怎么用好投影機，從用戶角度來講，目前是關注不夠。現在請嘉賓用點評的方式，大家怎么看這些問題。像商務市場，愛普生作為一個教育供應的廠商，也在著力拓展商務市場。您有何看法？
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兒玉 孝浩 |
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兒玉 孝浩：
愛普生作為歷史以來教育市場投影機的主要供給廠商，保持了在教育行業的首位。但是我們從長遠發展來看，市場需求對教育需求遠遠不如商務需求來的大。因此我在這邊看到了中國商務市場很大的潛力，所以在日本總部方面申請了適合中國市場的產品出來，今年我們就發布了EMP-1710和1715。現在有很多用戶對1710和1715兩個產品了解了一些，但有一些用戶還不太了解，可以到我們網站去了解一下。比如說1715這臺機器是非常優秀的機器，在這臺機器上有好幾個賣點都是世界第一的。教育市場仍然是我們比較重要的部分，在教育市場增長的同時，我們也會把精力投入到商務市場中去，讓商務市場得到很大的發展。
大家可以看到不光是愛普生，很多其他品牌、其他廠商也在關注這方面的發展。
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唐海龍：
剛才我們提到這幾個方面，關于家庭方面跟產品線息息相關，我們知道明基家庭產品線既有W100，幾千塊錢的產品，也有W10000的產品，還有PB8720，PB7700等產品。今年對環境的定義是非常多元的定義產品，也可以歸到家庭產品線，擁有家庭產品這么長的產品線，我們想聽聽明基對家庭市場成長性的看法。
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李惇弘 |
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李惇弘：
關于家庭市場方面，我想從商用市場引過來，家庭市場是一個未來很好的市場，家庭市場是一個很大的金魚，問題是你怎么能夠釣起這金魚。這個市場是很大的，勿庸置疑，如何去把這個市場真正實現，這是大家現在都一直在思考的問題。針對這個問題，我們最后經過一些討論，切入點，如果在商用一步到位到家用的過程，這實際上也許真的還沒有成熟，所以現在想要在這兩點一線中間取得平衡，比如從商用市場切進家用市場做法會采取迂回的方式，采用大眾娛樂市場切入。簡單講，比較容易記的，“三吧”市場，網吧、酒吧、KTV吧，讓消費者有比較多的機會感受到大屏幕的感動。因為接觸了很多大屏幕的感動之后，才會有意愿把產品安置在家庭里面，這是目前在產品規劃上的方向。這個方向可以看得出來，在純粹的家用機器以外，我們最近剛剛上市有兩款在跨出這兩條線中間，簡單講從傳統的商用到家用跨越兩條橋，跨過去。所以我們也體現到了家用絕對是未來有很大的市場，現在這個稍微掌握了一點，我們為兩三年以后市場做準備，我們接下來會對家用市場做進一步的切入。
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唐海龍：
大家知道作為廠商和用戶之間的橋梁，更了解用戶的思路和想法應該是渠道商了，張總剛才提到了青島，因為用戶有很嚴格的要求，所以我們根據他的要求給他做服務，為了進一步擴大教育市場，有沒有考慮到提出主動的服務，把服務當成競爭力，提出怎么樣用好投影機產品的思路？
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張樹江 |
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張樹江：
教育市場我認為是投影機全球市場最大的一個市場。再中國尤為突出，很多市場還有待于開發，但教育市場是已經成熟的，而且繼續高成長的市場空間，這里面還有相當多的工作可以做，可以舉一個例子，不僅僅能把眼光盯在教室里面，應該盯在教授里邊，很多做市場的都沒有基礎的認識，一個大學里面有多少個教室，按照普及率有多少個使用率，但事實上在北大、清華這種知名大學，甚至不知名的大學，都有相當一批學者，而這些學者會經常進行全國各地的講演、學術報告，很多情況下他們自己已經形成了自己一整套演講工具。我們的投影機應該是他們非常強有力的一個工具，沒有投影機的話，其實很多教授是沒有法講課，這個群體要跟教室相比的話，可能是幾百倍的變化。另一方面，新的校區開發，隨著國民經濟好轉，各方面的調控，又產生一個新的理念，國際化校區等等，這方面繼續有很多基礎建設，這又會產生一大批需求。最早采購的客戶是我們這些知名大學，幾年下來投影機已經進入一個老化更新期，這個情況下我們怎么挖掘繼續二次采購，都是擺在我們渠道面前和廠家面前很多研究課題。教育理念很重要的一點是服務，還有其它方面的要求，我認為用戶是永遠沒有過錯，我們怎么適應用戶的要求是需要我們各個方面人練習我們的內功和外功，適應客戶的需求。很多服務網絡的建立和基本銷售人員簡單而細膩的一些講解，都對于這個市場進一步發展將會有一個很大的促進作用。
這方面工作有很多要求，這是每個公司或者每個廠家培養和交流的過程，前景還是非常好的。
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唐海龍：
不管有多少困難，前景總是樂觀的。張總對教育用戶再進一步的增值服務，肯定有很多想法，但時間關系這里不能跟大家做更深刻的交流。同樣的問題，我想問一下王總，我對神州數碼這家公司比較熟悉，但也還有很多問題，神碼這么大的架構，您的代理商在中國是最多的，另外渠道銷售類型也比較復雜，王總對商務、教育包括一些渠道生存的話題理解還是比較準確和深刻的，但您怎么把神州數碼對產品的準確理解、客戶需求的理解，傳遞給這么復雜、龐大的代理銷售商體系，讓他們更好的對用戶做服務，您是怎么做的，給我們大家透露透露。
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王哲 |
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王哲：
因為我們接觸大量的客戶、大量的渠道，也有大量的廠商，包括行業的核心廠商，所以我們可能掌握一些信息或者情況相對要寬泛一些，但確實海龍提出的這個問題，對我們來講也是非常大的問題。我們作為中國最大IT分銷商，我們的責任不是面對具體的客戶，因為這不是我們公司整個終極目標，而是我們如何去管理和引導我們所面對的渠道，這些渠道才是我們真正的客戶。這個問題也是我們自己一直在思考和做的。
到目前為止，我們所通過的方式或者形式，首先我們對行業、產業和所從事的范疇有一個自己的認識，我希望我怎么去引導這個渠道，我希望我的渠道能做什么事情。不僅僅是談這個機器賣給你一萬塊，不僅僅是這樣簡單地交易。我確定好了目標和方向以后，當然可能會有偏差和整個行業變化也會有偏差，我們會隨時調整。我們會通過每年的計劃，或者三年到五年中長期的計劃，去定渠道或者產品的發展計劃，在前三年計劃中，我們基本完成了在投影機領域里頭，從產品到擴張，到規模，因為有了足夠的規模，才有足夠的眼界，才有足夠的信息來源。可能后三年的規劃需要去整理，需要把渠道劃分成什么樣的類型，每一個類型渠道應該干哪些增值的事情，來提高自身的價值，提高客戶的價值。像剛才張總講到非常好的思路，學校那么多教授跟教室是有價值的，但真正多少渠道在做教授的工作呢，可能非常之少。我們所做的就是整理和搜集在業內非常好的一些想法，然后把渠道劃分，讓這一類渠道專門做適合他干的事情，不要在價格上，在混戰上進行惡性競爭。然后通過我的銷售隊伍，因為部門或者公司有這樣的遠景的話，會告訴我的隊伍，我的隊伍認可了這個遠景之后，會按照他的理解去誠懇地傳遞給渠道，當然這確實是非常復雜、非常艱難的過程，這也是我們一直想盡力做好，做到完美的事情。
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唐海龍：
謝謝王總。今天從廠商角度、渠道角度，大家都闡述了自己的觀點。一個行業的發展，是依賴于產業鏈每一部分，每一個環節共同努力，不管是生產，渠道也好，廠商也好，舉辦活動的傳媒也好，每個環節只要能做好自己力所能及的事，在發展這個問題上探索，相信大家的努力會共同促進我們的產業繁榮。時間關系，我們今天的圓桌討論就到這里，謝謝大家精彩的發言。
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